2015: 13 résolutions négligées par les entrepreneurs en démarrage

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Fatigués d’entendre parler de résolutions en ce début 2015? Les vôtres sont prises, ou vous n’en prenez pas de toute façon? Cet article est pour vous!

Ils sont entrepreneurs à succès, blogueurs émérites, anges financiers et mentors réputés.

Ils sont pour moi 13 « rockstars du milieu des affaires » à Montréal, des gens que j’admire pour leur pertinence, leur générosité et leur implication, leur charisme et l’intégrité avec laquelle ils mènent leur barque.

Pour clore sur la thématique des bonnes résolutions d’affaires du blogue Le feu sacré, je leur ai posé la question suivante :

D’après votre expérience ou vos observations, quelles sont les résolutions qui sont trop souvent négligées, les éléments auxquels les entrepreneurs ne s’attardent pas suffisamment, en général, et qui devraient, selon vous, faire l’objet d’une attention accrue en 2015?

Leur verdict sur la question vous fera peut-être revoir votre position en termes de résolutions d’affaires…

Voici donc ce qu’ils m’ont répondu:

Liette Lamonde, directrice générale, Fondation Montréal inc.:

« Les entrepreneurs en démarrage négligent trop souvent le choix du nom de leur entreprise et l’image associée. Le branding est une expertise et on ne peut pas s’improviser expert en image de marque. Pourtant, prendre le temps de consulter un spécialiste peut faire toute la différence sur cette si importante première bonne impression qui n’arrive … qu’une fois! Prendre la bonne décision dès le départ leur évitera en plus ce qui arrive beaucoup trop souvent aux entreprises en démarrage : un changement de nom dans les premiers 24 mois d’opération avec tous les coûts et le rattrapage que ça implique. »

Sylvain Carle, directeur général de Founder Fuel:

« Les entrepreneurs en démarrage de startup négligent trop souvent le « customer development« . Mon conseil: Sortez de vos bureaux et allez discuter de vos idées avec des utilisateurs/clients potentiels, sur le terrain. »

Damien Lefebvre, co-président de W.illi.am et président de Boomerang 2014:

« Les entrepreneurs ont tendance à isoler le numérique de toutes les activités de l’entreprise, alors que celui-ci s’immisce dans toutes ses sphères. Aujourd’hui, toutes les activités de l’entreprise sont interreliées, et le numérique les impacte toutes, qu’il s’agisse de la gestion des stocks, des ventes ou du marketing. Il faut donc considérer l’intégralité des actifs de l’entreprise, qu’ils soient traditionnels ou numériques et trouver le moyen de les faire vivre ensemble. »

Jean-François Renaud, conférencier et co-fondateur d’Adviso:

« Les fondateurs d’entreprises font trop souvent l’erreur de négliger les efforts de commercialisation nécessaires à vendre leur produit. Dans certaines industries et pour les entreprises qui ont vécu des succès, les ratios de ressources financières investies dans le produit VS dans la commercialisation sont cruciaux. Par exemple, dans le domaine des technologies, on dit qu’un produit ou un service technologique devrait bénéficier d’un investissement de 10$ pour chaque dollar investi dans le produit. J’ai vu un grand nombre de startups arrêter leurs activités, car elles mettaient tous leurs efforts sur leur produit. »

Benoit Cartier, président et fondateur, l’agence CART1ER:

« Plus que jamais, le modèle d’affaires de toutes les entreprises est à refaire. Le climat économique et les métamorphoses du marché font que le focus des dirigeants d’entreprises est souvent à court terme. On cherche à couper partout. Les activités de communication à caractère commercial sont vues comme une dépense et non comme un investissement. La multiplication des plateformes de communication ajoute encore plus de complexité. On sacrifie la maintenance de la notoriété des marques au profit d’activités exclusivement basées sur les ventes à court terme. Il s’en suit une perte du capital de la marque néfaste à long terme. »

Martin Ouellette, président et fondateur, Commun:

