Esteban Verdière, fondateur de CoachAutonomy
« C’est la crise ! », voilà la fautive qui ressort de manière récurrente lorsque l’on propose un service à des professionnels qui n’y voient pas une priorité.
En ce qui me concerne, les services que nous proposons sont dédiés aux personnes dépendantes et/ou handicapées. Il a fallu utiliser plusieurs leviers pour favoriser le développement B2B de l’entreprise CoachAutonomy, à savoir les leviers législatif, financier, humain et social.
Les questions qui reviennent le plus de la part de nos prospects ou clients sont générales, ce qui démontre une méconnaissance du marché des personnes à mobilité réduite.
On entend souvent: « Combien de personnes handicapées ? » ou encore « Quels avantages à les accueillir ? »
Et bien la réponse peut surprendre: 15% de la population serait atteinte d’un handicap (de divers degrés) ou de mobilité réduite! (Source : Insee France)
85%, c’est le taux de handicap qui survient à l’âge adulte (Source : AGEFIPH 2014). Et oui, majoritairement, le handicap surgit dans nos vies et n’est pas inné, ce qui fut malheureusement (et heureusement !) mon cas.
Donc, c’est une clientèle non négligeable que les entreprises doivent prendre en considération dans la livraison de leurs services.
Le levier législatif:
Quoi de mieux que de pouvoir faire correspondre son offre avec une obligation liée à des normes nouvellement mises en place? J’ai souvent dû mettre en garde certains clients sur la législation en vigueur liée aux obligations de services aux handicapés. J’offre en plus de mon service et mes produits, une formation sur les attentes et besoins de ces personnes et sur les bonnes pratiques à mettre en place pour les accueillir. Mieux comprendre la problématique est essentiel pour les entreprises, ça les rassure et les aide à mieux ajuster leurs offres de services respectives. Ignorer cette clientèle trop souvent négligée ne doit plus être une option!
En ce sens, la connaissance de mon service est primordiale. Ne pas réussir à éclairer un client potentiel sur ses interrogations aboutira généralement à un échec, ce qui peut être régulier en début d’activité, d’où l’intérêt de « pitcher » son offre encore et encore.
Le levier financier:
Etre moins cher que la concurrence: c’est le défi qu’on a réussi à relever.
CoachAutonomy propose maintenant un service comparable à prix réduit (400€ au lieu de 3000€ chez certains concurrents leaders au niveau national) et propose des économies sur des frais récurrents ou du matériel nécessaire à l’activité du client. À ce chapitre, dans notre cas, la marge de manoeuvre est d’autant plus mince que l’achat de nos services est rarement priorisé par nos clients.
Enfin le levier humain et social:
Ah, l’humain ! Dans un monde de brutes, où l’argent fait reculer les valeurs pour une meilleure rentabilité, on oublie très souvent d’insister sur les capacités d’une personne à choisir avec son cœur, son éthique, ses valeurs.
Une offre liée au social, à la dépendance, au handicap ou à la culture, par exemple, peut toucher une dimension personnelle chez les clients visés. C’est en partageant nos valeurs et en aidant à comprendre l’impact positif de notre offre sur la perception qu’auront les clients de nos prospects qu’on a réussi à établir notre clientèle. Personnellement, je confronte les gérants d’établissements à des difficultés réelles, en leur démontrant, au travers mon propre handicap, leur incapacité d’offrir un service équivalent aux autres clients dues aux contraintes imposées.
Ma vision de l’accessibilité, en tant que personne handicapée, m’est personnelle, intime, bien au-delà des normes imposées, et me confère un avantage concurrentiel certain.
Également, j’ai toujours privilégié l’intégrité et l’honnêteté dans toutes mes relations d’affaires. J’ai déjà congédié un client qui me demandait de remettre en question les bases de mon éthique professionnelle : travail dissimulé, fraude fiscale, diminution de la qualité. J’ai toujours cru que mon business reflétait ma personnalité et mes valeurs.
Je terminerai cette contribution en vous confiant que la grande leçon que j’ai apprise est que si on subit un échec, il y a des raisons! À nous de les définir et d’y travailler encore et encore. Tout marché évolue et il faut le prendre en compte. Il est inutile de se braquer sur une méthode qu’on applique depuis 5 ans et qui aujourd’hui n’aboutit plus. Il faut savoir se remettre en question !
Aussi, quelles que soient nos raisons, nos motivations, il faut apporter quelque chose de plus, évoluer et améliorer ce qui existe déjà.
Je vous souhaite l’innovation et la réussite, en espérant avoir aidé par cette contribution.
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Les portes sont grandes ouvertes :
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À ne pas manquer mardi prochain:
L’avis de Catherine Beauchemin, experte en fusions & acquisitions. Elle nous fera part de son expérience à l’occasion de négociations et de transactions avec des startups dans le cadre de ses différents mandats, donnera son point de vue sur les rapports de force au moment de négocier avec des partenaires financiers reconnus, et conseillera les entrepreneurs à partir d’exemples concrets.
Karina Brousseau, éditrice du blogue
Les tactiques de vente et de négociation pratiquées « dans les business des autres » ne sont pas toujours aussi facilement applicables lorsqu’on se retrouve à vendre soi-même ses propres services. 
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