Archives de Tag: Liki

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14 juillet 2015

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Startup et financement: l’encaisse comme arme ultime

Comme une épée de Damoclès, l’argent est la question planante dans l’esprit de tous les entrepreneurs. À chaque virage, chaque embranchement de la trajectoire de développement d’une entreprise, le financement peut représenter une menace à la survie des projets, l’étendue maximale des tactiques promotionnelles, la formation des employés, etc. Je discute de la question avec Frédéric René, un entrepreneur en commerce électronique qui ne baisse jamais la garde concernant les risques, malgré les conditions favorables dans lesquelles son travail s’effectue a priori.

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Inévitable « bootstrapping »

Liki, une jeune startup offrant des solutions technologiques aux marchands et aux ambassadeurs d’industries, connaît depuis près de 3 ans déjà, un succès enviable. Récemment offerte en marque blanche à des revendeurs, la solution de commerce en ligne fait beaucoup parler dans le marché. Les ventes de la solution vont bon train, le nombre d’employés a triplé depuis un an et la boîte s’apprête à ouvrir les valves sur de nouveaux marchés étrangers.

En cette période charnière de croissance où tout à l’interne demande d’être normalisé, les processus de vente resserrés et structurés, l’embauche et la promotion des services de l’entreprise grugent des budgets accrus.

Malgré le succès rapide de leur précédente entreprise, Les enchères Bidou, et le fonds de roulement intéressant qui fut réinjecté dans Liki à ses débuts suite à la vente de Bidou, l’encaisse (le cashflow) est constamment surveillée.

« Au démarrage, Liki est allé chercher des argents de différents programmes de prêts et de subventions. La Société économique de développement Ville-Marie,  la Fondation Montréal Inc., Futurpreneur (anciennement la Fondation canadienne des jeunes entrepreneurs) et la BDC ont cru en nous dès le départ. Des investisseurs privés ont également pris part à notre aventure. Cependant, de mois en mois, les revenus rattachés aux ventes ont été en deçà des prévisions. Il nous est arrivé à deux reprises de pratiquer le bon vieux « bootstrapping » et de se serrer la ceinture, mon frère co-fondateur et moi, pour être certains de pouvoir payer les employés. C’était limite, comme on dit! On y est arrivé, mais on est encore sensible financièrement. Chaque sous est compté et chaque action est méticuleusement sous-pesée pour assurer ses retombées», confie Frédéric.

Une course contre la montre

Les investisseurs privés recherchent typiquement à investir dans des entreprises où les revenus sont récurrents et éventuellement, exponentiels. Chez Liki, les derniers mois ont été concentrés à s’associer à des revendeurs en marque blanche, donc les cycles de ventes ont été plus longs qu’à l’habitude. Aussi, certains partenaires n’ont pas pu respecter leurs engagements initiaux. En conséquence, les frères René ont été contraints de cautionner personnellement des prêts proposés par les grandes banques et ils ont dû devancer certaines recherches de financement. L’encaisse est devenue comme une épée de Damoclès.

« Je suis d’accord avec Andry Lant Rakoto (qui le mentionnait dans sa dernière entrevue); les banques sont frileuses aux risques et elles ont besoin de preuves de concept avant de prêter de façon plus imposante. On avait initialement prévu notre prochaine ronde de financement au printemps 2016, mais nous devrons la devancer à cet automne. On doit donc, par ricochet, devancer l’exécution de certains plans de mise en oeuvre pour avoir le plus de cartes en main et convaincre les différents bailleurs de fonds. Cela sous-entend le chamboulement des besoins en termes de types de ressources. La question des liquidités refait inévitablement surface, à chaque fois! » explique-t-il.

Les défis de la dotation et de la rétention des employés

Bâtir une équipe chevronnée à petit prix, maximiser l’implication des employés, favoriser la rétention de ces derniers, les défis rattachés à l’agrandissement de la « famille » sont également très importants.

« Les salaires offerts dans les entreprises en démarrage sont nécessairement plus bas que dans les grandes entreprises. Ça prend donc des gens motivés, qui s’impliquent avec leur coeur autant que leur tête. Souvent les jeunes diplômés viennent faire leurs classes dans les startups, parce que c’est l’endroit idéal pour toucher à plein de choses, étendre ses perspectives et ajouter de nouvelles cordes à son arc. On leur laisse souvent plus d’autonomie et de flexibilité, ils ont le sentiment de faire partie d’une famille, et plus que tout, de participer concrètement à l’aventure entrepreneuriale. Leurs réalisations sont toujours tangibles et les nouveaux défis sont quotidiens. Il y a aussi souvent des avantages en termes de possibilités d’achat d’actions à un tarif privilégié.
Pour l’employeur, il y a différents crédits d’impôt et des bons d’emplois du gouvernement (comme dans le Programme Emploi Jeunesse) qui peuvent être utilisés pour réduire le fardeau de la dotation. Certains entrepreneurs peuvent même profiter des crédits CDAE (développement des affaires électroniques) qui représentent un crédit d’impôt équivalant à 30 % du salaire admissible, jusqu’à concurrence d’un salaire annuel de 83 333 $ par employé admissible. », mentionne Frédéric.

