Mentorat: développer son savoir-être entrepreneurial

Le blogue Le feu sacré se consacre, tout au long du mois de juin, au mentorat et au coaching d’affaires en démarrage d’entreprise. Les 3 entrepreneurs suivis dans ce blogue se confient sur le type de support extérieur dont ils profitent pour les aider dans leurs démarches en affaires. Cette semaine, je m’entretiens avec Andry Lant Rakoto, jeune entrepreneure d’origine malgache et CEO des produits fins Marclan. Elle en est encore à sa première année de démarrage d’entreprise. Elle vient d’effectuer un pivot majeur dans la stratégie de son développement des affaires en prenant un virage B2B et en offrant aux professionnels du secteur alimentaire québécois et canadien ses produits de chocolat, vanille et épices fines de Madagascar. J’aborde avec elle le rôle important que joue son mentor d’affaires dans le succès de ce virage à 90 degrés.


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Au Québec depuis moins de 5 ans, Andry Lant Rakoto n’a pas perdu de temps pour s’intégrer chez nous et se lancer en affaires. En plus de mettre les bouchées doubles dans la mise en oeuvre de son projet, elle a su se bâtir un réseau enviable dans les différentes communautés liées à ses activités. Parmi la multitude de ressources offertes dans le milieu entrepreneurial (coaching technique, coaching de vie personnelle et professionnelle, consultants, conseillers, mentorat), c’est vers le mentorat d’affaires qu’elle a toujours penché. Coach d’affaires elle-même au Centre d’Entrepreneurship HEC-POLY-UdeM, elle connaît bien l’importance de développer son « savoir-être » entrepreneurial avec un mentor, qu’elle estime crucial pour réussir dans les premières années de vie d’entrepreneur.

Tout vient à point à qui sait attendre

La rencontre d’un mentor d’affaires avec qui ça clique est un véritable cadeau. Grâce au REPAF (le Réseau des entrepreneurs et professionnels africains), elle profite maintenant d’une aide précieuse de son mentor attitréLe timing de cette rencontre ne pouvait pas être plus parfait.

« J’ai eu le bonheur de pouvoir compter sur un mentor spécialisé en développement des affaires, au moment-même où je changeais ma stratégie de mise en marché. Je venais tout juste de m’inscrire au SIAL Canada, un des plus gros salons alimentaires du pays, où tous les exposants et les participants sont issus du secteur agroalimentaire. Il m’a aidé à penser à tout en me posant les bonnes questions et a sanctionné plusieurs de mes intuitions et analyses. Il ne m’a jamais dit quoi faire; il m’a permis d’approfondir mes réflexions. Je suis arrivée au SIAL en plein possession de mes moyens, confiante et préparée à pouvoir livrer mes services peu importe la quantité de commandes générées suite au congrès. Depuis, on apprend à se connaître, on découvre nos affinités, la confiance grandit. Sans mon mentor, la transition vers ce nouveau marché serait beaucoup plus ardue… », explique Andry.

La relation « mentor-mentoré »

Voilà déjà 2 mois qu’Andry est mentorée. Elle est très satisfaite jusqu’à présent et le programme répond en tous points à ses attentes. Les facteurs primordiaux de succès sont respectés:

« Les mentors d’affaires se doivent d’être expérimentés dans leur secteur, impartiaux et bénévoles. Il y a un code d’éthique à respecter dans n’importe quel programme de mentorat. Les échanges doivent aussi rester confidentiels et il ne doit y avoir aucun risque de conflits d’intérêts entre le mentor et le mentoré. Ensuite, la qualité de la relation est beaucoup liée au respect mutuel qui s’installe. Les mentorés doivent faire leurs devoirs en amont pour maximiser le temps précieux dont ils disposent avec leur mentor. Établir des objectifs clairs avant chacune des rencontres est essentiel et les exprimer clairement l’est tout autant! Par exemple, je prépare toujours mes documents à l’avance et arrive systématiquement aux entretiens avec un ordre du jour», précise-t-elle.

