Publié par

Publié le

26 février 2015

Publié sous

commentaires

Savez-vous négocier? 5 conseils clés aux jeunes entrepreneurs

L’art de négocier prend beaucoup de pratique pour être maîtrisé, on le sait. Malheureusement, en période de démarrage d’entreprise, la marge d’erreur est mince et les délais pour conclure des ententes souvent minimes. Pour aider les jeunes entrepreneurs à tirer profit de leurs partenariats et maximiser leurs ventes, j‘ai demandé à des pros de divers secteurs ce qu’ils croyaient le plus essentiel à maîtriser.
Voici les conseils précieux de Kim Auclair, Patrick Leroux, Mariam Tounkara et Jean-Marc Gauthier…

1- Posez des questions clés à vos clients!

Conseil de Mariam Tounkara, Fondatrice de PROfiles Customer Relationship / Leadership et PROfiles Coaching Experience:

«Un pitch de vente est un dialogue autour de questions ouvertes, donc ne jamais assommer le client d’informations, mais le connaître avant de faire une offre. La négociation est un sport de haut niveau, il faut d’abord être au clair sur son rapport à l’argent, c’est la clé. Puis, il faut se focaliser sur un but – pas sur le résultat. Restez flexibles et concentrés sur les détails qui vont faire l’objet de l’entente.»

2- Soyez caméléon!

Conseil de Patrick Leroux, CSP – Expert en motivation et performance / Conférencier professionnel / Entrepreneur / Coach / Auteur – www.patrickleroux.com:

« La clé du succès afin d’influencer, convaincre et gagner la confiance des gens est de vous adapter à leurs styles de personnalités. Ne traitez pas les gens comme vous aimeriez vous faire traiter, mais traitez-les plutôt comme ils aiment se faire traiter. »

3- Sachez dire non!

Conseil de Kim Auclair, Animation et gestion de communauté Web | Fondatrice et présidente chez Niviti. www.niviti.com):

« En période de démarrage d’entreprise, les entrepreneurs ont « faim », ils veulent des contrats, souhaitent augmenter leur notoriété, mais sont parfois insécures. En conséquence, ils ont tendance à trop en faire pour séduire leurs clients et à leur proposer gratuitement du temps ou des produits et services. Malheureusement, la valeur perçue de ce qu’ils leur donnent s’en trouve atténuée. Pour se faire respecter, il faut octroyer une valeur monétaire à ce qu’on offre, et savoir dire non si nécessaire. Négocier à rabais n’est pas toujours une bonne idée, même en période de démarrage. »

4- Livrez vos promesses: Le diable est dans les détails!

Conseil de Jean-Marc Gauthier, MBA – Co-fondateur de MONTREAL5A7:

« Il est capital de structurer ses activités, de ne pas négliger les détails et de s’appliquer au moment de la mise en oeuvre. Accorder le temps et l’attention nécessaires à la réalisation optimale et assurer le suivi et le reporting de ses actions sont des attitudes gagnantes à long terme. Ne pas oublier qu’au-delà des idées et des concepts, c’est dans la manière de livrer le service que l’entreprise fera la différence auprès de ses prospects et clients. »

5- Maîtrisez vos tactiques de négociation et bloguez!

Pour ma part, en terminant, je vous invite à réviser et pratiquer les bons vieux trucs de vente éprouvés depuis la nuit des temps. Cela vous permettra de vous outiller, mais vous aidera aussi à déceler les astuces employées par vos interlocuteurs, telle que la « technique de Colombo » ou la célèbre attitude du « bon cop, bad cop » employée lors des négociations à deux.
Aussi, je vous encourage à entretenir un blogue à angle B2B. Positionnez-vous comme des experts crédibles. Publiez des articles qui démontrent votre connaissance approfondie de votre secteur d’activités. Profitez de vos rencontres avec vos partenaires potentiels et des questions posées lors des négociations pour vous inspirer des sujets d’articles, pour ajuster votre contenu de blogue. Fort à parier que vous en intéresserez d’autres par le fait-même!

Je vous recommande la lecture de ce court article sympathique et très bien vulgarisé sur les principales techniques de négociation :
https://quentindutoit.wordpress.com/2014/03/20/15-tactiques-de-negociation/

Vous pourriez aimer:

Dans le cadre du dossier B2B sur le blogue Le feu sacré, découvrez aussi l’article de Catherine Beauchemin, experte en fusions & acquisitions: David et Goliath font bon ménage comme partenaires d’affaires.
Elle y rappelle, entre autres, que les rapports de force en négociation sont d’abord et avant tout affectés par l’unicité de l’offre faisant l’objet des négociations, et non pas par la taille et les moyens financiers des partenaires concernés. À lire absolument!

À ne pas manquer mardi prochain:

Nouvelle thématique sur le blogue Le feu sacré: Mon bureau dans le cloud!
On abordera la notion de cybersécurité, de confiance aux outils web-based et au cloud en général. Une entrevue révélatrice avec Andry Lant Rakoto, des produits fins Marclan.