Présentation « béton » pour bailleurs de fonds tatillons

À quelques semaines de leur prochaine ronde de financement, l’équipe est en feu et met les bouchées doubles pour accélérer la récolte du fruit de leur travail acharné des derniers mois. Frédéric et ses partenaires se préparent à faire une présentation du tonnerre aux investisseurs potentiels et grandes institutions bancaires. C’est la croisée des grands chemins.

« On vise à atteindre notre seuil de rentabilité. On visera dans les six zéros. Inévitablement, notre plan de développement doit être « béton » et l’évaluation de notre marge de manoeuvre également. Avec l’expérience, je me suis rendu compte que ce n’est pas tant le montant demandé qui compte, pour les bailleurs de fonds, autant que la justification du montant demandé et la solidité de l’argumentaire. Croyez-moi, on sera prêt! » ajoute-t-il, déterminé.

Vous pourriez aussi aimer:

Financement: des prêts sans risque! Les banques sont-elles réellement partenaires de la réussite des jeunes entrepreneurs? Mon entrevue avec Andry Lant Rakoto, qui élabore sur le modèle de prêts des grandes institutions financières.

À ne pas manquer mardi prochain:

Mon entrevue avec Isabelle Moïse, une jeune travailleuse autonome spécialisée en communications, marketing et événementiel, avec qui j’aborderai la question des crédits d’impôt et de la comptabilité au démarrage de son entreprise iMoïse Conseil.

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice

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16 juin 2015

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émotions, commerce électronique, ecommerce, entreprises, Frédéric René, gestion, meilleures pratiques, mentorat et coaching d'affaires, pme

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Avec les lunettes de mon mentor d’affaires…

Frédéric René, co-fondateur et CEO chez LikiSoft, est en affaires avec son frère Jean-François René et la boîte de commerce électronique, qu’ils bâtissent ensembles depuis déjà 2 ans, a le vent en poupe. L’entreprise s’apprête à changer de phase de développement. J’aborde avec lui la question du mentorat. Accompagné depuis ses débuts en affaires par un mentor de confiance, c’est avec enthousiasme qu’il a répondu à mon invitation à se confier sur cette relation précieuse, pour le bonheur des lecteurs du blogue Le feu sacré!

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Quand la lassitude nous guette

Quand on démarre son entreprise, il faut s’armer de patience, c’est bien connu!

Selon la longueur de nos cycles de ventes, les efforts de commercialisation peuvent prendre plusieurs mois à se concrétiser en argent sonnant. Il faut laisser le temps aux partenaires de prendre leurs décisions et, plus les partenaires sont importants, plus les équipes décisionnelles sont imposantes. Les séances de négociation se prolongent, les délais de rencontres avec les intervenants impliqués sont généralement plus longs et les préliminaires pour arriver à signer une entente en bonne et due forme sont plus nombreux.

« C’est trippant, mais c’est essoufflant à la longue! Il y a une « mécanique » dans le processus de vente et dans le processus des rondes de financement. On prépare nos documents personnalisés, on tient régulièrement nos contacts informés de l’évolution de l’entreprise, on prend des rendez-vous, on présente la compagnie, on se justifie sur notre stratégie: on est en mode séduction. Cette mécanique est nécessaire, mais certaines tâches peuvent parfois sembler « redondantes ». Quand les démarches aboutissent, c’est un rush d’adrénaline incroyable, très porteur, très dynamisant pour les vendeurs, mais aussi pour toute l’équipe. Ça confirme à tout le monde qu’on a raison de croire au produit et en la compagnie! Mais quand c’est long, qu’il y a des périodes d’incertitudes, les tâches redondantes faisant partie du processus obligatoire nous irritent davantage. Je me sens las, à l’occasion. Mon mentor m’apporte un support crucial dans ces moments-là! » avoue Frédéric.

Savoir s’abreuver « ailleurs », élargir notre « définition de succès », voir les progrès dans tous les départements deviennent alors essentiels. Pour continuer sans relâche, il faut s’encourager avec toutes les victoires et les progrès concrets, qu’ils soient les nôtres directement ou ceux de chaque membre de l’équipe.

« C’est là où la notion d’esprit d’équipe prend tout son sens!» renchérit-il.

De la phase d’introduction à la phase de croissance de l’entreprise

Un démarrage d’entreprise peut être plus ou moins long selon les entreprises, selon leurs secteurs d’activités, selon la présence de la compétition, etc. Souvent, au démarrage, l’entreprise profite de l’effet de la nouveauté, d’un buzz médiatique, d’un engouement de l’industrie et de la curiosité des clients. Les premiers clients servent de levier promotionnel pour aller en chercher d’autres. La courbe de croissance est intéressante, mais elle peut ralentir après quelques mois et devenir plus linéaire. C’est ce qu’on appelle la phase d’introduction.