« Être utile, respectueux, généreux. Comprendre qu’un programme de fidélisation concerne l’engagement d’une entreprise face aux consommateurs et non pas le contraire. Quand on assume que les gens auront toujours le choix, on est moins prétentieux. Les entreprises doivent prendre une dose d’humilité. De civilité en fait. »

Jay Hébert, co-fondateur de Elevent:

« Une grande majorité d’entreprises qui investissent en commandites le font sans réellement mesurer l’impact. Selon les plus récents chiffres du Canadian Sponsorship Landscape Study, au moins 50% des répondants affirment ne jamais mesurer et parmi ceux qui évaluent leurs actions, seulement 3% des budgets marketing y sont affectés. Il y a donc place à amélioration. »

Charles-Hubert Déry, président et fondateur, Budgeto.ca:

« Être entrepreneur c’est avant tout travailler à la création de valeur, mais c’est aussi savoir saisir les opportunités qui se présentent à nous. Pour saisir ces opportunités, il faut être prêt. Tenue de livres à jour, rapports financiers complétés dans les délais et prévisions financières disponibles en tout temps. Parce que quand l’opportun cogne à notre porte, si notre documentation comptable et financière n’est pas à jour, en ordre et disponible, il passe à la suivante. Ne prenons plus ce risque. »

Dominic Gagnon, VP développement des affaires chez Équation Humaine et co-fondateur de Connect&Go:

« Les entrepreneurs s’attardent surtout au Web dans sa forme réductrice (soit la création d’un site Web) et ne voit pas le Web comme une extension réelle de leur commerce. L‘omnicanal, par exemple dans le secteur du commerce de détail, qui fera que la boutique réelle ressemblera à la plateforme Web et que la plateforme Web donnera l’impression d’être en magasin est une tendance qui est à surveiller et qui sera à la base même de la survie ou de la fermeture de plusieurs marques. »

J-Robert Bisaillon, conférencier et fondateur de Iconoclaste inc. & TGiT metadata project:

« Les entrepreneurs doivent faire davantage de transfert de connaissances. En ces temps d’incertitude et de transformations profondes, il est important de partager ses découvertes, ses bons et mauvais coups, tester ses hypothèses de travail avec la communauté. Il faut de plus en plus s’engager dans une dynamique d’innovation ouverte. Même s’il a été publié en 2007, les entrepreneurs devraient lire ou relire le très visionnaire ouvrage collectif québécois “Pourquoi bloguer dans un contexte d’affaires.« 

Michael Benitah, fondateur de PEEL Stratégie et Développement:

 »Les entrepreneurs en démarrage tombent souvent dans le piège de  »tomber amoureux de leurs produits et services’‘. Le problème c’est que cette attitude, qui est très courante, éloigne l’entrepreneur de ses premiers clients. Si on veut vendre, il faut se mettre à la place des clients potentiels, se faire l’avocat du diable, et gagner sa cause. Donc il faut se poser la question: Serais-je prêt à dépenser de mes poches pour ce que j’offre, si j’étais client de mon entreprise? »

Maxime Jobin, stratège numérique, blogueur, et fondateur de Trema Media:

« Il n’est pas rare de voir un entrepreneur dépenser de l’argent sans avoir une stratégie basée sur les objectifs d’affaires de l’entreprise. Chaque décision que vous prenez doit être liée à un accomplissement tangible à réaliser dans votre entreprise. Sachez que sur le web, tout est mesurable. Ainsi, vous pourrez mesurer les impacts de vos choix et apporter des correctifs soutenus par des statistiques et non par des intuitions. »

Olivier Tarbes, fondateur de l’agence Tractr:

« Je constate une tendance des clients à vouloir traduire en ligne des réalités internes / besoins métiers, plutôt que de regarder leur site du point de vue des utilisateurs et de leurs besoins, approche qui permet de créer un lien, une véritable expérience utilisateur. »

En ce qui me concerne, c’est la théorie du growth hacking qui est encore trop méconnue et qui devrait selon moi faire l’objet d’une attention accrue en 2015.
Cette vision permettant de décupler de façon « exponentielle » les efforts de e-marketing avance des principes dont tous les entrepreneurs en démarrage devraient s’inspirer,
pas juste les « startups », puisque tous sont désormais contraints de promouvoir leurs services en ligne, peu importe leur secteur d’activités.
Voici d’ailleurs, pour les curieux à ce sujet, un
excellent vidéo expliquant le growth hacking.

…….

Et vous, qu’en pensez-vous? D’après votre expérience ou vos observations, quelles sont les résolutions qui sont trop souvent négligées, les éléments auxquels les entrepreneurs ne s’attardent pas suffisamment, en général, et qui devraient, selon vous, faire l’objet d’une attention accrue en 2015? Vos commentaires sont précieux!

……..

À surveiller mardi prochain sur le blogue Le feu sacré:

Nouvelle thématique: La vente, la négociation et le développement de marché en période de démarrage d’entreprise. Les trois entrepreneurs suivis dans le blogue en auront long à dire à ce chapitre!
Participez vous aussi!
Racontez-nous une anecdote, un faux pas que vous ne referez plus jamais ou une tactique de négociation, votre arme secrète, qui fonctionne toujours pour vous!

Donc, à la semaine prochaine!

Karina Brousseau, éditrice du blogue Le feu sacré

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L’art de pivoter: de Peter Thiel à Miles Davis!

Nous en sommes désormais à l’heure de la rétrospective de la thématique du mois d’octobre, l’art de pivoter, abordée avec Andry Lant Rakoto (Marclan), Frédéric René (Likisoft), et Isabelle Moïse (iMoïse Conseil).

On l’a vu dans les dernières semaines, nos trois entrepreneurs enflammés pratiquent l’art de pivoter, à différents degrés. Ils le font pour des raisons diverses, de la survie budgétaire au feedback des clients sur leurs produits, de la nécessité d’ajuster leur stratégie communicationnelle au changement de leurs aspirations de départ.

La philosophie lean a fait couler beaucoup  d’encre depuis qu’Eric Ries a développé l’idée en 2008. Les entreprises de tous horizons ont départagé, depuis le temps, ce qu’elles pouvaient retirer de positif ou non de cette méthodologie, selon leurs secteurs d’activités, et selon leurs tailles. Elles se sont approprié le concept à leur manière.

Les principes de Peter 

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CRÉDITS PHOTOS: Forbes

Je viens de lire un livre d’exception, Zero to one, de Peter Thiel. Pour ceux qui ne connaissent pas l’auteur, c’est un investisseur des débuts de Facebook. Il est aussi co-fondateur de Palantir Technologies, co-fondateur de PayPal et investisseur en série dans de nombreuses compagnies telles qu’Airb&b et  LinkedIn. Sa fortune est estimée à plus de 2.2 milliards de dollars. En matière de risque et de management, on peut sans hésitation lui accorder une certaine crédibilité ; )

Zero to one ne parle pas que de la philosophie lean, mais en fait mention à plusieurs reprises.

Selon Thiel, 4 grandes leçons ont été retenues par l’industrie suite à l’explosion de la bulle techno au début des années 2000, et ces apprentissages sont devenus un genre de dogme dans le monde de « la startup ». Ces principes, les voici (traduits du livre):

1-Faire des petits pas: c’est la seule façon d’avancer avec assurance (quand on prétend changer le monde, c’est toujours suspect, et ça manque d’humilité!)

2-Toutes les compagnies devraient rester « lean », soit flexibles, et travailler en itération. Voir l’entrepreneuriat comme une expérience agnostique, évolutive, jamais coulée dans « le béton ».

3- Au début surtout, imiter « en mieux » la compétition, en n’essayant pas de créer un nouveau marché prématurément.

4- Focaliser sur les produits, pas les ventes.

Cependant, Thiel prévient que les principes opposés à ceux-ci ont, jusqu’ici, tout aussi bien tenu la route, et sont probablement même plus adaptés à l’entreprise en démarrage aujourd’hui. Je pourrais les traduire par:

1- Quitte à prendre des risques, faites-le pour la peine, pas pour des pacotilles.