C’est donc un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue

Sondage B2B:

Publié par

Catherine Beauchemin

Publié le

24 février 2015

Publié sous

Andry Lant Rakoto, entreprises, Frédéric René, Isabelle Moïse, meilleures pratiques, négociation B2B, vente

Dossier B2B: David et Goliath font bon ménage comme partenaires d’affaires!

Catherine Beauchemin

Les jeunes entrepreneurs pensent parfois qu’il y a nécessairement un rapport de force inégal entre grandes et petites entreprises, à l’heure des négociations. J’ai pour ma part souvent eu à négocier avec des startups dans le cadre de mon expérience en fusions & acquisitions pour de grandes entreprises, et je crois qu’il faut s’éloigner de cette perception. Il est important pour les jeunes entrepreneurs de bien se préparer, s’entourer de conseillers d’expérience et avoir confiance en leur offre! Bien sûr, un manque de capital, par exemple, ferait pencher la balance du pouvoir.

Mais il est possible qu’une jeune entreprise ait une offre unique qu’une grande entreprise ne peut trouver ailleurs, alors dans ce contexte, ce sont eux qui pourraient bénéficier d’un rapport de force dans le cadre de leurs échanges.

Lorsque je négocie, je reviens souvent à quelques principes de base. En voici 7 qui m’ont toujours bien servie et qui permettent aussi de bâtir des relations plus solides à long terme:

Pratiquer l’écoute active: posez des questions et adaptez-vous au style des intervenants. Il est essentiel de comprendre les objectifs de votre contrepartie. Il faut donc écouter son éventuel partenaire avec un désir sincère de le comprendre, pour faire ressortir leurs intérêts et inquiétudes. C’est la meilleure façon de trouver des termes qui répondront à leurs besoins et pourront mener à une conclusion gagnante pour tous.
Choisir ses batailles: ne tentez pas de gagner à tout prix! Il faut faire preuve de maturité et focaliser sur ce qui compte réellement. Le succès d’une transaction repose surtout sur le respect des besoins de chacun et la préservation de leur intégrité. Lorsqu’on négocie avec un partenaire, on veut bâtir une relation de qualité et maximiser la valeur à long terme plutôt qu’un bénéfice à court terme!
Gérer ses émotions: dirigez-les là seulement où ça peut être productif dans la poursuite de votre objectif. J’ai déjà fait affaire avec un partenaire potentiel qui n’était pas heureux du prix proposé, lequel était toutefois la meilleure offre possible selon nous. Sous le coup de l’émotion, il désirait fermer définitivement la porte à nos discussions pour se tourner vers une autre alternative. Je me suis toutefois assurée de faire preuve d’empathie et ne pas briser les communications. Lorsque le vent a tourné et que son autre partenaire a révisé le prix à la baisse, il savait que notre porte était encore ouverte et nous avons pu conclure une entente sur des bases plus solides.
Être un bon juge de caractère: soyez à même de juger du sérieux des offres reçues. Si votre proposition n’a été étudiée qu’en surface, surtout n’octroyez pas d’exclusivité. En référence à l’exemple mentionné plus haut: parfois un partenaire peut faire miroiter une offre alléchante pour obtenir une exclusivité, éloigner la compétition et ensuite réviser son prix à la lumière de validations plus approfondies. Par opposition, un autre joueur pourrait avoir effectué un travail plus diligent et offrir des termes plus justes. Donc si c’est trop beau pour être vrai: ne soyez pas dupe!
Jeter l’ancre en premier: faire la première offre peut être une stratégie gagnante si elle permet de définir les règles du jeu. À moins que vous ne croyez que l’autre partie ne valorise beaucoup plus l’objet d’échange que vous.
Rechercher des solutions: aborder les divers conflits rencontrés, non pas comme un rapport de force, mais plutôt comme des problèmes à résoudre en misant sur la créativité et la participation de tous les intervenants.
Investir du temps dans la préparation:

Personnalisez vos propositions;
Informez-vous via votre réseau ou lors de vos échanges à propos de votre compétition (les solutions de rechanges de l’autre partie, ou en anglais le “BATNA”);
Soyez prêts à présenter vos résultats de façon réfléchie et assumée. Si la situation justifie la divulgation de vos états financiers (si la viabilité financière de votre entreprise est critique dans le contexte de votre entente), alors préparez-vous en conséquence. Parfois le portrait ne rend pas justice aux perspectives d’une jeune entreprise, alors une autre option pourrait être de démontrer le soutien financier dont vous bénéficiez via diverses sources de capital.

Je constate que les 3 entrepreneurs du blogue Le feu sacré s’appuient naturellement sur des fondements semblables et certainement universels en matière de négociation raisonnée!
Comme illustré dans leur dernière entrevue respective portant sur le B2B, Frédéric chez Likisoft fait preuve d’une excellente maîtrise dans l’art de l’écoute active, Andry chez Marclan mise sur la préparation et des arguments calculés, et finalement Isabelle chez iMoïse Conseil connaît bien sa compétition et sait comment se différencier!

Bonne chance à tous dans vos démarches de négociation et bonne continuité!

———

Et vous, qu’en pensez-vous?