Pour passer de la phase d’introduction à la phase de croissance comme telle, il faut beaucoup d’énergie. Il faut stabiliser les acquis et raffiner nos stratégies pour booster le développement des affaires. Ces nouveaux défis de gestion sont exigeants et l’aide extérieure d’un mentor aguerri, expérimenté en entrepreneuriat, qui pose un regard impartial sur l’état des lieux, peut s’avérer cruciale dans cette période charnière.

« Ce qui est génial avec mon mentor, c’est qu’il a été entrepreneur dans un autre secteur que celui des technos. Il voit les choses d’un oeil différent et me fait regarder par d’autres genres de lunettes. Il m’aide à analyser chaque situation d’un autre angle. Il m’aiguille dans les activités de gestion plus génériques, communes à tous les secteurs, telles que les ressources humaines, les finances, la comptabilité. La confiance est établie, donc on aborde aussi sans problème le côté plus personnel également. Il ne prend jamais position de toute façon. Il est très respectueux et adroit, verbalement. Quand on se rencontre, je suis 100% réceptif à ses propos. Je ne me sens jamais jugé par lui…», explique Frédéric.

Pour un mentorat d’affaires gagnant

Frédéric en convient: l’humilité, l’ouverture, la curiosité de l’autre, la facilité à communiquer avec son mentor, à verbaliser l’état des lieux de notre entreprise ou nos émotions et nos doutes sont des facteurs facilitant pour retirer le maximum d’une relation mentor-mentoré.

« C’est certain qu’il faut au départ vouloir se remettre en question, vouloir se questionner et reconnaître que notre vérité n’est pas la seule vérité. Si les fondements de nos décisions sont remis en cause par notre mentor, il faut être capable d’entendre ses solutions alternatives et peut-être, éventuellement, écarter nos premières analyses. Cela sous-entend bien entendu avoir suffisamment confiance en soi pour ne pas se diminuer suite aux critiques constructives et avoir également suffisamment confiance en soi pour savoir qu’on saura bien évaluer et choisir parmi les options présentées par un mentor, si applicable. Si on est fermé à d’autres visions, qu’on se sent toujours incompris ou qu’on occulte les meilleures pratiques présentées (par orgueil, par fierté, ou pour d’autres raisons), on passe à côté de l’essence-même du mentorat! » rappelle-t-il.

Vous pourriez aussi aimer:

Mon entrevue avec Andry Lant Rakoto, jeune entrepreneure montréalaise d’origine malgache, qui nous parle de mentorat en cette période de pivot de Marclan. Son entreprise s’oriente, depuis quelques mois, vers le marché B2B de l’alimentation.

À ne pas manquer la semaine prochaine:

Isabelle Moïse, consultante à son compte, nous explique pourquoi elle n’a pas, pour sa part, recours aux services d’un mentor. 

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice

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21 avril 2015

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auto-promotion, commerce électronique, Frédéric René, image de marque, promotion, réseaux sociaux

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Auto-promotion en affaires: à quel point faut-il dévoiler notre background personnel?

Dans le cadre du dossier spécial sur l’auto-promotion en affaires du blogue Le feu sacré, j’interviewe des personnalités publiques et des jeunes entrepreneurs en démarrage d’entreprise. Cette semaine, je m’entretiens avec Frédéric René, co-fondateur des boutiques en ligne LikiSoft, une des startups de e-commerce les plus en vue au Québec.
Pour ce communicateur-né, l’auto-promotion est un exercice essentiel auquel il aimerait consacrer encore plus de temps. Je l’interroge aujourd’hui sur l’importance de son background personnel, de son look et de la gestion des perceptions négatives dans sa façon de s’auto-promouvoir. On aborde aussi la question du partage de visibilité avec son frère et co-fondateur Jean-François René ainsi qu’avec l’ensemble de son équipe.

Frédéric René

Frédéric René

Un background … personnel

Jusqu’à quel point notre background et nos expériences de vie extra-professionnelles intéressent nos partenaires ou clients?

Il est toujours étonnant de voir à quel point les conversations personnelles arrivent au second plan, en Amérique du Nord, lors de l’établissement de contacts, comparativement à lorsque les contacts s’établissent ailleurs dans le monde.

Père de trois enfants, bientôt quatre, grand voyageur, entrepreneur autodidacte, Frédéric est ricaneur de nature, quelqu’un de profondément curieux. Il s’intéresse aussi aux facettes de l’Humain, ses sensibilités, ses travers et ses possibilités spirituelles. Les sujets de discussion ne manquent pas avec lui. Cependant, ce ne sont pas ces aspects de sa personnalité qu’il choisit de mettre de l’avant dans son auto-promotion.

Frédéric le reconnaît: il a peu tablé ou mis en valeur ses expériences passées datant d’avant son démarrage en affaires et a peu entremêlé sa vie privée avec sa vie professionnelle jusqu’à présent. Non seulement ressent-il peu le besoin de parler de lui sur une base générale, mais il vit même une certaine pudeur, lorsque les propos deviennent plus personnels, dans un contexte d’affaires.

« J’ai toujours eu l’impression que ce qui intéresse mes relations et mes pairs, c’est les affaires. Que j’aie fait du théâtre, que j’aie voyagé pendant des mois sur les cinq continents ou que j’aie écrit un livre (un carnet magnifique de récits de voyages en Asie, avec photos – voir Le petit gitan frisé), n’est pas important. J’ai l’impression que les gens s’en foutent, dans mon réseau professionnel! » clame Frédéric, résilient.

Retenue, crédibilité et look de l’emploi

Quand on rencontre Frédéric, ce qui frappe le plus est sans contredit son flegme imperturbable. Dynamique mais réservé, tout en contrôle, il apparaît comme quelqu’un de posé, en qui on peut avoir confiance. Comme une figure paternelle, comme un bon professeur (celui qu’il a d’ailleurs été pendant des années, alors qu’il enseignait la physiothérapie à l’Université d’Ottawa).

Par ailleurs, quand on le questionne sur son image de lui-même et ses faiblesses, il avoue se sentir à l’occasion victime de préjugés négatifs, liés à son apparence, son look très jeune.

« Malgré le fait que j’en sois à ma troisième entreprise, les gens ont souvent une première impression d’inexpérience. La maturité de mon discours les surprend toujours énormément », dit-il en riant!

« C’est peut-être pour cela que j’évite les familiarités et que je tente d’être toujours très sérieux. Je fais tout ce que je peux pour leur faire oublier ma « baby-face », pour être le plus rapidement crédible à leurs yeux. C’est vraiment une question de perception qui peut avoir un impact important dans le développement des négociations et des rapports de force, malgré nous », confie Frédéric.

Gérer les perceptions en période de mauvaise presse

L’expérience de sa précédente startup, Les enchères Bidou, a permis à Frédéric de prendre beaucoup d’expérience en termes de relations publiques et d’auto-promotion. 

« À l’époque, les sites d’enchères comme Bidou.ca étaient perçus comme une arnaque. Les gens avaient l’impression qu’on faisait beaucoup, beaucoup d’argent, que les enchères étaient truquées par des algorithmes; ils étaient déçus de n’avoir pu se procurer les objets convoités. On a même été contacté à des fins d’enquête par des émissions télé comme La facture. On n’a jamais fermé la porte aux journalistes: on n’avait rien à cacher. On leur a expliqué le fonctionnement et ça a permis d’atténuer les mauvaises impressions. Il a fallu qu’on mette de l’avant des clients satisfaits, qu’on gère la crise, car ça devenait insoutenable. Il en allait de notre réputation. Et même, au début de Liki, quand les gens nous questionnaient sur nos précédentes expériences d’affaires et qu’on parlait de Bidou, on appréhendait d’être mal perçus, que cela ait entaché notre image. Heureusement maintenant, les perceptions sont redevenues positives, les intervenants applaudissent le leg technologique qu’on a laissé avec Bidou et respectent beaucoup l’innovation dont on a fait preuve à l’époque », explique Frédéric.

Se positionner soi-même et positionner ses associés

Jean-François et Frédéric René sont à l’aube de présenter une conférence et à en assurer la promotion dans le cadre de divers événements. Cette conférence leur servira d’outil pour consolider leur image en tant qu’experts dans le domaine du commerce électronique et pour faire bien entendu connaître leur solution de boutiques en ligne.

À cause du rôle qu’il occupe chez LikiSoft et parce qu’il est un abile vulgarisateur, il est souvent en vedette dans les communications, en avant-plan auprès des clients et la personne-ressource pour les partenaires.

« Bizarrement, je me sens parfois davantage comme le « porte-parole de mon frère, Jean-François », co-fondateur, président, initiateur et concepteur de la plate-forme autour de laquelle s’articule notre startup LikiSoft. Même s’il est de mise de reconnaître mon apport à l’entreprise, il reste que c’est Jean-François et sa vision technologique de la solution qui font que Liki en est là où elle en est. C’est important pour moi d’en faire mention, chaque fois que je prends la parole au nom de l’entreprise. Je ne veux pas avoir l’air de prendre le crédit, de profiter seul d’une visibilité, d’une reconnaissance qui doit se partager avec toute l’équipe.»

Vous pourriez aussi aimer:

Les réseaux sociaux: baromètre public de sa confiance soi: Mon entrevue avec Andry Lant Rakoto, CEO des produits fins Marclan. Pour elle, l’auto-promotion est intimement reliée à son image d’elle-même et à son niveau de confiance.

À ne pas manquer la semaine prochaine:

Isabelle Moïse, avide utilisatrice des réseaux sociaux, nous parle entre autres des réseaux sociaux qui la desservent le mieux pour son auto-promotion comme consultante en marketing événementiel et communications.

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10 février 2015

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commerce électronique, employés, Frédéric René, négociation B2B, vente

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Dossier B2B: le pouvoir de négociation des jeunes startups

En période de démarrage d’entreprise, mettre son temps là où il rapporte le plus est capital! Likisoft l’a bien compris et superpose maintenant plusieurs chapeaux lorsque vient le temps de vendre ses services aux marchands.
Frédéric René, co-fondateur de Likisoft, est de plus en plus soucieux d’assurer l’équilibre entre les efforts portés pour vendre et les revenus rattachés à chacune des démarches, pour chacun des marchés visés.
Dans le cadre de notre dossier spécial B2B sur le blogue Le Feu sacré, voici ma 2e entrevue à ce propos.

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B2….

B pour marchand-utilisateur de la plateforme Liki

Pour rejoindre les marchands qui pourraient se prévaloir d’une boutique Liki pour vendre leurs propres produits en ligne, la mécanique de vente de Likisoft est désormais bien « rodée », et est devenue mécanique, en quelque sorte.

La vente est adaptée au parcours des marchands. S’ils n’ont jamais fait de vente en ligne, l’aspect d’éducation, de vulgarisation des mécanismes et des meilleures pratiques du commerce électronique sera la clé pour les intéresser à la solution de Liki.

Pour les marchands qui vendent déjà en ligne, Liki table plutôt sur les irritants actuels qu’ils vivent avec leur plateforme puis oriente le discours autour de ces derniers pour mettre en valeur la simplicité de l’outil proposé.

Les prospects sont faciles à identifier puisque le repérage des opportunités d’amélioration se fait en ligne! Tout est transparent et les vendeurs de Liki ont accès aux comparables des clients, aux sites de e-commerce de leurs compétiteurs. Personnaliser le discours devient ensuite un jeu d’enfant.

Sa meilleure arme pour convaincre les clients, celle qui fonctionne à tous les coups lors de négociation: la démo! Humblement, Frédéric mentionne: « L’essayer c’est l’adopter, comme on dit! La promesse de simplicité est réellement respectée et les clients s’en rendent compte assez vite. » Puis, il n’hésite pas à faire valoir les commentaires positifs reçus des clients satisfaits. Il précise: 

« Le fait d’avoir réussi à vendre nos boutiques de e-commerce à des marchands reconnus tels que Les chocolats Geneviève Grandbois, nous a également beaucoup aidé à convaincre d’autres marchands d’adopter notre solution, il va sans dire! »

En ce qui a trait aux négociations, ça devient de plus en plus mécanique, car l’équipe de vente ne négocie pas vraiment. Les coûts sont fixes et affichés en ligne. Dans l’optique où Liki tente de développer une clientèle notamment aux États-Unis, l’équipe tente de minimiser les interactions avec les marchands.

« Faut que ça se fasse à distance et faut que les efforts de notre équipe soient portés stratégiquement en fonction des revenus potentiels avec chacune des nouvelles boutiques. Dans le cas des boutiques clés-en-main, on parle de 80$ par mois. L’objectif est donc vraiment d’avoir un site auto-portant et de rendre son utilisation la plus intuitive que possible, tant pour l’achat d’une boutique en ligne que pour l’intégration et la mise à jour des photos des produits, des prix, des promotions (…) à l’intérieur de cette dernière », mentionne-il.

B pour revendeurs de la solution Liki

Likisoft mise depuis quelques mois sur une stratégie de white label pour développer sa clientèle B2B.

Cette stratégie obtiendra, dans les années à venir, un maximum d’effort et d’attention de la part de toute l’équipe, car elle illustre déjà sa rentabilité. Les modèles de partenariat sont déjà mis à l’essai avec plusieurs revendeurs, attirés par les possibilités d’adaptation des boutiques et les opportunités de branding. Malgré leur statut de « jeune startup », ils sont agréablement surpris de la réponse des prospects et jouent déjà dans la cour des grands.

« Beaucoup de temps est investi dans la préparation de nos rencontres avec les clients. On peut facilement faire 2 ou 3 rencontres avec ceux-ci, juste pour débrouiller les besoins ou clarifier un ou deux points précis. On ne passe pas en mode téléphone ou courriel avant 3 rencontres. La confiance est au coeur du succès des démarches, et on n’hésite pas à mettre le temps nécessaire pour mettre toutes les chances de notre côté. Chez Liki, on prépare très sérieusement chaque rencontre. On peut passer facilement 5-6 heures par client, en équipe de 3 ou 4 personnes. Faites le calcul!» admet Frédéric.

Après avoir identifié les besoins et les personnes clés, notre VP développement des affaires, Ray Chery, fait un premier appel de présentation. Toute l’équipe débriefe ensuite avec lui et on personnalise et prépare les prochaines rencontres selon les intervenants rencontrés et leurs intérêts (si ces derniers sont davantage intéressés par l’aspect technique ou par l’aspect marketing de notre solution). On envoie tour à tour les meilleurs ambassadeurs de Likisoft selon les intervenants impliqués du côté client. Cette étape est répétée si d’autres intervenants se joignent à l’équipe de négociation du client. On prépare souvent des projets pilotes, donc on investit du temps additionnel au niveau des opérations.

Frédéric souligne:

« Le cycle de vente est donc très long, souvent de 3-4 mois. Il faut tenir compte de la qualité des échanges, de l’interaction avec les gens en position décisionnelle, et de l’évaluation du sérieux des intentions du client rapidement en début de négociation. Il en va de la rentabilité des démarches de vente. C’est un investissement trop important en termes de temps de notre côté pour négliger quoi que ce soit et risquer de l’échapper. C’est pourquoi en vendant à l’essai des forfaits de licences de tailles différentes, on a déjà un aperçu concret du pouvoir d’achat de nos interlocuteurs et une bonne idée des possibilités subséquentes avec les agences, entre autres».

Parce qu’on ne peut pas plaire à tous

Transparent, Frédéric avance: « J’aime bien négocier à deux! On a développé une bonne dynamique, M. Chery et moi. On se complète énormément lors de rencontre. Il est plus exubérant, plus prompt, plus efficace sous pression que moi. Pour ma part, je suis très posé, analytique et je vois certaines choses que lui ne voit pas nécessairement pendant qu’il parle. J’observe énormément les réactions de tous les intervenants autour de la table pendant qu’il présente nos services. En fonction des réactions, je vais ajouter des arguments ou ajuster le discours avec un complément d’information, à ma façon, pour rallier les gens qui n’auraient peut-être pas accroché autant a priori. Ainsi, on ratisse plus large, comme on dit! »

Côté cadeaux, Liki garde ses sous pour autre chose! « On a toujours procédé dans des bureaux, ceux des clients ou les nôtres. On n’a jamais eu besoin de « sortir » les clients, offrir des à-côtés particuliers comme des repas au restaurant ou des billets de hockey. Ce n’est pas comme cela qu’on a bâti nos relations de confiance jusqu’à présent, au Canada du moins. Et les clients ne nous en tiennent pas rigueur: on sait pertinemment que cela ne nous porte pas préjudice. Par contre, à l’étranger c’est différent. Nous devons nous adapter à la culture et dans le doute, nous sommes moins en mesure de juger de notre marge de manoeuvre sur les bonnes pratiques de vente. On est donc plus enclin à inviter les clients potentiels», mentionne Frédéric.

Trois grandes leçons de négociation apprises depuis le démarrage de Likisoft:

  1. Ne jamais perdre de vue notre objectif ou ce qu’on voulait aller chercher dans la négociation.
  2. Savoir quand c’est une question de respect pour soi-même que de dire non!
  3. Lors de négociation, demandez toujours « pourquoi? », lorsqu’une question nous est posée, pour être en mesure de bien y répondre !

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Et, vous quelles sont les grandes leçons apprises en vente et négociation d’après votre expérience ?

Faîtes-nous part de vos commentaires!

À ne pas manquer mardi prochain:

Les rapports de force entre les travailleurs autonomes et leurs clients au cours des négociations de services B2B. Mon entrevue avec Isabelle Moïse, consultante en marketing événementiel, gestion de projets et communications. 

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue

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9 décembre 2014

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Love money: question de moyens et d’attentes!

Cette semaine, j’ai abordé la question du love money avec Frédéric René, co-fondateur de Likisoft. 

Andry Lant Rakoto (Les produits fins Marclan) nous confiait la semaine dernière qu’elle a écarté jusqu’à présent l’option du love money pour des raisons culturelles, entre autres. Je me demandais si Frédéric était davantage en faveur du love money. Je m’interrogeais aussi à savoir si son frère partenaire et lui avaient « doublement » eu recours à de l’aide familiale, si le fait d’en être à sa deuxième entreprise avait eu un impact dans l’équation love + money et je me questionnais sur l’évolution de sa vision de l’argent, en général. Voici donc le compte-rendu.

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Love money, en tant que prêteur

Quand j’aborde de front la délicate question avec Frédéric, ce n’est pas comme bénéficiaire de love money qu’il se positionne spontanément, mais bien comme prêteur!

Avant Likisoft, et avant Les enchères bidou inc. (sa précédente compagnie fondée en 2010), son frère et partenaire Jean-François faisait cavalier seul dans sa première startup: Planète Zoom. La compagnie visait le développement d’un réseau social (clubloisirs.com), avant l’avènement de Facebook. « Durant cette période, j’avais un emploi « stable », des sous de côté et j’ai eu envie d’aider mon frère en lui prêtant plus ou moins 15 000$.  » raconte-t-il.

« À cause de son sérieux, son intelligence, sa lecture du marché et plus que tout, sa détermination, il ne faisait aucun doute pour moi que la somme allait être utilisée à bon escient, que la période de « vaches maigres » était circonstancielle, et que mon frère allait me rembourser, tôt ou tard », poursuit-il. « Il a une drive hors du commun, je suis très impressionné, encore aujourd’hui, par son côté visionnaire. Il a toujours eu toute ma confiance! » dit-il, visiblement très fier de son frère!

The rest is history, comme on dit!

Lorsque l’opportunité de monter Les enchères bidou inc. est survenue par la suite, Jean-François a décidé de se concentrer désormais à ce nouveau projet, et c’est à ce moment que Frédéric a plongé en affaires avec lui. Maintenant que bidou.ca a été vendu à profit, que son frère et lui sont plus partenaires que jamais et que l’aventure se poursuit avec bonheur au sein de Likisoft, le remboursement de cette « vieille dette » revêt une moins grande importance. « C’est finalement comme si je m’étais prêté à moi-même, sans le savoir au départ! » ironise-t-il.

Love money: question de provenance!

La provenance du love money et les capacités financières du prêteur ont aussi grandement à voir avec le fait de solliciter ou d’accepter le financement d’un proche. Frédéric et son frère Jean-François ont été confrontés à cette notion lorsque leur petit frère, Guillaume, a voulu jadis contribué lui aussi au financement de Likisoft.

« Après réflexion, on a refusé son implication! Même si Guillaume souhaitait s’impliquer financièrement, notre côté protecteur en tant que grands frères a pris le dessus. On avait confiance en nous et en ce qu’on était en train de monter, mais les indices de croissance étaient peut-être moins flagrants à l’époque. Malgré le fait que Guillaume avait de l’argent, on savait qu’il n’était pas « à l’aise » au point de pouvoir se permettre de perdre cet argent, le cas échéant. On a voulu minimiser les risques, et privilégier la relation avant tout. » explique Frédéric.

Il enchaîne: « Après tout, c’est connu, les questions d’argent ont, de tout temps, créé de la chicane dans les meilleures familles. Et j’pense qu’aujourd’hui, maintenant que la situation de Liki est stabilisée, l’option du love money ne s’appliquerait plus. Idem pour les parents: ils nous ont déjà tellement supportés en payant nos études, entre autres… J’pense que pour faciliter l’emprunt du love money et minimiser les impacts potentiels sur les relations entre les parties,  faut que les prêteurs soient en mesure d’assumer pleinement les risques rattachés en termes de délais de remboursement, entre autres. »

Notre rapport à l’argent, ça évolue !!

Comme beaucoup de Québécois, Frédéric René est issu de la classe moyenne et vient d’une famille tissée serrée où tout le monde a travaillé dur pour arriver où il est. De par son éducation et ses valeurs, il a toujours adopté un mode de vie simple. Très économe, il a constamment soupesé l’importance de chacun de ses achats et il a sécurisé ses avoirs au maximum. Il a investi dans l’immobilier, dans des REER… En d’autres mots, il a toujours été très prudent financièrement.

À l’occasion de la vente de leur précédente entreprise, Les enchères bidou inc., son frère et lui auraient très bien pu se mettre davantage d’argent de côté, renflouer leurs réserves, ou du moins en partie! Mais non: chaque dollar récolté par la vente fut réinvesti dans Liki. Et c’est à partir de ce moment que son rapport à l’argent a changé. Qu’il a commencé à considérer l’argent d’une manière beaucoup plus détachée, moins émotive.

« L’argent, c’est devenu à mes yeux comme le charbon de la locomotive! Un simple outil pour se rendre où Liki est supposé se rendre! » confie-t-il. « Liki présente tellement de potentiel, que les « risques » en valent la peine. »

Et les risques sont partagés avec son frère Jean-François. Le fait d’être deux change aussi la dynamique et aide à mettre les choses en perspective…

Sondage love money

Et vous, qu’en pensez-vous? On continue de prendre vos votes sur le sondage-éclair en cours depuis le 2 décembre. C’est intéressant de voir comment l’opinion des lecteurs se module au gré des articles … Votez vous aussi !

La semaine prochaine: 

Isabelle Moïse, de iMoïse Conseils, nous sensibilise à sa vision du love money.

Donc, à la semaine prochaine!

Karina Brousseau, éditrice du blogue

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11 novembre 2014

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commerce électronique, création de site web, ecommerce, Frédéric René, Internet, marketing, meilleures pratiques, promotion, site web

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Les défis du web à bas prix: la guerre des mots clés menée contre les géants du e-commerce

Frédéric René (Likisoft) est un habitué du web. Il connaît les rouages, les tactiques, les meilleures pratiques à adopter. Il est accompagné au quotidien d’une équipe ferrée de designers, intégrateurs, développeurs avec qui il assure une veille. Son produit est numérique, et il a déjà un super site web, c’est forcé!

Son défi à lui: se démarquer dans les moteurs de recherche, sortir du lot dans la marre des résultats, afin d’attirer un trafic de qualité et maximiser les chances de retombées directes.

Son budget de promotion en ligne est nettement plus élevé que celui des 2 autres entrepreneurs suivis dans ce blogue. Il demeure malgré tout bien mince en comparaison avec celui de ses compétiteurs (Shopify, Etsy, WPress et tutti quanti) ayant déjà des millions d’utilisateurs, et jouissant d’une notoriété internationale dans le même secteur d’activités (le e-commerce).

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Une joute de tous les instants avec Google 

Taper, juste pour voir, les mots « commerce » et « électronique » dans votre moteur de recherche. Pour arriver en tête de liste suite à la recherche de ces 2 mots conjugués, les compagnies peuvent dépenser plus de 10$ (par recherche d’internaute) dans les « enchères d’Adwords » . Vous l’aurez compris, se positionner sur la toile dans ce secteur n’est pas chose simple! On doit redoubler d’ingéniosité, mais surtout de rigueur à l’occasion de campagnes de mots clés. Pas question de s’asseoir sur son « steak » après avoir dressé une liste d’expressions pour Google Adwords et laisser aller la campagne.

Tous les jours, Frédéric et son équipe s’assurent que les mots ciblés au début de l’idéation de leur campagne rapportent concrètement des précieux clics, ne coûtent pas trop cher par rapport à leur efficacité (donc qu’ils entraînent des achats), et permettent réellement de se hisser dans le haut des résultats de recherche. Son petit budget (50$ par jour) demande une supervision accrue, car les dollars quotidiens pourraient s’épuiser beaucoup trop vite si on laissait des mots onéreux mener le bal.

Pour faire durer une campagne de mots clés, il faut régulièrement jouer de contorsions, faire des tests A-B, comprendre comment les clients visés effectuent leurs recherches, quels secteurs de produits sont peu représentés pour profiter du champ lexical laissé pour compte par les compétiteurs. Bref, un exercice exigeant de temps souvent minimisé par les agences, selon lui.

Frédéric se paye présentement une campagne exploratoire. A 50$ par jour, il compte donc tenir 3 mois, pour en bout de ligne vraiment savoir quels mots lui auront été les plus profitables. Ensuite, fort de sa meilleure compréhension sur les mécanismes de recherche de ses visiteurs, il établira une campagne plus élargie. Frédéric devra donc mesurer les retombées de chacun des 4500$ investis stratégiquement dans l’opération.

Un blogue: tabler sur les acquis

En plus de sa campagne de mots clés, Liki maximise son référencement organique grâce à la tenue d’un blogue spécialisé en e-commerce. Depuis le début, cette tribune permet à son frère et lui de se positionner comme experts en e-commerce, ainsi qu’en tant que leaders d’opinion. Leurs articles servent à vulgariser certains concepts en lien avec l’industrie et donnent beaucoup de crédibilité à Liki auprès de la presse, des pairs et des clients. Leur blogue faisait carrément partie de la stratégie communicationnelle au départ, et le ton adopté cadrait avec leur image de marque. Typiquement, les textes étaient publiés sur une base hebdomadaire. Le contenu généré au cours de la première année (plus de 52 articles) est donc substantiel. En pleine crise de croissance, le rythme de publication s’est ralenti, priorités obligent. Ses collègues et lui ajoutent toujours des nouveaux articles le plus souvent possible, mais quand le temps manque, ils mettent à jour des articles d’archives, leur ajoutent des nuances, des statistiques et bonifient le contenu. Les sujets abordés dans le blogue sont appelés à s’inspirer des questions les plus fréquemment posées par les clients.

À la vitesse grand V depuis 1 mois

Pas de répit pour Frédéric ces temps-ci, puisque les efforts soutenus des derniers mois portent enfin fruits. Beau problème, il s’en réjouit!

Les vendeurs sont plus « rodés », et performent bien en étant payés à la commission. Deux vendeurs additionnels viennent de se joindre à l’équipe. Les ventes augmentent de façon exponentielle. De nouvelles stratégies tarifaires sont explorées et seraient bientôt profitables pour des membres de certains regroupements.

Un acteur majeur vient de s’enquérir officiellement de sa solution en marque blanche. Plus de 60 000 clients de ce revendeur seront donc sujets à utiliser leur plateforme de commerce en ligne simplifiée. La structure technique de la solution devra irrémédiablement être à la hauteur. La marge de manoeuvre est de zéro. Si tout se passe bien, ce partenariat en attirera assurément d’autres.

Des récents contacts ont été établis en Amérique du Sud, et certains marchés émergents présentent un potentiel inouï pour Likisoft. Dans cette optique, les questions fiscales, financières et légales devront faire l’objet d’un coaching d’affaires le plus rapidement possible. Du mentorat entourant la négociation tactique sera également requis. Boursiers de la Fondation Montréal inc., les frères René pourront donc compter sur un réseau impressionnant d’experts en ce sens.

En terminant, un petit sondage éclair:

À surveiller la semaine prochaine:

Les défis du web à bas prix: Isabelle Moïse nous parle de son plan de match en ligne!

Donc, à la semaine prochaine!

Karina Brousseau, éditrice du blogue