2- Un mauvais plan, c’est toujours mieux qu’aucun plan!

3- Les marchés compétitifs minimisent les marges de profits.

4- Les ventes sont tout aussi importantes que les produits.

Comme dans n’importe quoi, la vérité n’est jamais toute noire ou toute blanche. Il n’y a pas que des avantages à l’approche lean. Il y a toujours des coûts rattachés aux changements de cap en entreprise, entre autres. Les investisseurs sont parfois frileux à l’approche par itération, selon le degré d’adhérence des entreprises. Plusieurs préfèrent minimiser les déviations au plan initial pour ne pas perdre la vision fédératrice initiale. Changer de route peut aussi être épuisant pour ceux qui sont touchés, tant physiquement qu’émotivement. Dans certains cas, cela peut même contribuer à une baisse de l’intérêt des troupes.

Le caractère des entrepreneurs et le style de gestion qu’ils préconisent influent beaucoup sur leur choix d’adopter une approche « lean », de pivoter ou non en affaires, et d’appliquer la théorie avec plus ou moins de rigueur le cas échéant.

So what?

Tout réside finalement dans la capacité d’adaptation des entrepreneurs, leur capacité d’improviser. Pas dans le sens de faire n’importe quoi, sans réfléchir. Dans le sens de suivre la « musique », et même la devancer. Du moins, c’est ce que moi, ça m’inspire.

 

CRÉDITS PHOTOS: http://www.theguardian.com/music/2011/jun/17/miles-davis-improvises-soundtrack

 

A l’instar du trompettiste jazz célèbre Miles Davis, leur talent pour suivre une partition « architecturale »(non-écrite), dans laquelle seulement les accords de transitions sont prévus dans la portée est requis. Leur capacité de jouer la prochaine ligne musicale, à créer spontanément la suite de l’oeuvre avec la complicité des autres collègues musiciens tout en gardant l’attention du « public » va déterminer leurs chances de succès dans l’application des principes lean.

Cela sous-entend être à l’écoute, rester fondamentalement ouvert et perméable à son environnement.  Ne pas avoir peur des fausses notes, mettre son égo de côté, et recommencer quand il le faut, malgré ses détracteurs. Se faire suffisamment confiance que le prochain « son » qui sortira de notre « instrument » cadrera bien avec la mélodie, sera innovant, authentique, mais restera sur la charpente de base, en lien avec l’idée de départ.

Le jazz prend beaucoup de temps à maîtriser, tous les musiciens vous le confirmeront. Je parle ici en connaissance de cause. Mais le jazz, c’est d’abord et avant tout un état d’esprit. Et je crois que c’est dans cet état d’esprit que les entrepreneurs doivent être pour maîtriser l’art de pivoter… Qu’en dites-vous?

Laissez-nous vos commentaires sur la question, ça permettra d’alimenter les réflexions de tous les participants au blogue, j’en suis certaine, mais également celles des lecteurs du blogue Le feu sacré!

Je vous laisse avec une de mes pièces favorites de Miles Davis, de circonstance en cette fin d’octobre: Automn Leaves .

Bonne écoute et à la semaine prochaine!

Karina Brousseau, éditrice du blogue

P.-S.: J’aurais souhaité clôturer sur le sujet en vous présentant un article d’un véritable expert sur l’art de pivoter, la philosophie lean, etc., comme c’est mon intention de le faire à chaque fin de mois, pour chaque thématique. Cela n’a pas été possible pour différentes raisons, qu’à cela ne tienne!  Je réitère à tous l’invitation: chaque mois, en 4e semaine, la porte est ouverte pour l’ajout d’un article de spécialiste du thème en cours! Contactez-moi si l’exercice vous interpelle, dès que le thème est annoncé !

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A surveiller mardi prochain:

Des nouvelles d’Andry Lant Rakoto et ses expériences en lien avec la thématique de novembre: Les défis du web à bas prix!

C’est un rendez-vous!

L’art de pivoter

Certains voient des signes partout…

Puis, d’autres disent qu’il s’agit de chercher des signes pour en trouver, pertinents ou non…

Disons que, pour ma part, je suis fascinée par les timings! La chanson préférée de mon amoureux qui joue en sourdine à l’épicerie au moment-même où j’oubliais d’acheter le pain qu’il m’avait demandé. Ce genre de coïncidences rigolotes et inoffensives nous font profiter des clins d’oeil de la vie!

Pour la première thématique, celle du mois d’octobre, il me semblait évident qu’il fallait trouver un sujet qui serve à la fois à intéresser le lectorat, mais aussi lui présenter d’emblée le chemin parcouru par les entrepreneurs sous notre loupe!

Le sujet du pivotement, ou l’art de naviguer suite aux disparités entre le plan initial et la réalité concrète, me semblait idéal en ce sens. La notion des changements qui les obligèrent souvent à modifier leur trajectoire ou même parfois à faire des compromis sur leur vision avec tout ce que cela entraîne en termes de stratégie, financement, dotation, etc.

C’est forcé: les feuilles d’automne qui changent de couleurs y ont sûrement été pour quelque chose dans le choix de la thématique, non?  ; )

Cette semaine, je me suis entretenue avec Andry Lant Rakoto (Marclan et Arts&Pierres), spécialisée dans les produits fins et gourmets de Madagascar.

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Malgache elle-même, Andry a une feuille de route impressionnante. C’est avec tout un bagage d’expériences que le Québec l’a accueillie il y a déjà 4 ans. Entrepreneure dans l’âme, elle a démarré ses deux premières entreprises à l’âge de 20 ans, et a été l’instigatrice de plusieurs projets internationaux d’aide aux entrepreneurs dans près d’une dizaine de pays dans le cadre de ses fonctions au sein de deux grandes organisations internationales, la Francophonie et le Groupe de la Banque Mondiale. Son parcours académique en entrepreneuriat, en relations internationales et en comptabilité, doublé de sa passion pour le mentorat, lui ont permis d’aider d’autres entrepreneurs en démarrage au Québec. Elle savait donc pertinemment ce qui l’attendait en lançant, en janvier 2014, son entreprise Produits Fins Marclan.

À la question du mois, elle répond simplement : tout ou à peu près tout du plan de match a été re-visité depuis son démarrage d’entreprise. Heureusement, son modèle d’affaires prévoyait une marge de flexibilité dès le départ. Les prévisions financières dues à un optimisme débordant, les variations du marché des épiceries fines très lié à l’économie, et le manque d’expérience en commerce de détail, sont les principales raisons qui l’ont amenée à revoir sa stratégie de produits et sa stratégie de commercialisation.

Des prévisions de ventes trop optimistes (un classique!)

Au départ, ses ventes de produits (s’avérant surévaluées par la suite) devaient assurer le fond de roulement de l’entreprise. Elle avoue être tombée dans le piège de l’optimisme.

Après avoir fait des études de marché se révélant extrêmement positives en comparaison avec les produits similaires en termes de « packaging », de qualité des produits, et de distribution, elle croyait bien pouvoir compter sur un succès rapide de notoriété, et des ventes substantielles. Au-delà de la rétroaction positive sur ses produits, ses études de marchés ne lui ont pas permis par contre de mesurer suffisamment la résistance des gens au fait de faire affaire avec une nouvelle entreprise sans historique de succès.

En plus, sa stratégie de prix était potentiellement mal adaptée. Autrement dit, elle était tiraillée entre le prix de pénétration et le prix d’écrémage souhaité à maturité éventuelle. Elle craignait qu’un prix trop bas n’entraîne une remontée trop lente pour rattraper le prix du marché dans la catégorie de produits concernés (les épices fines de Madagascar comme la vanille, la cannelle, le poivre rose, le poivre noir et les clous de girofle).

En conséquence, premier pivotement : la consignation ! Les détaillants ont pris ses produits en consignation au lieu de procéder à des commandes fermes, et par ricochet, beaucoup de temps a été investi dans le suivi que cette distribution sous-entend pour le suivi des inventaires en étalage chez des consignataires, de façon régulière (aux 2 ou 4 semaines).

Et puis, surtout, ce sont les ventes qui n’étaient pas assez importantes.

Diversification et commercialisation en ligne

Andry a rapidement ajusté le tir et revu sa stratégie de commercialisation : deuxième pivotement ! Elle en est venue à désormais considérer deux canaux de distribution. Les épiceries fines demeuraient toujours une voie incontournable, mais le web devait désormais faire partie de l’équation. En plus de permettre une plus grande disponibilité des produits, cette stratégie sur Internet permettrait d’accéder à de nouveaux fonds.

Ainsi, elle a reçu de nouvelles sommes d’argent des programmes d’aide au développement du commerce électronique, et les a investies dans l’élargissement de sa gamme de produits, et dans la mise sur pied de sa plate-forme de boutique en ligne.

En plus des épices, elle ajoute rapidement des produits corporatifs pour bonifier son offre. Coffrets de thé de Madagascar, sirop d’érable à la vanille de Madagascar, et chocolats fins au poivre rose sont désormais disponibles aux internautes. Une autre gamme de produits est en train de voir le jour en ce moment-même, celle des breuvages. Le café grand cru (depuis le mois d’août 2014) et bientôt le thé noir, ainsi qu’un mélange de chocolat chaud de luxe aux effluves de l’île-vedette verront le jour sous peu. Tout s’enchaîne à vive allure. C’est en moyenne un nouveau produit par mois qui s’additionne à la gamme de produits.

Un financement en multiples phases

Elle résume ses démarches en disant : «J’avais les moyens de démarrer, mais pas tous les moyens pour pivoter». Sa recherche de financement en différentes étapes était la conséquence de son besoin d’ajuster son modèle daffaires. Elle admet que cest difficile de trouver les justificatifs de financement supplémentaire, quand les ventes ne sont pas encore au rendez-vous. 

Les premiers mois en affaires au Québec d’Andry lui ont donc permis de pratiquer « l’art de pivoter ». C’est par ailleurs toujours en gardant sa vision initiale qu’elle a jazzé son plan d’action. 

Le mot de la fin:

Conseil d’Andry:  » Toujours partir dun modèle daffaires comportant plusieurs scénarios, et avoir les moyens minimum pour les réaliser sans que le financement de ces derniers ne  dépende des ventes ! ».    

Qu’est-ce qui se trame?

Pour Andry, le prochain mois sera focalisé sur ses défis de commercialisation en ligne. Elle devra faire soumissionner différentes agences spécialisées en web pour dresser un portrait détaillé de la situation et maximiser l’efficacité de son site.

Plusieurs actions seront nécessaires pour maximiser son référencement et booster son trafic, mais surtout, augmenter ses ventes en ligne (son taux de conversion).

Bien consciente de ses limites en la matière, elle prévoit déjà se renseigner davantage sur les meilleures pratiques à suivre, et démystifier le jargon utilisé dans le milieu. Le SEO, les campagnes Adwords, le PPC, le UX autant d’acronymes à décortiquer, pour être mieux outillée et négocier avec les soumissionnaires, et juger de leurs offres de services.  Elle poursuivra également ses réflexions entourant la pertinence d’avoir pignon sur rue.

(À noter: Une éventuelle thématique du blogue Le feu sacré portera d’ailleurs sur les meilleurs pratiques web. À suivre!)

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À surveiller la semaine prochaine, sous le même thème:

Frédéric René (Likisoft) sera sous les feux de la rampe. On abordera entre autres les défis du développement d’une solution de commerce en ligne, et les délais dus aux imprévus de programmation dans le calendrier de commercialisation .

Donc, à la semaine prochaine!

Karina Brousseau, éditrice du blogue