Une relation mentor-mentoré, comme n’importe quelle relation, se bâtit et se bonifie avec le temps. Après la période d’observation mutuelle des débuts, la confiance s’établit, les personnalités se révèlent. Un langage commun et une complicité s’installent. Le mentor gagne de plus en plus en crédibilité en partageant ses expériences concrètes et peut de mieux en mieux anticiper les impacts des décisions de son mentoré. Il fait preuve de doigté selon la sensibilité du mentoré à la critique.

Objectif: savoir-être entrepreneurial

Pour sa part, au fil de la relation mentor-mentoré, le mentoré devient de plus en plus transparent dans le dévoilement de ses visions pour son entreprise et il précise davantage le détail de son modèle d’affaires. Il est aussi plus expressif quant à ses états d’âmes.

« Plus les deux sont à l’aise, plus les effets sont palpables. Etre en « représentation », cacher ou maquiller des éléments à son mentor ne mène nulle part! Il est évident que même si la relation porte a priori sur les affaires, les spectres social et émotif entrent souvent dans l’équation et contribuent à notre niveau d’énergie dans notre entreprise. Il faut donc pouvoir en parler librement si nécessaire avec notre mentor, tout en mettant des limites. Aussi, il faut comprendre que l’aide à la prise à la décision, la gestion du temps, la gestion du stress, démêler les priorités, c’est bien beau en théorie, mais en pratique c’est une autre paire de manches! Mon mentor m’aide à évaluer toutes les avenues possibles, grâce à son expérience, et surtout, m’aide à développer un savoir-être et à adopter des comportements facilitant la prise de décision et à gérer les imprévus en affaires », explique Andry.


Vous pourriez aussi aimer:

La dictature du bonheur en affaires: Mon entrevue avec Marie-Claude Élie-Morin, journaliste et auteur du livre La dictature du bonheur. Elle nous donne de son point de vue face aux coachs de vie et l’approche parfois utopique de certains gourous de la croissance personnelle et professionnelle ou encore, celle des « motivateurs ». Une mise en garde avisée pour les jeunes entrepreneurs en quête de support.

À ne pas manquer la semaine prochaine:

Frédéric René, de LikiSoft, nous parle de l’apport de son mentor. Il joue présentement un rôle primordial à l’heure où il passe de la phase d’introduction de son entreprise à la phase de croissance. On aborde aussi l’état d’esprit essentiel dans lequel être pour bien profiter d’une relation de mentorat, selon son expérience.

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice

Dossier B2B: David et Goliath font bon ménage comme partenaires d’affaires!

photo Catherine Beauchemin

Catherine Beauchemin

Les jeunes entrepreneurs pensent parfois qu’il y a nécessairement un rapport de force inégal entre grandes et petites entreprises, à l’heure des négociations. J’ai pour ma part souvent eu à négocier avec des startups dans le cadre de mon expérience en fusions & acquisitions pour de grandes entreprises, et je crois qu’il faut s’éloigner de cette perception. Il est important pour les jeunes entrepreneurs de bien se préparer, s’entourer de conseillers d’expérience et avoir confiance en leur offre! Bien sûr, un manque de capital, par exemple, ferait pencher la balance du pouvoir.

Mais il est possible qu’une jeune entreprise ait une offre unique qu’une grande entreprise ne peut trouver ailleurs, alors dans ce contexte, ce sont eux qui pourraient bénéficier d’un rapport de force dans le cadre de leurs échanges.

Lorsque je négocie, je reviens souvent à quelques principes de base. En voici 7 qui m’ont toujours bien servie et qui permettent aussi de bâtir des relations plus solides à long terme:

  1. Pratiquer l’écoute active: posez des questions et adaptez-vous au style des intervenants. Il est essentiel de comprendre les objectifs de votre contrepartie. Il faut donc écouter son éventuel partenaire avec un désir sincère de le comprendre, pour faire ressortir leurs intérêts et inquiétudes. C’est la meilleure façon de trouver des termes qui répondront à leurs besoins et pourront mener à une conclusion gagnante pour tous.
  2. Choisir ses batailles: ne tentez pas de gagner à tout prix! Il faut faire preuve de maturité et focaliser sur ce qui compte réellement. Le succès d’une transaction repose surtout sur le respect des besoins de chacun et la préservation de leur intégrité. Lorsqu’on négocie avec un partenaire, on veut bâtir une relation de qualité et maximiser la valeur à long terme plutôt qu’un bénéfice à court terme!
  3. Gérer ses émotions: dirigez-les là seulement où ça peut être productif dans la poursuite de votre objectif. J’ai déjà fait affaire avec un partenaire potentiel qui n’était pas heureux du prix proposé, lequel était toutefois la meilleure offre possible selon nous. Sous le coup de l’émotion, il désirait fermer définitivement la porte à nos discussions pour se tourner vers une autre alternative. Je me suis toutefois assurée de faire preuve d’empathie et ne pas briser les communications. Lorsque le vent a tourné et que son autre partenaire a révisé le prix à la baisse, il savait que notre porte était encore ouverte et nous avons pu conclure une entente sur des bases plus solides.
  4. Être un bon juge de caractère: soyez à même de juger du sérieux des offres reçues. Si votre proposition n’a été étudiée qu’en surface, surtout n’octroyez pas d’exclusivité. En référence à l’exemple mentionné plus haut: parfois un partenaire peut faire miroiter une offre alléchante pour obtenir une exclusivité, éloigner la compétition et ensuite réviser son prix à la lumière de validations plus approfondies. Par opposition, un autre joueur pourrait avoir effectué un travail plus diligent et offrir des termes plus justes. Donc si c’est trop beau pour être vrai: ne soyez pas dupe!
  5. Jeter l’ancre en premier: faire la première offre peut être une stratégie gagnante si elle permet de définir les règles du jeu. À moins que vous ne croyez que l’autre partie ne valorise beaucoup plus l’objet d’échange que vous.
  6. Rechercher des solutions: aborder les divers conflits rencontrés, non pas comme un rapport de force, mais plutôt comme des problèmes à résoudre en misant sur la créativité et la participation de tous les intervenants.
  7. Investir du temps dans la préparation:
  • Personnalisez vos propositions;
  • Informez-vous via votre réseau ou lors de vos échanges à propos de votre compétition (les solutions de rechanges de l’autre partie, ou en anglais le “BATNA”);
  • Soyez prêts à présenter vos résultats de façon réfléchie et assumée. Si la situation justifie la divulgation de vos états financiers (si la viabilité financière de votre entreprise est critique dans le contexte de votre entente), alors préparez-vous en conséquence. Parfois le portrait ne rend pas justice aux perspectives d’une jeune entreprise, alors une autre option pourrait être de démontrer le soutien financier dont vous bénéficiez via diverses sources de capital.

Je constate que les 3 entrepreneurs du blogue Le feu sacré s’appuient naturellement sur des fondements semblables et certainement universels en matière de négociation raisonnée!
Comme illustré dans leur dernière entrevue respective portant sur le B2B, Frédéric chez Likisoft fait preuve d’une excellente maîtrise dans l’art de l’écoute active, Andry chez Marclan mise sur la préparation et des arguments calculés, et finalement Isabelle chez iMoïse Conseil connaît bien sa compétition et sait comment se différencier!

Bonne chance à tous dans vos démarches de négociation et bonne continuité!

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Et vous, qu’en pensez-vous?

À ne pas manquer jeudi cette semaine:

Des pros de différents secteurs d’activités conseillent les jeunes en démarrage d’entreprise et prodiguent des conseils-clés pour maximiser le succès des ventes et des négociations B2B.
Voyez ce qu’en pensent Kim Auclair, Mariam Tounkara, Jean-Marc Gauthier, Patrick Leroux

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue 

Dossier B2B: se démarquer positivement des agences en tant que travailleur autonome

champagne-215642__180Les tactiques de vente et de négociation pratiquées « dans les business des autres » ne sont pas toujours aussi facilement applicables lorsqu’on se retrouve à vendre soi-même ses propres services. 

