Savez-vous négocier? 5 conseils clés aux jeunes entrepreneurs

L’art de négocier prend beaucoup de pratique pour être maîtrisé, on le sait. Malheureusement, en période de démarrage d’entreprise, la marge d’erreur est mince et les délais pour conclure des ententes souvent minimes. Pour aider les jeunes entrepreneurs à tirer profit de leurs partenariats et maximiser leurs ventes, j‘ai demandé à des pros de divers secteurs ce qu’ils croyaient le plus essentiel à maîtriser. 
Voici les conseils précieux de Kim Auclair, Patrick Leroux, Mariam Tounkara et Jean-Marc Gauthier…

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1- Posez des questions clés à vos clients!

Conseil de Mariam Tounkara, Fondatrice de PROfiles Customer Relationship / Leadership et PROfiles Coaching Experience:

«Un pitch de vente est un dialogue autour de questions ouvertes, donc ne jamais assommer le client d’informations, mais le connaître avant de faire une offre. La négociation est un sport de haut niveau, il faut d’abord être au clair sur son rapport à l’argent, c’est la clé. Puis, il faut se focaliser sur un but – pas sur le résultat. Restez flexibles et concentrés sur les détails qui vont faire l’objet de l’entente

2- Soyez caméléon!

Conseil de Patrick Leroux, CSP – Expert en motivation et performance / Conférencier professionnel / Entrepreneur / Coach / Auteur – www.patrickleroux.com:

« La clé du succès afin d’influencer, convaincre et gagner la confiance des gens est de vous adapter à leurs styles de personnalités. Ne traitez pas les gens comme vous aimeriez vous faire traiter, mais traitez-les plutôt comme ils aiment se faire traiter. »

3- Sachez dire non!  

Conseil de Kim Auclair, Animation et gestion de communauté Web | Fondatrice et présidente chez Niviti. www.niviti.com):

« En période de démarrage d’entreprise, les entrepreneurs ont « faim », ils veulent des contrats, souhaitent augmenter leur notoriété, mais sont parfois insécures. En conséquence, ils ont tendance à trop en faire pour séduire leurs clients et à leur proposer gratuitement du temps ou des produits et services. Malheureusement, la valeur perçue de ce qu’ils leur donnent s’en trouve atténuée. Pour se faire respecter, il faut octroyer une valeur monétaire à ce qu’on offre, et savoir dire non si nécessaire. Négocier à rabais n’est pas toujours une bonne idée, même en période de démarrage. »

4- Livrez vos promesses: Le diable est dans les détails!

Conseil de Jean-Marc Gauthier, MBA – Co-fondateur de MONTREAL5A7:

« Il est capital de structurer ses activités, de ne pas négliger les détails et de s’appliquer au moment de la mise en oeuvre. Accorder le temps et l’attention nécessaires à la réalisation optimale et assurer le suivi et le reporting de ses actions sont des attitudes gagnantes à long terme. Ne pas oublier qu’au-delà des idées et des concepts, c’est dans la manière de livrer le service que l’entreprise fera la différence auprès de ses prospects et clients. »

5- Maîtrisez vos tactiques de négociation et bloguez!

Pour ma part, en terminant, je vous invite à réviser et pratiquer les bons vieux trucs de vente éprouvés depuis la nuit des temps. Cela vous permettra de vous outiller, mais vous aidera aussi à déceler les astuces employées par vos interlocuteurs, telle que la « technique de Colombo » ou la célèbre attitude du « bon cop, bad cop » employée lors des négociations à deux.
Aussi, je vous encourage à entretenir un blogue à angle B2B. Positionnez-vous comme des experts crédibles. Publiez des articles qui démontrent votre connaissance approfondie de votre secteur d’activités. Profitez de vos rencontres avec vos partenaires potentiels et des questions posées lors des négociations pour vous inspirer des sujets d’articles, pour ajuster votre contenu de blogue. Fort à parier que vous en intéresserez d’autres par le fait-même!

Je vous recommande la lecture de ce court article sympathique et très bien vulgarisé sur les principales techniques de négociation :
https://quentindutoit.wordpress.com/2014/03/20/15-tactiques-de-negociation/

Vous pourriez aimer:

Dans le cadre du dossier B2B sur le blogue Le feu sacré, découvrez aussi l’article de Catherine Beauchemin, experte en fusions & acquisitions: David et Goliath font bon ménage comme partenaires d’affaires.
Elle y rappelle, entre autres, que les rapports de force en négociation sont d’abord et avant tout affectés par l’unicité de l’offre faisant l’objet des négociations, et non pas par la taille et les moyens financiers des partenaires concernés. À lire absolument!

À ne pas manquer mardi prochain:

Nouvelle thématique sur le blogue Le feu sacré: Mon bureau dans le cloud!
On abordera la notion de cybersécurité, de confiance aux outils web-based et au cloud en général. Une entrevue révélatrice avec Andry Lant Rakoto, des produits fins Marclan.

C’est donc un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue

Sondage B2B:


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Dossier B2B: David et Goliath font bon ménage comme partenaires d’affaires!

photo Catherine Beauchemin

Catherine Beauchemin

Les jeunes entrepreneurs pensent parfois qu’il y a nécessairement un rapport de force inégal entre grandes et petites entreprises, à l’heure des négociations. J’ai pour ma part souvent eu à négocier avec des startups dans le cadre de mon expérience en fusions & acquisitions pour de grandes entreprises, et je crois qu’il faut s’éloigner de cette perception. Il est important pour les jeunes entrepreneurs de bien se préparer, s’entourer de conseillers d’expérience et avoir confiance en leur offre! Bien sûr, un manque de capital, par exemple, ferait pencher la balance du pouvoir.

Mais il est possible qu’une jeune entreprise ait une offre unique qu’une grande entreprise ne peut trouver ailleurs, alors dans ce contexte, ce sont eux qui pourraient bénéficier d’un rapport de force dans le cadre de leurs échanges.

Lorsque je négocie, je reviens souvent à quelques principes de base. En voici 7 qui m’ont toujours bien servie et qui permettent aussi de bâtir des relations plus solides à long terme:

  1. Pratiquer l’écoute active: posez des questions et adaptez-vous au style des intervenants. Il est essentiel de comprendre les objectifs de votre contrepartie. Il faut donc écouter son éventuel partenaire avec un désir sincère de le comprendre, pour faire ressortir leurs intérêts et inquiétudes. C’est la meilleure façon de trouver des termes qui répondront à leurs besoins et pourront mener à une conclusion gagnante pour tous.
  2. Choisir ses batailles: ne tentez pas de gagner à tout prix! Il faut faire preuve de maturité et focaliser sur ce qui compte réellement. Le succès d’une transaction repose surtout sur le respect des besoins de chacun et la préservation de leur intégrité. Lorsqu’on négocie avec un partenaire, on veut bâtir une relation de qualité et maximiser la valeur à long terme plutôt qu’un bénéfice à court terme!
  3. Gérer ses émotions: dirigez-les là seulement où ça peut être productif dans la poursuite de votre objectif. J’ai déjà fait affaire avec un partenaire potentiel qui n’était pas heureux du prix proposé, lequel était toutefois la meilleure offre possible selon nous. Sous le coup de l’émotion, il désirait fermer définitivement la porte à nos discussions pour se tourner vers une autre alternative. Je me suis toutefois assurée de faire preuve d’empathie et ne pas briser les communications. Lorsque le vent a tourné et que son autre partenaire a révisé le prix à la baisse, il savait que notre porte était encore ouverte et nous avons pu conclure une entente sur des bases plus solides.
  4. Être un bon juge de caractère: soyez à même de juger du sérieux des offres reçues. Si votre proposition n’a été étudiée qu’en surface, surtout n’octroyez pas d’exclusivité. En référence à l’exemple mentionné plus haut: parfois un partenaire peut faire miroiter une offre alléchante pour obtenir une exclusivité, éloigner la compétition et ensuite réviser son prix à la lumière de validations plus approfondies. Par opposition, un autre joueur pourrait avoir effectué un travail plus diligent et offrir des termes plus justes. Donc si c’est trop beau pour être vrai: ne soyez pas dupe!
  5. Jeter l’ancre en premier: faire la première offre peut être une stratégie gagnante si elle permet de définir les règles du jeu. À moins que vous ne croyez que l’autre partie ne valorise beaucoup plus l’objet d’échange que vous.
  6. Rechercher des solutions: aborder les divers conflits rencontrés, non pas comme un rapport de force, mais plutôt comme des problèmes à résoudre en misant sur la créativité et la participation de tous les intervenants.
  7. Investir du temps dans la préparation:
  • Personnalisez vos propositions;
  • Informez-vous via votre réseau ou lors de vos échanges à propos de votre compétition (les solutions de rechanges de l’autre partie, ou en anglais le “BATNA”);
  • Soyez prêts à présenter vos résultats de façon réfléchie et assumée. Si la situation justifie la divulgation de vos états financiers (si la viabilité financière de votre entreprise est critique dans le contexte de votre entente), alors préparez-vous en conséquence. Parfois le portrait ne rend pas justice aux perspectives d’une jeune entreprise, alors une autre option pourrait être de démontrer le soutien financier dont vous bénéficiez via diverses sources de capital.

Je constate que les 3 entrepreneurs du blogue Le feu sacré s’appuient naturellement sur des fondements semblables et certainement universels en matière de négociation raisonnée!
Comme illustré dans leur dernière entrevue respective portant sur le B2B, Frédéric chez Likisoft fait preuve d’une excellente maîtrise dans l’art de l’écoute active, Andry chez Marclan mise sur la préparation et des arguments calculés, et finalement Isabelle chez iMoïse Conseil connaît bien sa compétition et sait comment se différencier!

Bonne chance à tous dans vos démarches de négociation et bonne continuité!

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Et vous, qu’en pensez-vous?

À ne pas manquer jeudi cette semaine:

Des pros de différents secteurs d’activités conseillent les jeunes en démarrage d’entreprise et prodiguent des conseils-clés pour maximiser le succès des ventes et des négociations B2B.
Voyez ce qu’en pensent Kim Auclair, Mariam Tounkara, Jean-Marc Gauthier, Patrick Leroux

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue 

Dossier B2B: Vente et négociation dans la cour des « grands » de l’alimentation au Canada

Après un an à développer son réseau de distribution auprès des épiceries fines, la décision est prise: c’est le marché des grandes surfaces que Marclan, nouvelle marque québécoise de produits fins d’origine malgache, visera à séduire en 2015.

Le thème de février sur le blogue Le feu sacré, la vente et la négociation dans un contexte de B2B, tombe donc vraiment juste à point pour Andry Lant Rakoto, fondatrice de Marclan.

D‘Antananarivo (capitale de Madagascar) à Montréal, tous les moyens sont bons pour bien négocier dans la cour des « grands »!

anosy-481927_1280Ici, comme ailleurs?

À l’ère numérique, les tactiques de vente sont similaires partout sur la planète: les « cold calls », la mise en contact par des relations privilégiées, l’approche par courriel, l’envoi d’échantillons, toutes ces approches sont utilisées, avec plus ou moins d’intensité selon le secteur des produits.

Ce qui a frappé le plus Andry, depuis le démarrage de son entreprise au Québec, c’est le pouvoir démesuré qu’ont les distributeurs en général, dans les circuits du commerce au détail:

« Les rapports de force entre les représentants des ventes et les distributeurs sont souvent démesurés, parce qu’ils déterminent pratiquement à eux seuls la survie d’une entreprise », mentionne Andry.

Ce sont littéralement les distributeurs qui dictent les règles à adopter au niveau de la production. Le nerf de la guerre: produire à moindre coût et tabler sur les économies d’échelle.

C’est dans cette optique qu’Andry a établi son usine de production à Madagascar. Cette année, elle pivote et focalisera ses énergies vers la vente dans les magasins de grande surface en proposant ses produits en formats plus imposants.

L’approche corpo plus aisée

Évidemment, Andry fait toujours son « due diligence », se renseigne sur ses prospects, leurs fournisseurs, leurs clients. Elle questionne ses contacts, s’intéresse aux préférences de ses clients.  Elle s’équipe d’outils de présentation adéquats et participe à divers grands salons du secteur alimentaire pour acquérir plus de notoriété et développer son réseau. Mais, Andry n’est pas une « vendeuse de chars ». Si l’approche directe, enflammée et agressive fonctionne bien pour certains, ce n’est pas son style à elle du tout. Toujours à l’écoute, elle n’est pas le genre à « pousser » les gens. Elle laisse réfléchir, n’impose rien, surtout pas au coin d’un comptoir-caisse, à la « va comme j’te pousse ».

Si elle pouvait auparavant compter sur une équipe de représentants plus « abordables » à Madagascar, ici, elle se charge elle-même de tout ce qui a trait à la vente. C’est donc confiante et enthousiaste qu’elle entrevoit désormais passer en mode « corpo ». 

Sa meilleure arme dans un contexte de négociation B2B: les chiffres! Très expérimentée en développement international, c’est dans un contexte plus corporatif qu’elle trouve son terrain de négociation de prédilection. Comptable de formation, elle maîtrise à la perfection toute la rationnelle stratégique entourant sa production, ses prix et connaît sa marge de manoeuvre sur le bout de ses doigts.

En affaires, pas de sentiment. Lorsqu’elle analyse et négocie, ce sont les arguments financiers qui guident les décisions:

« Ma force, c’est d’être en mesure de m’ajuster au fur et à mesure que les discussions progressent », dit-elle.

En tant que propriétaire et CEO, elle a la latitude de s’engager, de prendre de nouvelles avenues, lors de rencontres de négociation.

B2B : Partenaire recherché!

La gamme de produits authentiques de Madagascar Marclan en est une de haute gamme. Andry Lant Rakoto se fait une fierté d’être actuellement la seule à distribuer la cannelle de Madagascar et ajoutera le chocolat très primé à sa liste d’exclusivité de Madagascar dans les prochaines semaines !

« Très peu de produits malgaches en général sont présentement distribués au Canada. Ils sont généralement utilisés par plusieurs fournisseurs de manière éparpillée (comme c’est le cas du poivre noir, notamment). La compétition à ce niveau est quasi inexistante. Et, après le Canada, plusieurs marchés internationaux restent à conquérir. »

Les opportunités de développement lui paraissent très intéressantes.

Réaliste, elle reconnaît qu’elle aura besoin d’aide pour percer rapidement le marché des grandes surfaces. Elle cherche un partenaire-investisseur qui connaît bien l’échiquier des bannières alimentaires au Canada, mais qui partagera sa vision à court, moyen et long terme.

Le financement et la force du branding sont identifiés comme les éléments clés du succès par Andry. Elle est prête à concéder des parts dans son entreprise.  Elle est prête à négocier!

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Et, vous, quel est votre style de vente?

Préférez-vous vendre dans un contexte B2B ou B2C?

Parlez-nous de vos trucs infaillibles pour arriver à vendre vos produits et services! 

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À ne pas manquer mardi prochain:

Mon entrevue avec Frédéric René, co-fondateur de Likisoft, au sujet, entre autres, de l’importance rattachée à l’identification des clients potentiels, surtout lorsque le cycle de vente s’étale sur plusieurs mois!

C’est donc un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue

2015: Liki parmi les entreprises de e-commerce à surveiller de près

Lindustrie du web et les médias soulignent de plus en plus le travail accompli par les fondateurs de Likisoft, ainsi que la qualité de la solution quils proposent. Des blogueurs constamment à laffut des tendances classent Liki parmi les entreprises de e-commerce à surveiller en 2015. 

Sylvain Carle, lors de la conférence le 2 octobre au eCom du CQCD, mentionne Likisoft comme
l’une des 20 entreprises à suivre au Canada en matière de commerce électronique. https://fr.slideshare.net/secret/8vrCfjgDyxA2xS – (p.51)

Kim Auclair, sur le blogue d’Achat brillant, révèle Liki comme
une des 3 plates-formes québécoises pour héberger votre boutique en ligne.

En ce début de 2015, l’équipe de Likisoft toute entière a le vent dans les voiles.

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2014 fut une année de révision stratégique et dexpansion.

Les ventes ont progressé grandement: plus de 200 boutiques en ligne ont désormais adopté la solution de commerce électronique simplifiée proposée par Liki.

La nouvelle stratégie de vente de la solution Liki en marque blanche aura porté fruits. Grâce aux nouveaux marchés désormais à la portée de Likisoft, la réponse des bailleurs de fonds et des clients est très enthousiaste et se traduit déjà par des projets pilotes en cours avec des joueurs majeurs et de nouvelles formes de partenariat avec des clients.

Larrivée de nouveaux membres dans l’équipe tel que Ray Chery à titre de partenaire stratégique au développement (pour ne nommer que lui) ny sont pas étrangers. Leurs expertises complémentaires permettent daligner les efforts pour maximiser lintérêt des « venture capital » et raffiner loffre à linternational.

« Le plan de commercialisation est désormais recentré sur les revendeurs de notre solution. Nos objectifs sont titanesques (1M$) pour la prochaine année! » mentionne Frédéric René, co-fondateur de Likisoft.

4 résolutions « internes » à suivre

« On a tellement travaillé cette année, il y a plein de choses quon na pas eu le temps de réaliser comme on le souhaitait et qui doivent être « mises à niveau » à linterne. On a toujours tendance à prioriser les clients et à mettre les activités administratives de côté. Dans loptique dune bonne gestion de la croissance,  il faut aussi porter attention aux outils internes essentiels au développement de lentreprise et à lefficacité des opérations, on en est bien conscients! Mais cest vraiment un défi au quotidien! » précise Frédéric.

Les résolutions 2015 seront donc:

1- Terminer le développement dune API qui nous permettra de connecter plusieurs systèmes externes à notre plateforme interne.  On vise aussi l’amélioration de nos outils de monitoring et de prise dappels pour le service clientèle.

2- Livrer plus souvent, absolument: on compte raccourcir la durée des itérations pour livrer plus souvent de nouveaux « blocs de codes ».

3- Etre toujours à jour dans nos activités administratives: non seulement cest important au plan comptable, mais ça permet de négocier avec les chiffres budgétaires les plus récents en tête, et ça permet dajuster les stratégies marketing à la lumière des statistiques de rendement les plus pertinentes (performances des ventes et du web).

4- Faciliter le travail de tous les membres de l’équipe en maximisant l’utilisation de notre nouvelle charte d’éthique corporative et guide à la prise de décisions. Cette charte permettra à tout le monde de valider ses décisions en les arrimant aux objectifs de Liki et à les prioriser afin de mieux gérer l’énergie déployée et de justifier les choix effectués. 

Et, sur le plan personnel, Frédéric veut se remettre à la méditation.

« Jen faisais avant, puis ça me faisait le plus grand bien. Comme jai peu de temps pour moi, cette activité « condensée » me plait beaucoup! » ajoute-t-il.

Après des vacances de Noël passées avec bonheur en famille, Liki passe « en 5e », comme on dit! Lan 2014 a été une année de pivot, durant laquelle toutes les recommandations reçues et les possibilités ont été évaluées. Par contre, le plan de match est désormais « béton » et cest lautoroute qui sera désormais empruntée

Le blogue Le feu sacré sera aux premières loges pour en rendre compte, toute au long de 2015. À suivre!

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À ne pas manquer mardi prochain:

Isabelle Moïse en entrevue sur son baptême des affaires et ses résolutions, comme consultante à son compte.

Donc, à la semaine prochaine!

Karina Brousseau, éditrice du blogue