Startup et financement: l’encaisse comme arme ultime

Comme une épée de Damoclès, l’argent est la question planante dans l’esprit de tous les entrepreneurs. À chaque virage, chaque embranchement de la trajectoire de développement d’une entreprise, le financement peut représenter une menace à la survie des projets, l’étendue maximale des tactiques promotionnelles, la formation des employés, etc. Je discute de la question avec Frédéric René, un entrepreneur en commerce électronique qui ne baisse jamais la garde concernant les risques, malgré les conditions favorables dans lesquelles son travail s’effectue a priori.


credit-squeeze-522549_1280

Inévitable « bootstrapping »

Liki, une jeune startup offrant des solutions technologiques aux marchands et aux ambassadeurs d’industries, connaît depuis près de 3 ans déjà, un succès enviable. Récemment offerte en marque blanche à des revendeurs, la solution de commerce en ligne fait beaucoup parler dans le marché. Les ventes de la solution vont bon train, le nombre d’employés a triplé depuis un an et la boîte s’apprête à ouvrir les valves sur de nouveaux marchés étrangers.

En cette période charnière de croissance où tout à l’interne demande d’être normalisé, les processus de vente resserrés et structurés, l’embauche et la promotion des services de l’entreprise grugent des budgets accrus.

Malgré le succès rapide de leur précédente entreprise, Les enchères Bidou, et le fonds de roulement intéressant qui fut réinjecté dans Liki à ses débuts suite à la vente de Bidou, l’encaisse (le cashflow) est constamment surveillée.

« Au démarrage, Liki est allé chercher des argents de différents programmes de prêts et de subventions. La Société économique de développement Ville-Marie,  la Fondation Montréal Inc., Futurpreneur (anciennement la Fondation canadienne des jeunes entrepreneurs) et la BDC ont cru en nous dès le départ. Des investisseurs privés ont également pris part à notre aventure. Cependant, de mois en mois, les revenus rattachés aux ventes ont été en deçà des prévisions. Il nous est arrivé à deux reprises de pratiquer le bon vieux « bootstrapping » et de se serrer la ceinture, mon frère co-fondateur et moi, pour être certains de pouvoir payer les employés. C’était limite, comme on dit! On y est arrivé, mais on est encore sensible financièrement. Chaque sous est compté et chaque action est méticuleusement sous-pesée pour assurer ses retombées», confie Frédéric.

Une course contre la montre

Les investisseurs privés recherchent typiquement à investir dans des entreprises où les revenus sont récurrents et éventuellement, exponentiels. Chez Liki, les derniers mois ont été concentrés à s’associer à des revendeurs en marque blanche, donc les cycles de ventes ont été plus longs qu’à l’habitude. Aussi, certains partenaires n’ont pas pu respecter leurs engagements initiaux. En conséquence, les frères René ont été contraints de cautionner personnellement des prêts proposés par les grandes banques et ils ont dû devancer certaines recherches de financement. L’encaisse est devenue comme une épée de Damoclès.

« Je suis d’accord avec Andry Lant Rakoto (qui le mentionnait dans sa dernière entrevue); les banques sont frileuses aux risques et elles ont besoin de preuves de concept avant de prêter de façon plus imposante. On avait initialement prévu notre prochaine ronde de financement au printemps 2016, mais nous devrons la devancer à cet automne. On doit donc, par ricochet, devancer l’exécution de certains plans de mise en oeuvre pour avoir le plus de cartes en main et convaincre les différents bailleurs de fonds. Cela sous-entend le chamboulement des besoins en termes de types de ressources. La question des liquidités refait inévitablement surface, à chaque fois! » explique-t-il.

Les défis de la dotation et de la rétention des employés

Bâtir une équipe chevronnée à petit prix, maximiser l’implication des employés, favoriser la rétention de ces derniers, les défis rattachés à l’agrandissement de la « famille » sont également très importants.

« Les salaires offerts dans les entreprises en démarrage sont nécessairement plus bas que dans les grandes entreprises. Ça prend donc des gens motivés, qui s’impliquent avec leur coeur autant que leur tête. Souvent les jeunes diplômés viennent faire leurs classes dans les startups, parce que c’est l’endroit idéal pour toucher à plein de choses, étendre ses perspectives et ajouter de nouvelles cordes à son arc. On leur laisse souvent plus d’autonomie et de flexibilité, ils ont le sentiment de faire partie d’une famille, et plus que tout, de participer concrètement à l’aventure entrepreneuriale. Leurs réalisations sont toujours tangibles et les nouveaux défis sont quotidiens. Il y a aussi souvent des avantages en termes de possibilités d’achat d’actions à un tarif privilégié.
Pour l’employeur, il y a différents crédits d’impôt et des bons d’emplois du gouvernement (comme dans le Programme Emploi Jeunesse) qui peuvent être utilisés pour réduire le fardeau de la dotation. Certains entrepreneurs peuvent même profiter des crédits CDAE (développement des affaires électroniques) qui représentent un crédit d’impôt équivalant à 30 % du salaire admissible, jusqu’à concurrence d’un salaire annuel de 83 333 $ par employé admissible. », mentionne Frédéric.

Présentation « béton » pour bailleurs de fonds tatillons

À quelques semaines de leur prochaine ronde de financement, l’équipe est en feu et met les bouchées doubles pour accélérer la récolte du fruit de leur travail acharné des derniers mois. Frédéric et ses partenaires se préparent à faire une présentation du tonnerre aux investisseurs potentiels et grandes institutions bancaires. C’est la croisée des grands chemins.

« On vise à atteindre notre seuil de rentabilité. On visera dans les six zéros. Inévitablement, notre plan de développement doit être « béton » et l’évaluation de notre marge de manoeuvre également. Avec l’expérience, je me suis rendu compte que ce n’est pas tant le montant demandé qui compte, pour les bailleurs de fonds, autant que la justification du montant demandé et la solidité de l’argumentaire. Croyez-moi, on sera prêt! » ajoute-t-il, déterminé.


Vous pourriez aussi aimer:

Financement: des prêts sans risque! Les banques sont-elles réellement partenaires de la réussite des jeunes entrepreneurs? Mon entrevue avec Andry Lant Rakoto, qui élabore sur le modèle de prêts des grandes institutions financières.

À ne pas manquer mardi prochain:

Mon entrevue avec Isabelle Moïse, une jeune travailleuse autonome spécialisée en communications, marketing et événementiel, avec qui j’aborderai la question des crédits d’impôt et de la comptabilité au démarrage de son entreprise iMoïse Conseil.

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice

Publicités

Financement : des prêts sans risque!

La détermination dont les entrepreneurs en démarrage font preuve m’inspire énormément de respect. Une des questions récurrentes, qui les hante au quotidien et qui mérite certainement l’objet d’une thématique sur le blogue Le feu sacré est sans contredit celle du financement. J’ai voulu mettre en lumières, tout au long du mois de juillet, les efforts des 3 entrepreneurs en démarrage d’entreprise que je suis depuis octobre dernier et leurs démarches dans les dédales de l’échiquier du financement.

Andry Lant Rakoto, fondatrice des produits fins Marclan, nous parle aujourd’hui de ses débuts facilités par certains organismes de subventions, mais également des défis engendrés par les impératifs de financement des grandes institutions bancaires.


calculator-178127_1280

Les banques, partenaires de notre réussite?

Comme plusieurs entrepreneurs, Andry n’a pas hésité à investir ses sous comme mise de fonds au début de son aventure entrepreneuriale. Elle a, de plus, profité de l’aide de Futurpreneur (anciennement connu sous le nom de la Fondation canadienne des jeunes entrepreneurs). En tant que jeune immigrante, elle a aussi bénéficié du support du Fonds Mosaïque favorisant les femmes en affaires.

Cependant, malgré le fait qu’Andry ait un plan d’affaires solide, un mentor chevronné à ses côtés et un carnet de commandes bien rempli, elle n’a pas encore profité de prêts bancaires.

Andry vise le marché de l’alimentation et elle a récemment modifié son plan de commercialisation pour offrir désormais ses produits aux distributeurs.

Pour elle, la question demeure: le financement des activités de démarrage est-il plus facile à trouver que le financement des phases de développement et de croissance de notre entreprise?

Andry en a souvent été témoin, pour elle-même ou pour des homologues. Elle avance:

« Malgré l’impression que peuvent donner les multiples campagnes publicitaires des grandes institutions bancaires vantant leur enthousiasme face à l’entrepreneuriat et promouvant la générosité de leurs programmes de financement des nouveaux projets d’affaires, la réalité en est toute autre!  Au démarrage, les entrepreneurs se butent plus souvent qu’autrement à des refus de financement par ces dernières.
À mon avis, le financement du démarrage devrait être mené par étape du cycle d’avancement de l’entreprise. La preuve de concept n’est que la première étape et dans la plupart des cas, réservée à notre mise de fonds, les subventions et les concours.
Les étapes suivantes seraient la preuve de marché, la croissance et ainsi de suite. Le montage financier devrait ainsi considérer les différentes étapes et cibler les sources de financement adaptées à celles-ci. La vérité, c’est que les banques et les autres bailleurs de fonds classiques prêtent quand la preuve de concept est faite. Jusqu’à temps que les revenus soient suffisamment élevés à « leur goût », les excuses de refus parfois systématiques abondent et sont justifiées suite aux résultats de leurs « modèles d’analyse de risques et probabilités ». On n’y échappe pas ! »

Pas juste une question d’argent

Par ailleurs, il ne s’agit pas seulement de faire arrimer les budgets et les aspirations de rendement des bailleurs de fonds avec la réalité financière de notre entreprise pour qu’un financement soit porteur de succès. Au-delà de l’argent, il faut aussi que les visions sur les prochaines étapes soient assumées par toutes les parties concernées.

« Le côté relationnel, les rapports de force et le principe des visions communes s’appliquent aux organismes de prêts comme aux anges financiers ou aux banques. Un entrepreneur doit être attentif aux types de projets soutenus par les sources visées. Il faut reconnaître que tous les bailleurs de fonds ont leur zone de confort. S’associer à un organisme et travailler conjointement avec un directeur de compte ou un financier qui ne comprend pas bien les enjeux réels auxquels on fait face nous fait perdre plus de temps et d’énergie qu’autre chose. Il y a souvent une question cruciale de momentum en affaires. La recherche de financement est généralement planifiée à l’agenda de l’entrepreneur, autant que faire se peut, à l’aide d’indicateurs-clés. Mais parfois, les rondes de financement doivent être devancée, pour différentes raisons. Par exemple, une demande accrue du marché nécessitant une augmentation de la production, donc des investissements au niveau des infrastructures, pourrait entraîner un déplacement des efforts de financement à l’agenda. Si les investisseurs prennent ensuite trop de temps pour se décider, ou même se désister, l’entrepreneur peut rater le bateau comme on dit! Rien ne sert de s’acharner dans ces cas-là. Le temps aussi, c’est de l’argent, et il vaut parfois mieux faire cavalier seul que d’être mal accompagné! » avise Andry.

Prévisions pessimistes, réalistes, optimistes: permettent-elles vraiment de se faire une tête?

L’erreur est classique et les entrepreneurs en démarrage eux-mêmes vous le diront: ils sont souvent trop optimistes en ce qui a trait à leurs ventes et leurs prévisions budgétaires ne tiennent pas assez compte des erreurs potentielles, des retards de paiements des clients, des imprévus du marché, etc.

Andry en rajoute: « Les prévisions financières, c’est bien! Mais ces prévisions révèlent davantage sur le chiffre d’affaires alors que le nerf de la guerre pour durer en affaires, c’est le budget de caisse, autrement dit, le cashflow au fil des mois. Avec mon expérience jusqu’à présent, je dirais que c’est davantage là-dessus qu’il faut analyser les risques pour s’assurer de la pérennité de l’entreprise. »

Un petit monde que celui des bailleurs de fonds!

Les sources d’aide sont nombreuses et les formes de financement se diversifient. Depuis quelques années, la popularité du « financement participatif » ou crowdfunding connaît un essor incontestable. Cependant, ce type de financement n’est certes pas adapté pour toutes les industries. L’image de la marque, son offre aux consommateurs, la présentation du dossier sur les sites destinés à cet effet (les Kickstarter, et tutti quanti), et l’aspect viral de la proposition de l’entrepreneur influencent grandement le succès de ces levées de fonds grand public. Pour Andry, le financement participatif ne s’est pas avéré de grand secours. Elle se concentre maintenant sur les sources plus conventionnelles.

De façon générale, les rondes de financement se chevauchent et les états financiers doivent refléter ces dernières. L’importance du montage financier est parfois cruciale pour convaincre les différents investisseurs. Si les lettres d’appui « inter-financement » sont rares, il peut y avoir des financements conditionnels à l’obtention de d’autres.

« C’est un bien petit monde! C’est donc d’autant plus important de tabler sur notre notoriété, les relations publiques, notre image dans les réseaux sociaux, la mise de l’avant de notre projet dans notre communauté. C’est certain que cela influence positivement les éventuels bailleurs de fonds. En ce qui concerne Marclan, j’ai vu une différence depuis que j’y consacre davantage d’énergies en ce sens», confie Andry.


Vous pourriez aussi aimer:

David et Goliath font bon ménage comme partenaires d’affaires: Catherine Beauchemin, spécialisée en fusions et acquisitions, nous parle des rapports de force parfois inversés à l’heure des négociations entre les startups et les grandes institutions financières.

À ne pas manquer mardi prochain:

Mon entrevue avec Frédéric René, CEO chez Liki, une jeune startup en ecommerce de Montréal: j’aborderai avec lui la question du calendrier des rondes de financement en période de croissance et des défis de gestion y étant rattachés.

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice

Le love money : mariage de l’amour et de l’argent ?

L’argent. Voici sans doute la substance la plus perfide, la plus complexe à laquelle nous ayons affaire au cours de notre vie.

Douglas Kennedy auteur de Combien?

Solange Côté

Solange Côté, ASC

Les proverbes et adages sur l’argent sont aussi nombreux que ceux sur l’amour. L’association de ces deux mots réunis dans l’expression love money a quelque chose d’anachronique. Il est à noter, qu’au sud de la frontière, on parle de seed money.

Il est notoire que l’amour et l’argent font rarement bon ménage et pis encore, en cas de divorce en amour ou en affaires, l’argent est l’objet de négociations tout aussi féroces que déstabilisantes.

La notion du love money fait-elle exception à la règle?

Bien que le love money soit tout à fait indiqué pour le démarrage d’une entreprise en raison du fait que le financement institutionnel est quasiment impossible à ce stade, force est de constater qu’il n’est pas toujours requis. Notons que les trois entrepreneurs suivis par l’éditrice de ce blogue n’ont pas eu recours au love money. Question de culture d’une part (Andry) et question d’autosuffisance pour les deux autres entrepreneurs (lire les témoignages d’Isabelle et de Frédéric). Cette situation est enviable du point de vue d’un coach d’affaires.

La relation entretenue avec l’argent puise ses origines à différentes sources : culture, éducation, formation et autres. À l’instar de l’ADN, cet héritage façonne le degré de facilité d’une personne à traiter d’argent. C’est donc dire que pour se lancer en affaires, il est indispensable d’acquérir cette liberté à parler d’argent. Ceci donne entre autres du pouvoir pour évaluer ses besoins en financement, ses capacités de remboursement, ses possibilités d’expansion et son indice de rentabilité. Au royaume des affaires, l’argent est une réalité.

Définissons ce qui peut faire consensus : Le love money c’est du financement – un emprunt obtenu de proches (famille et amis) pour la phase de démarrage d’une entreprise. Qui dit emprunt, dit remboursement assorti de conditions. Combien d’argent? Difficile de mettre un montant plafond. Toutefois il est important de préciser ici que plus le montant sera substantiel plus l’entente conclue devra être formalisée. Le simple billet de reconnaissance de dette ne saurait répondre à cette exigence.

Pour ne pas connaître l’enfer, il faut éviter de danser avec le diable!

Comment faire avec le love money? Vous avez besoin de combien? Honnêteté et authenticité sont des valeurs à cultiver. Inutile de se raconter des histoires sur les perspectives de succès du projet, il faut en tout temps être objectif. Les proches qui seront sollicités doivent croire en vous et en votre projet pour « allonger les billets ».

Surprise! Ils doivent également être prêts à perdre cet argent si l’aventure tourne mal. Ce n’est guère vendeur comme argument mais c’est d’un réalisme cruel. Il faut savoir que sur l’échelle des risques, le love money se situe quelque part entre la loterie et le capital de risques, à une nuance près que les montants diffèrent. Les dons ou cadeaux en argent, même s’ils sont donnés avec amour, ne se qualifient pas comme love money.

Revenons à la notion d’emprunt ou de prêt. Les sommes du love money doivent être traitées avec toute la rigueur de ce type de transaction financière. Elles doivent faire l’objet d’une entente entre les parties, entente qui devra spécifier le montant concerné, le taux d’intérêt (fortement recommandé) correspondant à celui du marché et l’échéance en fonction de la capacité de remboursement déjà sagement planifié. Réjouissez-vous, cette discipline pave la voie à du financement institutionnel d’importance lorsque le temps sera venu, tout en faisant la démonstration d’une saine gestion. Une sorte de couronnement…

Et si?… Dans le meilleur des mondes, l’entreprise aurait dû connaître le succès, le projet était porteur et les études le démontraient. Il y avait une demande et plus encore. La réalité est que moins de 50 % des entreprises survivent aux 3 premières années et moins de 20 % réussissent à monter sur le podium. Dans cette vision dantesque, voir ses rêves réduits à néant en plus d’entrainer ses proches à des pertes financières possiblement importantes exige une force de caractère peu commune et de la résilience. Avec l’argent peuvent s’envoler également les relations!

Quelle est la valeur d’une relation dans l’univers du love money?

Il y a toujours deux côtés à une médaille et le love money répond à cette règle: il comporte autant de risques que d’avantages. Voilà pourquoi, un choix éclairé s’impose.

Être entrepreneur c’est oser, c’est être visionnaire et c’est voir plus grand que soi…

Love money: question de moyens et d’attentes!

Cette semaine, j’ai abordé la question du love money avec Frédéric René, co-fondateur de Likisoft

Andry Lant Rakoto (Les produits fins Marclan) nous confiait la semaine dernière qu’elle a écarté jusqu’à présent l’option du love money pour des raisons culturelles, entre autres. Je me demandais si Frédéric était davantage en faveur du love money. Je m’interrogeais aussi à savoir si son frère partenaire et lui avaient « doublement » eu recours à de l’aide familiale, si le fait d’en être à sa deuxième entreprise avait eu un impact dans l’équation love + money et je me questionnais sur l’évolution de sa vision de l’argent, en général. Voici donc le compte-rendu.

Liki3

Love money, en tant que prêteur

Quand j’aborde de front la délicate question avec Frédéric, ce n’est pas comme bénéficiaire de love money qu’il se positionne spontanément, mais bien comme prêteur!

Avant Likisoft, et avant Les enchères bidou inc. (sa précédente compagnie fondée en 2010), son frère et partenaire Jean-François faisait cavalier seul dans sa première startup: Planète Zoom. La compagnie visait le développement d’un réseau social (clubloisirs.com), avant l’avènement de Facebook. « Durant cette période, j’avais un emploi « stable », des sous de côté et j’ai eu envie d’aider mon frère en lui prêtant plus ou moins 15 000$.  » raconte-t-il.

« À cause de son sérieux, son intelligence, sa lecture du marché et plus que tout, sa détermination, il ne faisait aucun doute pour moi que la somme allait être utilisée à bon escient, que la période de « vaches maigres » était circonstancielle, et que mon frère allait me rembourser, tôt ou tard », poursuit-il. « Il a une drive hors du commun, je suis très impressionné, encore aujourd’hui, par son côté visionnaire. Il a toujours eu toute ma confiance! » dit-il, visiblement très fier de son frère!

The rest is history, comme on dit!

Lorsque l’opportunité de monter Les enchères bidou inc. est survenue par la suite, Jean-François a décidé de se concentrer désormais à ce nouveau projet, et c’est à ce moment que Frédéric a plongé en affaires avec lui. Maintenant que bidou.ca a été vendu à profit, que son frère et lui sont plus partenaires que jamais et que l’aventure se poursuit avec bonheur au sein de Likisoft, le remboursement de cette « vieille dette » revêt une moins grande importance. « C’est finalement comme si je m’étais prêté à moi-même, sans le savoir au départ! » ironise-t-il.

Love money: question de provenance!

La provenance du love money et les capacités financières du prêteur ont aussi grandement à voir avec le fait de solliciter ou d’accepter le financement d’un proche. Frédéric et son frère Jean-François ont été confrontés à cette notion lorsque leur petit frère, Guillaume, a voulu jadis contribué lui aussi au financement de Likisoft.

« Après réflexion, on a refusé son implication! Même si Guillaume souhaitait s’impliquer financièrement, notre côté protecteur en tant que grands frères a pris le dessus. On avait confiance en nous et en ce qu’on était en train de monter, mais les indices de croissance étaient peut-être moins flagrants à l’époque. Malgré le fait que Guillaume avait de l’argent, on savait qu’il n’était pas « à l’aise » au point de pouvoir se permettre de perdre cet argent, le cas échéant. On a voulu minimiser les risques, et privilégier la relation avant tout. » explique Frédéric.

Il enchaîne: « Après tout, c’est connu, les questions d’argent ont, de tout temps, créé de la chicane dans les meilleures familles. Et j’pense qu’aujourd’hui, maintenant que la situation de Liki est stabilisée, l’option du love money ne s’appliquerait plus. Idem pour les parents: ils nous ont déjà tellement supportés en payant nos études, entre autres… J’pense que pour faciliter l’emprunt du love money et minimiser les impacts potentiels sur les relations entre les parties,  faut que les prêteurs soient en mesure d’assumer pleinement les risques rattachés en termes de délais de remboursement, entre autres. »

Notre rapport à l’argent, ça évolue !!

Comme beaucoup de Québécois, Frédéric René est issu de la classe moyenne et vient d’une famille tissée serrée où tout le monde a travaillé dur pour arriver où il est. De par son éducation et ses valeurs, il a toujours adopté un mode de vie simple. Très économe, il a constamment soupesé l’importance de chacun de ses achats et il a sécurisé ses avoirs au maximum. Il a investi dans l’immobilier, dans des REER… En d’autres mots, il a toujours été très prudent financièrement.

À l’occasion de la vente de leur précédente entreprise, Les enchères bidou inc., son frère et lui auraient très bien pu se mettre davantage d’argent de côté, renflouer leurs réserves, ou du moins en partie! Mais non: chaque dollar récolté par la vente fut réinvesti dans Liki. Et c’est à partir de ce moment que son rapport à l’argent a changé. Qu’il a commencé à considérer l’argent d’une manière beaucoup plus détachée, moins émotive.

« L’argent, c’est devenu à mes yeux comme le charbon de la locomotive! Un simple outil pour se rendre où Liki est supposé se rendre! » confie-t-il. « Liki présente tellement de potentiel, que les « risques » en valent la peine. »

Et les risques sont partagés avec son frère Jean-François. Le fait d’être deux change aussi la dynamique et aide à mettre les choses en perspective…

Sondage love money

Et vous, qu’en pensez-vous? On continue de prendre vos votes sur le sondage-éclair en cours depuis le 2 décembre. C’est intéressant de voir comment l’opinion des lecteurs se module au gré des articles … Votez vous aussi !

La semaine prochaine: 

Isabelle Moïse, de iMoïse Conseils, nous sensibilise à sa vision du love money.

Donc, à la semaine prochaine!

Karina Brousseau, éditrice du blogue