Isabelle Moïse, bien connue du milieu de l’événementiel corporatif, en sait quelque chose! Depuis qu’elle est partie à son compte il y a à peine 1 an, elle adapte constamment ses techniques à son nouveau statut. Pour notre dossier B2B du blogue Le feu sacré, je l’ai questionnée sur les différences majeures observées lors de ses négociations et de la vente de ses services en organisation d’événements, marketing et communications par rapport au temps où elle s’activait pour une agence événementielle.

BATNA: étudier la compétition et s’en démarquer

Quand vient le temps de préparer une rencontre avec un prospect, Isabelle Moïse fouille, prend des renseignements sur le web et évalue la compétition, « benchmarke », bien entendu. Mais dans son cas, Isabelle évalue sa compétition non pas avec les autres contractuels à leur compte, mais plus avec les agences de services en événementiel, marketing et communications.

Elle mentionne:

« Quand les clients embauchent un consultant contractuel, ils payent pour son nom. La relation client se passe au niveau personnel, au niveau du « vibe », du lien humain. En ce sens, la compétition est « inexistante » puisque chaque être humain se différencie dans sa relation. Le choix du client réside plus en la décision de faire affaire avec un contractuel à son compte ou avec une entreprise bien implantée. Les services offerts sont plus onéreux en agence évidemment, mais les ressources sont plus nombreuses en cas de pépin, les équipes sont davantage supportées par une machine, les intervenants peuvent se relayer si besoin est… Heureusement, comme j’ai travaillé plus de 10 ans en agence, je connais bien la compétition (!). Je connais aussi ma valeur ajoutée. »

Bâtir ses outils de présentation client

Comme tout le monde, Isabelle a dû développer ses outils de vente à partir de zéro…« Toutes autres tâches connexes, qu’ils disaient!!» s’esclaffe-t-elle!

« En entreprise, il y a de l’argent pour embaucher des graphistes, des agences de création, des développeurs, etc.. Quand on est à son compte, il faut souvent faire avec les moyens du bord et apprendre à maîtriser un minimum d’outils de création, à moins d’avoir des amis en mesure de prêter main forte. »

Négocier seule

En entreprise, il est courant de se présenter à deux pour négocier avec un client. Une dynamique s’installe entre ces deux personnes avec le temps et l’expérience. Chacun prend le lead pour la partie de négociation qu’il maîtrise davantage. Toutes sortes de tactiques telles que la célèbre approche « bon cop, bad cop » peuvent être utilisées, si la dynamique est maîtrisée.

Par contre, quand on est seule à la barre, on ne peut pas s’appuyer sur son collègue pour prendre le relais, en cas d’hésitation. Il faut maîtriser tous les chiffres, savoir les justifier, connaître tous les aspects logistiques, tous les facteurs clés de succès, et être en mesure d’en discuter en profondeur avec les clients. Le rapport de force peut varier grandement surtout si en plus, le client lui se présente à deux pour la rencontre!

La marge de manoeuvre

En entreprise, on a des balises pour négocier, balises imposées et endossées par le patron.

Évidemment, le fait d’être soi-même « son propre produit », permet d’avoir autorité, et notre spontanéité laisse place à plus de passion dans le discours. Cependant, cela peut devenir une arme à deux tranchants et profiter au client, si on expose une certaine vulnérabilité ou un intérêt démesuré pour le mandat.

Se faire payer

Les modalités de paiement négociées sont beaucoup plus souples lorsqu’on est à son compte. Selon le mandat, sa durée, sa portée, ou selon le client, son secteur d’activités, sa mission, on peut être plus ouvert à être payé à forfait, entre autres…

« C’est d’ailleurs là où souvent, on peut se faire avoir. L’évaluation du temps requis pour livrer le mandat, et l’énumération des tâches ou des éléments convenus dans l’offre de services sont donc cruciales. D’un autre côté, si on est trop précis dans les contrats, on peut passer pour tatillon ou restrictif», précise Isabelle.

Elle poursuit: « L’élaboration des contrats est un art. Il faut que les deux parties se sentent en confiance et protégées. Pour ma part, j’en suis arrivée à bâtir des contrats à partir d’un amalgame de clauses de contrats divers effectués dans le passé que j’ai adaptées. Malgré cela, chaque cas est différent.»

Le moment où on tire la « plug »

Toutes les études sur la question vous le diront: la négociation, c’est de trouver consensus dans le cadre d’un rapport de force établi. Ce rapport de force se module rapidement, surtout lorsque la dépendance à l’obtention du contrat est ressentie par le client. Cette logique n’est toutefois pas applicable de la même façon avec les fournisseurs.
Isabelle enchaîne: « Tu peux avoir besoin d’eux pour te dépanner en situation d’urgence, donc il faut aussi rester très proche de ses fournisseurs. » ajoute-t-elle.

Aussi, quand on est fidèle dans nos relations, qu’on veut (continuer de) plaire, on en fait toujours un peu plus que ce que les clients demandent. On ne facture pas toujours tout, on se montre disponible en tout temps, ça a beaucoup de côtés pervers, et ça les habitue… Après, ça crée un précédant et ça devient difficile de dire non. On manque de distance.

Ça part d’où, au fond? 

« Question de confiance en soi, c’est certain! En ce moment, je suis comme à cheval entre mon statut sénior en ce qui a trait à la livraison de mes services VS mon statut de débutante en affaires.  Je suis vulnérable sur les moyens et les ressources que je peux déployer pour compenser les services additionnels qu’ils auraient avec une grosse compagnie », précise Isabelle.

Et son arme infaillible ? Ses coups d’approche, c’est certain!

S’il y a une chose qui n’a pas changé depuis qu’elle est à son compte par rapport à lorsqu’elle oeuvrait en entreprise, c’est bien cela: jaser de tout et de rien, verre à la main! 

Elle peut parler d’à peu près n’importe quoi, de la politique à la littérature contemporaine, en passant par l’aide humanitaire internationale et les sports. Mais surtout, elle est curieuse du genre humain! Les sujets de discussion sont donc faciles à trouver pour établir une relation de confiance et trouver des points communs avec des prospects, peu importe leur profil, avant de parler des choses sérieuses et vendre ses services.

« Déjeuners-causeries, 5 à 7, événements: C’est là que l’énergie passe, ou non. Que le goût mutuel de travailler ensemble s’installe doucement… Quand tu chapeautes des projets, pas le choix de travailler, autant que possible, avec des gens avec qui ça clique bien au départ. Ça donne le ton… Surtout que les projets peuvent prendre plusieurs années à se déployer!! » assure-t-elle.

Une erreur qui lui a fait perdre des clients?

Mal établir son juste prix. Elle en convient: « Que l’on se sous-évalue, ou que l’on se sur-évalue, c’est fou comment le succès ou l’échec d’une vente peut en dépendre!»

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À ne pas manquer ce jeudi: un Français autour du Feu!

Esteban Verdière, fondateur de Coachautonomy, participera pour la première fois au blogue Le feu sacré!

Basé à Caen, en France, il se spécialise en produits et services pour les personnes à mobilité réduite. Il nous parlera des défis B2B rencontrés dans ce marché souvent méconnu et négligé par ses clients corporatifs potentiels!

Ça me fait vraiment chaud au coeur de constater que le blogue Le feu sacré touche des gens outre-mer! Cette première publication d’entrepreneur sera, je le souhaite, un levier pour inciter d’autres entrepreneurs en démarrage d’entreprise à participer au blogue! 

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue Le feu sacré

 

Petit sondage-éclair:

Dossier B2B: le pouvoir de négociation des jeunes startups

En période de démarrage d’entreprise, mettre son temps là où il rapporte le plus est capital! Likisoft l’a bien compris et superpose maintenant plusieurs chapeaux lorsque vient le temps de vendre ses services aux marchands.
Frédéric René, co-fondateur de Likisoft, est de plus en plus soucieux d’assurer l’équilibre entre les efforts portés pour vendre et les revenus rattachés à chacune des démarches, pour chacun des marchés visés.
Dans le cadre de notre dossier spécial B2B sur le blogue Le Feu sacré, voici ma 2e entrevue à ce propos.

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B2….

B pour marchand-utilisateur de la plateforme Liki

Pour rejoindre les marchands qui pourraient se prévaloir d’une boutique Liki pour vendre leurs propres produits en ligne, la mécanique de vente de Likisoft est désormais bien « rodée », et est devenue mécanique, en quelque sorte.

La vente est adaptée au parcours des marchands. S’ils n’ont jamais fait de vente en ligne, l’aspect d’éducation, de vulgarisation des mécanismes et des meilleures pratiques du commerce électronique sera la clé pour les intéresser à la solution de Liki.

Pour les marchands qui vendent déjà en ligne, Liki table plutôt sur les irritants actuels qu’ils vivent avec leur plateforme puis oriente le discours autour de ces derniers pour mettre en valeur la simplicité de l’outil proposé.

Les prospects sont faciles à identifier puisque le repérage des opportunités d’amélioration se fait en ligne! Tout est transparent et les vendeurs de Liki ont accès aux comparables des clients, aux sites de e-commerce de leurs compétiteurs. Personnaliser le discours devient ensuite un jeu d’enfant.

Sa meilleure arme pour convaincre les clients, celle qui fonctionne à tous les coups lors de négociation: la démo! Humblement, Frédéric mentionne: « L’essayer c’est l’adopter, comme on dit! La promesse de simplicité est réellement respectée et les clients s’en rendent compte assez vite. » Puis, il n’hésite pas à faire valoir les commentaires positifs reçus des clients satisfaits. Il précise: 

« Le fait d’avoir réussi à vendre nos boutiques de e-commerce à des marchands reconnus tels que Les chocolats Geneviève Grandbois, nous a également beaucoup aidé à convaincre d’autres marchands d’adopter notre solution, il va sans dire! »

En ce qui a trait aux négociations, ça devient de plus en plus mécanique, car l’équipe de vente ne négocie pas vraiment. Les coûts sont fixes et affichés en ligne. Dans l’optique où Liki tente de développer une clientèle notamment aux États-Unis, l’équipe tente de minimiser les interactions avec les marchands.

« Faut que ça se fasse à distance et faut que les efforts de notre équipe soient portés stratégiquement en fonction des revenus potentiels avec chacune des nouvelles boutiques. Dans le cas des boutiques clés-en-main, on parle de 80$ par mois. L’objectif est donc vraiment d’avoir un site auto-portant et de rendre son utilisation la plus intuitive que possible, tant pour l’achat d’une boutique en ligne que pour l’intégration et la mise à jour des photos des produits, des prix, des promotions (…) à l’intérieur de cette dernière », mentionne-il.

B pour revendeurs de la solution Liki

Likisoft mise depuis quelques mois sur une stratégie de white label pour développer sa clientèle B2B.

Cette stratégie obtiendra, dans les années à venir, un maximum d’effort et d’attention de la part de toute l’équipe, car elle illustre déjà sa rentabilité. Les modèles de partenariat sont déjà mis à l’essai avec plusieurs revendeurs, attirés par les possibilités d’adaptation des boutiques et les opportunités de branding. Malgré leur statut de « jeune startup », ils sont agréablement surpris de la réponse des prospects et jouent déjà dans la cour des grands.

« Beaucoup de temps est investi dans la préparation de nos rencontres avec les clients. On peut facilement faire 2 ou 3 rencontres avec ceux-ci, juste pour débrouiller les besoins ou clarifier un ou deux points précis. On ne passe pas en mode téléphone ou courriel avant 3 rencontres. La confiance est au coeur du succès des démarches, et on n’hésite pas à mettre le temps nécessaire pour mettre toutes les chances de notre côté. Chez Liki, on prépare très sérieusement chaque rencontre. On peut passer facilement 5-6 heures par client, en équipe de 3 ou 4 personnes. Faites le calcul!» admet Frédéric.