À ne pas manquer jeudi cette semaine:

Des pros de différents secteurs d’activités conseillent les jeunes en démarrage d’entreprise et prodiguent des conseils-clés pour maximiser le succès des ventes et des négociations B2B.
Voyez ce qu’en pensent Kim Auclair, Mariam Tounkara, Jean-Marc Gauthier, Patrick Leroux…

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue

Publié par

estebancoachautonomy

Publié le

19 février 2015

Publié sous

négociation B2B

B2B et services aux handicapés: le marché négligé des personnes à mobilité réduite

Esteban Verdière, fondateur de CoachAutonomy

« C’est la crise ! », voilà la fautive qui ressort de manière récurrente lorsque l’on propose un service à des professionnels qui n’y voient pas une priorité.
En ce qui me concerne, les services que nous proposons sont dédiés aux personnes dépendantes et/ou handicapées. Il a fallu utiliser plusieurs leviers pour favoriser le développement B2B de l’entreprise CoachAutonomy, à savoir les leviers législatif, financier, humain et social.

Les questions qui reviennent le plus de la part de nos prospects ou clients sont générales, ce qui démontre une méconnaissance du marché des personnes à mobilité réduite.
On entend souvent: « Combien de personnes handicapées ? » ou encore « Quels avantages à les accueillir ? »
Et bien la réponse peut surprendre: 15% de la population serait atteinte d’un handicap (de divers degrés) ou de mobilité réduite! (Source : Insee France)
85%, c’est le taux de handicap qui survient à l’âge adulte (Source : AGEFIPH 2014). Et oui, majoritairement, le handicap surgit dans nos vies et n’est pas inné, ce qui fut malheureusement (et heureusement !) mon cas.
Donc, c’est une clientèle non négligeable que les entreprises doivent prendre en considération dans la livraison de leurs services.

Le levier législatif:
Quoi de mieux que de pouvoir faire correspondre son offre avec une obligation liée à des normes nouvellement mises en place? J’ai souvent dû mettre en garde certains clients sur la législation en vigueur liée aux obligations de services aux handicapés. J’offre en plus de mon service et mes produits, une formation sur les attentes et besoins de ces personnes et sur les bonnes pratiques à mettre en place pour les accueillir. Mieux comprendre la problématique est essentiel pour les entreprises, ça les rassure et les aide à mieux ajuster leurs offres de services respectives. Ignorer cette clientèle trop souvent négligée ne doit plus être une option!
En ce sens, la connaissance de mon service est primordiale. Ne pas réussir à éclairer un client potentiel sur ses interrogations aboutira généralement à un échec, ce qui peut être régulier en début d’activité, d’où l’intérêt de « pitcher » son offre encore et encore.

Le levier financier:
Etre moins cher que la concurrence: c’est le défi qu’on a réussi à relever.
CoachAutonomy propose maintenant un service comparable à prix réduit (400€ au lieu de 3000€ chez certains concurrents leaders au niveau national) et propose des économies sur des frais récurrents ou du matériel nécessaire à l’activité du client. À ce chapitre, dans notre cas, la marge de manoeuvre est d’autant plus mince que l’achat de nos services est rarement priorisé par nos clients.

Enfin le levier humain et social:
Ah, l’humain ! Dans un monde de brutes, où l’argent fait reculer les valeurs pour une meilleure rentabilité, on oublie très souvent d’insister sur les capacités d’une personne à choisir avec son cœur, son éthique, ses valeurs.

Une offre liée au social, à la dépendance, au handicap ou à la culture, par exemple, peut toucher une dimension personnelle chez les clients visés. C’est en partageant nos valeurs et en aidant à comprendre l’impact positif de notre offre sur la perception qu’auront les clients de nos prospects qu’on a réussi à établir notre clientèle. Personnellement, je confronte les gérants d’établissements à des difficultés réelles, en leur démontrant, au travers mon propre handicap, leur incapacité d’offrir un service équivalent aux autres clients dues aux contraintes imposées.

Ma vision de l’accessibilité, en tant que personne handicapée, m’est personnelle, intime, bien au-delà des normes imposées, et me confère un avantage concurrentiel certain.

Également, j’ai toujours privilégié l’intégrité et l’honnêteté dans toutes mes relations d’affaires. J’ai déjà congédié un client qui me demandait de remettre en question les bases de mon éthique professionnelle : travail dissimulé, fraude fiscale, diminution de la qualité. J’ai toujours cru que mon business reflétait ma personnalité et mes valeurs.

Je terminerai cette contribution en vous confiant que la grande leçon que j’ai apprise est que si on subit un échec, il y a des raisons! À nous de les définir et d’y travailler encore et encore. Tout marché évolue et il faut le prendre en compte. Il est inutile de se braquer sur une méthode qu’on applique depuis 5 ans et qui aujourd’hui n’aboutit plus. Il faut savoir se remettre en question !
Aussi, quelles que soient nos raisons, nos motivations, il faut apporter quelque chose de plus, évoluer et améliorer ce qui existe déjà.
Je vous souhaite l’innovation et la réussite, en espérant avoir aidé par cette contribution.

————————————–

Les portes sont grandes ouvertes :

Faites comme M. Verdière! Participez vous aussi au blogue le feu sacré. La thématique du mois de mars portera sur la cybersécurité en entreprise et la thématique du mois d’avril portera sur l’auto-promotion.

Ces sujets vous interpellent? Vous avez vécu une expérience d’affaire pouvant servir à d’autres en lien avec ces deux thèmes? Écrivez votre article et envoyez-le à mon attention!

À ne pas manquer mardi prochain:

L’avis de Catherine Beauchemin, experte en fusions & acquisitions. Elle nous fera part de son expérience à l’occasion de négociations et de transactions avec des startups dans le cadre de ses différents mandats, donnera son point de vue sur les rapports de force au moment de négocier avec des partenaires financiers reconnus, et conseillera les entrepreneurs à partir d’exemples concrets.

Karina Brousseau, éditrice du blogue

Publié par

Karina Brousseau

Publié le

17 février 2015

Publié sous

Isabelle Moïse, meilleures pratiques, négociation B2B, travailleur autonome, vente

commentaires

Un Commentaire

Dossier B2B: se démarquer positivement des agences en tant que travailleur autonome

champagne-215642__180 Les tactiques de vente et de négociation pratiquées « dans les business des autres » ne sont pas toujours aussi facilement applicables lorsqu’on se retrouve à vendre soi-même ses propres services.

Isabelle Moïse, bien connue du milieu de l’événementiel corporatif, en sait quelque chose! Depuis qu’elle est partie à son compte il y a à peine 1 an, elle adapte constamment ses techniques à son nouveau statut. Pour notre dossier B2B du blogue Le feu sacré, je l’ai questionnée sur les différences majeures observées lors de ses négociations et de la vente de ses services en organisation d’événements, marketing et communications par rapport au temps où elle s’activait pour une agence événementielle.

BATNA: étudier la compétition et s’en démarquer

Quand vient le temps de préparer une rencontre avec un prospect, Isabelle Moïse fouille, prend des renseignements sur le web et évalue la compétition, « benchmarke », bien entendu. Mais dans son cas, Isabelle évalue sa compétition non pas avec les autres contractuels à leur compte, mais plus avec les agences de services en événementiel, marketing et communications.

Elle mentionne:

« Quand les clients embauchent un consultant contractuel, ils payent pour son nom. La relation client se passe au niveau personnel, au niveau du « vibe », du lien humain. En ce sens, la compétition est « inexistante » puisque chaque être humain se différencie dans sa relation. Le choix du client réside plus en la décision de faire affaire avec un contractuel à son compte ou avec une entreprise bien implantée. Les services offerts sont plus onéreux en agence évidemment, mais les ressources sont plus nombreuses en cas de pépin, les équipes sont davantage supportées par une machine, les intervenants peuvent se relayer si besoin est… Heureusement, comme j’ai travaillé plus de 10 ans en agence, je connais bien la compétition (!). Je connais aussi ma valeur ajoutée. »

Bâtir ses outils de présentation client

Comme tout le monde, Isabelle a dû développer ses outils de vente à partir de zéro…« Toutes autres tâches connexes, qu’ils disaient!!» s’esclaffe-t-elle!

« En entreprise, il y a de l’argent pour embaucher des graphistes, des agences de création, des développeurs, etc.. Quand on est à son compte, il faut souvent faire avec les moyens du bord et apprendre à maîtriser un minimum d’outils de création, à moins d’avoir des amis en mesure de prêter main forte. »

Négocier seule

En entreprise, il est courant de se présenter à deux pour négocier avec un client. Une dynamique s’installe entre ces deux personnes avec le temps et l’expérience. Chacun prend le lead pour la partie de négociation qu’il maîtrise davantage. Toutes sortes de tactiques telles que la célèbre approche « bon cop, bad cop » peuvent être utilisées, si la dynamique est maîtrisée.

Par contre, quand on est seule à la barre, on ne peut pas s’appuyer sur son collègue pour prendre le relais, en cas d’hésitation. Il faut maîtriser tous les chiffres, savoir les justifier, connaître tous les aspects logistiques, tous les facteurs clés de succès, et être en mesure d’en discuter en profondeur avec les clients. Le rapport de force peut varier grandement surtout si en plus, le client lui se présente à deux pour la rencontre!

La marge de manoeuvre

En entreprise, on a des balises pour négocier, balises imposées et endossées par le patron.

Évidemment, le fait d’être soi-même « son propre produit », permet d’avoir autorité, et notre spontanéité laisse place à plus de passion dans le discours. Cependant, cela peut devenir une arme à deux tranchants et profiter au client, si on expose une certaine vulnérabilité ou un intérêt démesuré pour le mandat.

Se faire payer

Les modalités de paiement négociées sont beaucoup plus souples lorsqu’on est à son compte. Selon le mandat, sa durée, sa portée, ou selon le client, son secteur d’activités, sa mission, on peut être plus ouvert à être payé à forfait, entre autres…

« C’est d’ailleurs là où souvent, on peut se faire avoir. L’évaluation du temps requis pour livrer le mandat, et l’énumération des tâches ou des éléments convenus dans l’offre de services sont donc cruciales. D’un autre côté, si on est trop précis dans les contrats, on peut passer pour tatillon ou restrictif», précise Isabelle.

Elle poursuit: « L’élaboration des contrats est un art. Il faut que les deux parties se sentent en confiance et protégées. Pour ma part, j’en suis arrivée à bâtir des contrats à partir d’un amalgame de clauses de contrats divers effectués dans le passé que j’ai adaptées. Malgré cela, chaque cas est différent.»

Le moment où on tire la « plug »

Toutes les études sur la question vous le diront: la négociation, c’est de trouver consensus dans le cadre d’un rapport de force établi. Ce rapport de force se module rapidement, surtout lorsque la dépendance à l’obtention du contrat est ressentie par le client. Cette logique n’est toutefois pas applicable de la même façon avec les fournisseurs.
Isabelle enchaîne: « Tu peux avoir besoin d’eux pour te dépanner en situation d’urgence, donc il faut aussi rester très proche de ses fournisseurs. » ajoute-t-elle.

Aussi, quand on est fidèle dans nos relations, qu’on veut (continuer de) plaire, on en fait toujours un peu plus que ce que les clients demandent. On ne facture pas toujours tout, on se montre disponible en tout temps, ça a beaucoup de côtés pervers, et ça les habitue… Après, ça crée un précédant et ça devient difficile de dire non. On manque de distance.

Ça part d’où, au fond?

« Question de confiance en soi, c’est certain! En ce moment, je suis comme à cheval entre mon statut sénior en ce qui a trait à la livraison de mes services VS mon statut de débutante en affaires. Je suis vulnérable sur les moyens et les ressources que je peux déployer pour compenser les services additionnels qu’ils auraient avec une grosse compagnie », précise Isabelle.

Et son arme infaillible ? Ses coups d’approche, c’est certain!

S’il y a une chose qui n’a pas changé depuis qu’elle est à son compte par rapport à lorsqu’elle oeuvrait en entreprise, c’est bien cela: jaser de tout et de rien, verre à la main!

Elle peut parler d’à peu près n’importe quoi, de la politique à la littérature contemporaine, en passant par l’aide humanitaire internationale et les sports. Mais surtout, elle est curieuse du genre humain! Les sujets de discussion sont donc faciles à trouver pour établir une relation de confiance et trouver des points communs avec des prospects, peu importe leur profil, avant de parler des choses sérieuses et vendre ses services.

« Déjeuners-causeries, 5 à 7, événements: C’est là que l’énergie passe, ou non. Que le goût mutuel de travailler ensemble s’installe doucement… Quand tu chapeautes des projets, pas le choix de travailler, autant que possible, avec des gens avec qui ça clique bien au départ. Ça donne le ton… Surtout que les projets peuvent prendre plusieurs années à se déployer!! » assure-t-elle.

Une erreur qui lui a fait perdre des clients?

Mal établir son juste prix. Elle en convient: « Que l’on se sous-évalue, ou que l’on se sur-évalue, c’est fou comment le succès ou l’échec d’une vente peut en dépendre!»

—–

À ne pas manquer ce jeudi: un Français autour du Feu!

Esteban Verdière, fondateur de Coachautonomy, participera pour la première fois au blogue Le feu sacré!

Basé à Caen, en France, il se spécialise en produits et services pour les personnes à mobilité réduite. Il nous parlera des défis B2B rencontrés dans ce marché souvent méconnu et négligé par ses clients corporatifs potentiels!

Ça me fait vraiment chaud au coeur de constater que le blogue Le feu sacré touche des gens outre-mer! Cette première publication d’entrepreneur sera, je le souhaite, un levier pour inciter d’autres entrepreneurs en démarrage d’entreprise à participer au blogue!

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue Le feu sacré

Petit sondage-éclair:

Publié par

Karina Brousseau

Publié le

14 février 2015

Publié sous

Équipe, nouveau blogue

commentaires

Poster un commentaire

St-Valentin: rien pour acquis!

« La meilleure façon d’aimer, c’est de ne jamais oublier qu’on pourrait perdre l’autre à tout moment… ».

Je ne sais pas qui l’a sortie, celle-là, mais c’est bien vrai! Ne prenons jamais les autres pour acquis: amours, famille, amis, mais aussi partenaires, clients, fournisseurs, mentors, lecteurs (…) et entretenons la flamme, coûte que coûte!

Le blogue Le feu sacré a maintenant (déjà!) 4 mois et demie: il marche, il explore, il parle, il prend du poids ; )
Je ne vous le dirai jamais trop: MERCI sincère à tous les lecteurs, tous les entrepreneurs, ainsi que tous les commentateurs pour votre participation, semaine après semaines, selon les thématiques!

Bisous, et bonne St-Valentin tout le monde!!

Karina Brousseau xx

Publié par

Karina Brousseau

Publié le

10 février 2015

Publié sous

commerce électronique, employés, Frédéric René, négociation B2B, vente

commentaires

2 Commentaires

Dossier B2B: le pouvoir de négociation des jeunes startups

En période de démarrage d’entreprise, mettre son temps là où il rapporte le plus est capital! Likisoft l’a bien compris et superpose maintenant plusieurs chapeaux lorsque vient le temps de vendre ses services aux marchands.
Frédéric René, co-fondateur de Likisoft, est de plus en plus soucieux d’assurer l’équilibre entre les efforts portés pour vendre et les revenus rattachés à chacune des démarches, pour chacun des marchés visés.
Dans le cadre de notre dossier spécial B2B sur le blogue Le Feu sacré, voici ma 2e entrevue à ce propos.

B2….

B pour marchand-utilisateur de la plateforme Liki

Pour rejoindre les marchands qui pourraient se prévaloir d’une boutique Liki pour vendre leurs propres produits en ligne, la mécanique de vente de Likisoft est désormais bien « rodée », et est devenue mécanique, en quelque sorte.

La vente est adaptée au parcours des marchands. S’ils n’ont jamais fait de vente en ligne, l’aspect d’éducation, de vulgarisation des mécanismes et des meilleures pratiques du commerce électronique sera la clé pour les intéresser à la solution de Liki.

Pour les marchands qui vendent déjà en ligne, Liki table plutôt sur les irritants actuels qu’ils vivent avec leur plateforme puis oriente le discours autour de ces derniers pour mettre en valeur la simplicité de l’outil proposé.

Les prospects sont faciles à identifier puisque le repérage des opportunités d’amélioration se fait en ligne! Tout est transparent et les vendeurs de Liki ont accès aux comparables des clients, aux sites de e-commerce de leurs compétiteurs. Personnaliser le discours devient ensuite un jeu d’enfant.

Sa meilleure arme pour convaincre les clients, celle qui fonctionne à tous les coups lors de négociation: la démo! Humblement, Frédéric mentionne: « L’essayer c’est l’adopter, comme on dit! La promesse de simplicité est réellement respectée et les clients s’en rendent compte assez vite. » Puis, il n’hésite pas à faire valoir les commentaires positifs reçus des clients satisfaits. Il précise:

« Le fait d’avoir réussi à vendre nos boutiques de e-commerce à des marchands reconnus tels que Les chocolats Geneviève Grandbois, nous a également beaucoup aidé à convaincre d’autres marchands d’adopter notre solution, il va sans dire! »

En ce qui a trait aux négociations, ça devient de plus en plus mécanique, car l’équipe de vente ne négocie pas vraiment. Les coûts sont fixes et affichés en ligne. Dans l’optique où Liki tente de développer une clientèle notamment aux États-Unis, l’équipe tente de minimiser les interactions avec les marchands.

« Faut que ça se fasse à distance et faut que les efforts de notre équipe soient portés stratégiquement en fonction des revenus potentiels avec chacune des nouvelles boutiques. Dans le cas des boutiques clés-en-main, on parle de 80$ par mois. L’objectif est donc vraiment d’avoir un site auto-portant et de rendre son utilisation la plus intuitive que possible, tant pour l’achat d’une boutique en ligne que pour l’intégration et la mise à jour des photos des produits, des prix, des promotions (…) à l’intérieur de cette dernière », mentionne-il.

B pour revendeurs de la solution Liki

Likisoft mise depuis quelques mois sur une stratégie de white label pour développer sa clientèle B2B.

Cette stratégie obtiendra, dans les années à venir, un maximum d’effort et d’attention de la part de toute l’équipe, car elle illustre déjà sa rentabilité. Les modèles de partenariat sont déjà mis à l’essai avec plusieurs revendeurs, attirés par les possibilités d’adaptation des boutiques et les opportunités de branding. Malgré leur statut de « jeune startup », ils sont agréablement surpris de la réponse des prospects et jouent déjà dans la cour des grands.

« Beaucoup de temps est investi dans la préparation de nos rencontres avec les clients. On peut facilement faire 2 ou 3 rencontres avec ceux-ci, juste pour débrouiller les besoins ou clarifier un ou deux points précis. On ne passe pas en mode téléphone ou courriel avant 3 rencontres. La confiance est au coeur du succès des démarches, et on n’hésite pas à mettre le temps nécessaire pour mettre toutes les chances de notre côté. Chez Liki, on prépare très sérieusement chaque rencontre. On peut passer facilement 5-6 heures par client, en équipe de 3 ou 4 personnes. Faites le calcul!» admet Frédéric.

Après avoir identifié les besoins et les personnes clés, notre VP développement des affaires, Ray Chery, fait un premier appel de présentation. Toute l’équipe débriefe ensuite avec lui et on personnalise et prépare les prochaines rencontres selon les intervenants rencontrés et leurs intérêts (si ces derniers sont davantage intéressés par l’aspect technique ou par l’aspect marketing de notre solution). On envoie tour à tour les meilleurs ambassadeurs de Likisoft selon les intervenants impliqués du côté client. Cette étape est répétée si d’autres intervenants se joignent à l’équipe de négociation du client. On prépare souvent des projets pilotes, donc on investit du temps additionnel au niveau des opérations.

Frédéric souligne:

« Le cycle de vente est donc très long, souvent de 3-4 mois. Il faut tenir compte de la qualité des échanges, de l’interaction avec les gens en position décisionnelle, et de l’évaluation du sérieux des intentions du client rapidement en début de négociation. Il en va de la rentabilité des démarches de vente. C’est un investissement trop important en termes de temps de notre côté pour négliger quoi que ce soit et risquer de l’échapper. C’est pourquoi en vendant à l’essai des forfaits de licences de tailles différentes, on a déjà un aperçu concret du pouvoir d’achat de nos interlocuteurs et une bonne idée des possibilités subséquentes avec les agences, entre autres».

Parce qu’on ne peut pas plaire à tous

Transparent, Frédéric avance: « J’aime bien négocier à deux! On a développé une bonne dynamique, M. Chery et moi. On se complète énormément lors de rencontre. Il est plus exubérant, plus prompt, plus efficace sous pression que moi. Pour ma part, je suis très posé, analytique et je vois certaines choses que lui ne voit pas nécessairement pendant qu’il parle. J’observe énormément les réactions de tous les intervenants autour de la table pendant qu’il présente nos services. En fonction des réactions, je vais ajouter des arguments ou ajuster le discours avec un complément d’information, à ma façon, pour rallier les gens qui n’auraient peut-être pas accroché autant a priori. Ainsi, on ratisse plus large, comme on dit! »

Côté cadeaux, Liki garde ses sous pour autre chose! « On a toujours procédé dans des bureaux, ceux des clients ou les nôtres. On n’a jamais eu besoin de « sortir » les clients, offrir des à-côtés particuliers comme des repas au restaurant ou des billets de hockey. Ce n’est pas comme cela qu’on a bâti nos relations de confiance jusqu’à présent, au Canada du moins. Et les clients ne nous en tiennent pas rigueur: on sait pertinemment que cela ne nous porte pas préjudice. Par contre, à l’étranger c’est différent. Nous devons nous adapter à la culture et dans le doute, nous sommes moins en mesure de juger de notre marge de manoeuvre sur les bonnes pratiques de vente. On est donc plus enclin à inviter les clients potentiels», mentionne Frédéric.

Trois grandes leçons de négociation apprises depuis le démarrage de Likisoft:

Ne jamais perdre de vue notre objectif ou ce qu’on voulait aller chercher dans la négociation.
Savoir quand c’est une question de respect pour soi-même que de dire non!
Lors de négociation, demandez toujours « pourquoi? », lorsqu’une question nous est posée, pour être en mesure de bien y répondre !

————

Et, vous quelles sont les grandes leçons apprises en vente et négociation d’après votre expérience ?

Faîtes-nous part de vos commentaires!

À ne pas manquer mardi prochain:

Les rapports de force entre les travailleurs autonomes et leurs clients au cours des négociations de services B2B. Mon entrevue avec Isabelle Moïse, consultante en marketing événementiel, gestion de projets et communications.

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue

Publié par

Karina Brousseau

Publié le

5 février 2015

Publié sous

art de pivoter, Internet, love money, négociation B2B, nouveau blogue, résolutions 2015

commentaires

Poster un commentaire

Dossiers spéciaux pour jeunes entrepreneurs

Vous n’êtes pas seuls à penser d’même…

Avoir l’input d’autres entrepreneurs lorsqu’on démarre son entreprise peut être bien utile!
Via les témoignages de 3 jeunes en démarrage d’entreprise suivis pendant 1 an dans les aléas de leurs démarches en affaires, découvrez les thématiques abordées sur le blogue Le feu sacré…

Octobre 2014 – Dossier L’art de pivoter:

On aborde la notion de lean startup, de changements « agiles » et de capacité d’adaptation rapide dus aux aléas du marché visé.

Novembre 2014 – Dossier Les défis du web à très bas prix:
Les 3 entrepreneurs nous parlent des contorsions et astuces utilisées pour faire des miracles avec 1000$, et un stratège numérique commente à ce propos.

Décembre 2014 – Dossier Love money:
Les 3 entrepreneurs témoignent des avantages et des inconvénients de profiter (ou non!) de l’argent prêté par leurs proches pour le démarrage de leur entreprise. Une mentor chevronnée témoigne.

Janvier 2015 – Dossier Les bonnes résolutions d’affaires:
Quelles résolutions prendre lorsqu’on démarre en affaires, et quelles sont celles qu’on néglige trop souvent selon 13 experts réputés du milieu des affaires à Montréal.

Février 2015 – Dossier B2B:
Les partenariats, la vente et la négociation, les rapports de force, les tactiques… Découvrez les points de vue des 3 entrepreneurs en démarrage à ce chapitre. Des pros se prononcent également sur les meilleures pratiques de négociation à adopter dans un contexte B2B.

Bonne lecture,

Karina Brousseau, éditrice du blogue

Publié par

Karina Brousseau

Publié le

3 février 2015

Publié sous

Andry Lant Rakoto, négociation B2B, Plan d'affaires

commentaires

Un Commentaire

Dossier B2B: Vente et négociation dans la cour des « grands » de l’alimentation au Canada

Après un an à développer son réseau de distribution auprès des épiceries fines, la décision est prise: c’est le marché des grandes surfaces que Marclan, nouvelle marque québécoise de produits fins d’origine malgache, visera à séduire en 2015.

Le thème de février sur le blogue Le feu sacré, la vente et la négociation dans un contexte de B2B, tombe donc vraiment juste à point pour Andry Lant Rakoto, fondatrice de Marclan.

D‘Antananarivo (capitale de Madagascar) à Montréal, tous les moyens sont bons pour bien négocier dans la cour des « grands »!

Ici, comme ailleurs?

À l’ère numérique, les tactiques de vente sont similaires partout sur la planète: les « cold calls », la mise en contact par des relations privilégiées, l’approche par courriel, l’envoi d’échantillons, toutes ces approches sont utilisées, avec plus ou moins d’intensité selon le secteur des produits.

Ce qui a frappé le plus Andry, depuis le démarrage de son entreprise au Québec, c’est le pouvoir démesuré qu’ont les distributeurs en général, dans les circuits du commerce au détail:

« Les rapports de force entre les représentants des ventes et les distributeurs sont souvent démesurés, parce qu’ils déterminent pratiquement à eux seuls la survie d’une entreprise », mentionne Andry.

Ce sont littéralement les distributeurs qui dictent les règles à adopter au niveau de la production. Le nerf de la guerre: produire à moindre coût et tabler sur les économies d’échelle.

C’est dans cette optique qu’Andry a établi son usine de production à Madagascar. Cette année, elle pivote et focalisera ses énergies vers la vente dans les magasins de grande surface en proposant ses produits en formats plus imposants.

L’approche corpo plus aisée

Évidemment, Andry fait toujours son « due diligence », se renseigne sur ses prospects, leurs fournisseurs, leurs clients. Elle questionne ses contacts, s’intéresse aux préférences de ses clients. Elle s’équipe d’outils de présentation adéquats et participe à divers grands salons du secteur alimentaire pour acquérir plus de notoriété et développer son réseau. Mais, Andry n’est pas une « vendeuse de chars ». Si l’approche directe, enflammée et agressive fonctionne bien pour certains, ce n’est pas son style à elle du tout. Toujours à l’écoute, elle n’est pas le genre à « pousser » les gens. Elle laisse réfléchir, n’impose rien, surtout pas au coin d’un comptoir-caisse, à la « va comme j’te pousse ».

Si elle pouvait auparavant compter sur une équipe de représentants plus « abordables » à Madagascar, ici, elle se charge elle-même de tout ce qui a trait à la vente. C’est donc confiante et enthousiaste qu’elle entrevoit désormais passer en mode « corpo ».

Sa meilleure arme dans un contexte de négociation B2B: les chiffres! Très expérimentée en développement international, c’est dans un contexte plus corporatif qu’elle trouve son terrain de négociation de prédilection. Comptable de formation, elle maîtrise à la perfection toute la rationnelle stratégique entourant sa production, ses prix et connaît sa marge de manoeuvre sur le bout de ses doigts.

En affaires, pas de sentiment. Lorsqu’elle analyse et négocie, ce sont les arguments financiers qui guident les décisions:

« Ma force, c’est d’être en mesure de m’ajuster au fur et à mesure que les discussions progressent », dit-elle.

En tant que propriétaire et CEO, elle a la latitude de s’engager, de prendre de nouvelles avenues, lors de rencontres de négociation.

B2B : Partenaire recherché!

La gamme de produits authentiques de Madagascar Marclan en est une de haute gamme. Andry Lant Rakoto se fait une fierté d’être actuellement la seule à distribuer la cannelle de Madagascar et ajoutera le chocolat très primé à sa liste d’exclusivité de Madagascar dans les prochaines semaines !

« Très peu de produits malgaches en général sont présentement distribués au Canada. Ils sont généralement utilisés par plusieurs fournisseurs de manière éparpillée (comme c’est le cas du poivre noir, notamment). La compétition à ce niveau est quasi inexistante. Et, après le Canada, plusieurs marchés internationaux restent à conquérir. »

Les opportunités de développement lui paraissent très intéressantes.

Réaliste, elle reconnaît qu’elle aura besoin d’aide pour percer rapidement le marché des grandes surfaces. Elle cherche un partenaire-investisseur qui connaît bien l’échiquier des bannières alimentaires au Canada, mais qui partagera sa vision à court, moyen et long terme.

Le financement et la force du branding sont identifiés comme les éléments clés du succès par Andry. Elle est prête à concéder des parts dans son entreprise. Elle est prête à négocier!

______________________

Et, vous, quel est votre style de vente?

Préférez-vous vendre dans un contexte B2B ou B2C?

Parlez-nous de vos trucs infaillibles pour arriver à vendre vos produits et services!

____________________

À ne pas manquer mardi prochain:

Mon entrevue avec Frédéric René, co-fondateur de Likisoft, au sujet, entre autres, de l’importance rattachée à l’identification des clients potentiels, surtout lorsque le cycle de vente s’étale sur plusieurs mois!

C’est donc un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue