Dossier B2B: Vente et négociation dans la cour des « grands » de l’alimentation au Canada


Après un an à développer son réseau de distribution auprès des épiceries fines, la décision est prise: c’est le marché des grandes surfaces que Marclan, nouvelle marque québécoise de produits fins d’origine malgache, visera à séduire en 2015.

Le thème de février sur le blogue Le feu sacré, la vente et la négociation dans un contexte de B2B, tombe donc vraiment juste à point pour Andry Lant Rakoto, fondatrice de Marclan.

D‘Antananarivo (capitale de Madagascar) à Montréal, tous les moyens sont bons pour bien négocier dans la cour des « grands »!

anosy-481927_1280Ici, comme ailleurs?

À l’ère numérique, les tactiques de vente sont similaires partout sur la planète: les « cold calls », la mise en contact par des relations privilégiées, l’approche par courriel, l’envoi d’échantillons, toutes ces approches sont utilisées, avec plus ou moins d’intensité selon le secteur des produits.

Ce qui a frappé le plus Andry, depuis le démarrage de son entreprise au Québec, c’est le pouvoir démesuré qu’ont les distributeurs en général, dans les circuits du commerce au détail:

« Les rapports de force entre les représentants des ventes et les distributeurs sont souvent démesurés, parce qu’ils déterminent pratiquement à eux seuls la survie d’une entreprise », mentionne Andry.

Ce sont littéralement les distributeurs qui dictent les règles à adopter au niveau de la production. Le nerf de la guerre: produire à moindre coût et tabler sur les économies d’échelle.

C’est dans cette optique qu’Andry a établi son usine de production à Madagascar. Cette année, elle pivote et focalisera ses énergies vers la vente dans les magasins de grande surface en proposant ses produits en formats plus imposants.

L’approche corpo plus aisée

Évidemment, Andry fait toujours son « due diligence », se renseigne sur ses prospects, leurs fournisseurs, leurs clients. Elle questionne ses contacts, s’intéresse aux préférences de ses clients.  Elle s’équipe d’outils de présentation adéquats et participe à divers grands salons du secteur alimentaire pour acquérir plus de notoriété et développer son réseau. Mais, Andry n’est pas une « vendeuse de chars ». Si l’approche directe, enflammée et agressive fonctionne bien pour certains, ce n’est pas son style à elle du tout. Toujours à l’écoute, elle n’est pas le genre à « pousser » les gens. Elle laisse réfléchir, n’impose rien, surtout pas au coin d’un comptoir-caisse, à la « va comme j’te pousse ».

Si elle pouvait auparavant compter sur une équipe de représentants plus « abordables » à Madagascar, ici, elle se charge elle-même de tout ce qui a trait à la vente. C’est donc confiante et enthousiaste qu’elle entrevoit désormais passer en mode « corpo ». 

Sa meilleure arme dans un contexte de négociation B2B: les chiffres! Très expérimentée en développement international, c’est dans un contexte plus corporatif qu’elle trouve son terrain de négociation de prédilection. Comptable de formation, elle maîtrise à la perfection toute la rationnelle stratégique entourant sa production, ses prix et connaît sa marge de manoeuvre sur le bout de ses doigts.

En affaires, pas de sentiment. Lorsqu’elle analyse et négocie, ce sont les arguments financiers qui guident les décisions:

« Ma force, c’est d’être en mesure de m’ajuster au fur et à mesure que les discussions progressent », dit-elle.

En tant que propriétaire et CEO, elle a la latitude de s’engager, de prendre de nouvelles avenues, lors de rencontres de négociation.

B2B : Partenaire recherché!

La gamme de produits authentiques de Madagascar Marclan en est une de haute gamme. Andry Lant Rakoto se fait une fierté d’être actuellement la seule à distribuer la cannelle de Madagascar et ajoutera le chocolat très primé à sa liste d’exclusivité de Madagascar dans les prochaines semaines !

« Très peu de produits malgaches en général sont présentement distribués au Canada. Ils sont généralement utilisés par plusieurs fournisseurs de manière éparpillée (comme c’est le cas du poivre noir, notamment). La compétition à ce niveau est quasi inexistante. Et, après le Canada, plusieurs marchés internationaux restent à conquérir. »

Les opportunités de développement lui paraissent très intéressantes.

Réaliste, elle reconnaît qu’elle aura besoin d’aide pour percer rapidement le marché des grandes surfaces. Elle cherche un partenaire-investisseur qui connaît bien l’échiquier des bannières alimentaires au Canada, mais qui partagera sa vision à court, moyen et long terme.

Le financement et la force du branding sont identifiés comme les éléments clés du succès par Andry. Elle est prête à concéder des parts dans son entreprise.  Elle est prête à négocier!

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Et, vous, quel est votre style de vente?

Préférez-vous vendre dans un contexte B2B ou B2C?

Parlez-nous de vos trucs infaillibles pour arriver à vendre vos produits et services! 

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À ne pas manquer mardi prochain:

Mon entrevue avec Frédéric René, co-fondateur de Likisoft, au sujet, entre autres, de l’importance rattachée à l’identification des clients potentiels, surtout lorsque le cycle de vente s’étale sur plusieurs mois!

C’est donc un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue

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Une réflexion sur “Dossier B2B: Vente et négociation dans la cour des « grands » de l’alimentation au Canada

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