Après avoir identifié les besoins et les personnes clés, notre VP développement des affaires, Ray Chery, fait un premier appel de présentation. Toute l’équipe débriefe ensuite avec lui et on personnalise et prépare les prochaines rencontres selon les intervenants rencontrés et leurs intérêts (si ces derniers sont davantage intéressés par l’aspect technique ou par l’aspect marketing de notre solution). On envoie tour à tour les meilleurs ambassadeurs de Likisoft selon les intervenants impliqués du côté client. Cette étape est répétée si d’autres intervenants se joignent à l’équipe de négociation du client. On prépare souvent des projets pilotes, donc on investit du temps additionnel au niveau des opérations.

Frédéric souligne:

« Le cycle de vente est donc très long, souvent de 3-4 mois. Il faut tenir compte de la qualité des échanges, de l’interaction avec les gens en position décisionnelle, et de l’évaluation du sérieux des intentions du client rapidement en début de négociation. Il en va de la rentabilité des démarches de vente. C’est un investissement trop important en termes de temps de notre côté pour négliger quoi que ce soit et risquer de l’échapper. C’est pourquoi en vendant à l’essai des forfaits de licences de tailles différentes, on a déjà un aperçu concret du pouvoir d’achat de nos interlocuteurs et une bonne idée des possibilités subséquentes avec les agences, entre autres».

Parce qu’on ne peut pas plaire à tous

Transparent, Frédéric avance: « J’aime bien négocier à deux! On a développé une bonne dynamique, M. Chery et moi. On se complète énormément lors de rencontre. Il est plus exubérant, plus prompt, plus efficace sous pression que moi. Pour ma part, je suis très posé, analytique et je vois certaines choses que lui ne voit pas nécessairement pendant qu’il parle. J’observe énormément les réactions de tous les intervenants autour de la table pendant qu’il présente nos services. En fonction des réactions, je vais ajouter des arguments ou ajuster le discours avec un complément d’information, à ma façon, pour rallier les gens qui n’auraient peut-être pas accroché autant a priori. Ainsi, on ratisse plus large, comme on dit! »

Côté cadeaux, Liki garde ses sous pour autre chose! « On a toujours procédé dans des bureaux, ceux des clients ou les nôtres. On n’a jamais eu besoin de « sortir » les clients, offrir des à-côtés particuliers comme des repas au restaurant ou des billets de hockey. Ce n’est pas comme cela qu’on a bâti nos relations de confiance jusqu’à présent, au Canada du moins. Et les clients ne nous en tiennent pas rigueur: on sait pertinemment que cela ne nous porte pas préjudice. Par contre, à l’étranger c’est différent. Nous devons nous adapter à la culture et dans le doute, nous sommes moins en mesure de juger de notre marge de manoeuvre sur les bonnes pratiques de vente. On est donc plus enclin à inviter les clients potentiels», mentionne Frédéric.

Trois grandes leçons de négociation apprises depuis le démarrage de Likisoft:

  1. Ne jamais perdre de vue notre objectif ou ce qu’on voulait aller chercher dans la négociation.
  2. Savoir quand c’est une question de respect pour soi-même que de dire non!
  3. Lors de négociation, demandez toujours « pourquoi? », lorsqu’une question nous est posée, pour être en mesure de bien y répondre !

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Et, vous quelles sont les grandes leçons apprises en vente et négociation d’après votre expérience ?

Faîtes-nous part de vos commentaires!

À ne pas manquer mardi prochain:

Les rapports de force entre les travailleurs autonomes et leurs clients au cours des négociations de services B2B. Mon entrevue avec Isabelle Moïse, consultante en marketing événementiel, gestion de projets et communications. 

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue