Marketing sociétal: S’impliquer, donner, même en période de démarrage de son entreprise?

On a parfois l’impression que l’implication sociale ne fait pas partie des priorités d’affaires, particulièrement en période de démarrage d’entreprise. J’aborderai, tout au long du mois d’août, la thématique du marketing sociétal et de l’implication sociale avec 3 jeunes entrepreneurs sur le blogue Le feu sacré.

Cette semaine, je m’entretiens avec Andry Lant Rakoto, fondatrice de Marclan, une entreprise distributrice de produits fins de Madagascar. Pour elle, le manque de temps, les liquidités limitées et les impératifs impondérables d’une entreprise naissante limitent, effectivement, souvent l’implication des jeunes entrepreneurs. Mais il est cependant toujours possible de faire sa part en tant que citoyen corporatif, peu importe la taille de son entreprise. 


marketing sociétal

Aider à la hauteur de nos moyens

Participer au développement d’une économie durable, sensibiliser ses clients, modifier les habitudes de consommation pour le bénéfice collectif, faire des dons corporatifs, est-ce l’apanage des grandes sociétés établies?

Pour Andry Lant Rakoto, fondatrice de Marclan, une jeune entreprise distributrice de produits fins de Madagascar établie au Québec depuis à peine plus d’un an, le stade de développement de son entreprise importe peu. Quand on veut s’impliquer, on le fait!

L’implication peut prendre différentes formes, mais quoi qu’il en soit, tous les gestes, petits et grands, comptent!

Au niveau des tactiques promotionnelles, des actions peuvent être posées pour aider, malgré des moyens financiers limités.

« À plus petite échelle, il est toujours possible de participer à des levées de fonds en achetant des billets de tirage ou autres, de réserver des petits encarts publicitaires dans des publications de causes caritatives comme des calendriers, de donner des paniers de produits destinés à des événements spéciaux. On a rarement les mains réellement vides! » mentionne Andry.

S’il n’est pas encore possible pour Marclan de commanditer de façon importante des événements ou causes caritatives, c’est au niveau de la chaîne de distribution que les efforts sont concentrés. Le choix des fournisseurs est, pour la fondatrice, tout aussi crucial dans l’établissement d’une stratégie marketing et contribue à faire une différence marquée.

« Chez Marclan, je me fais un devoir de collaborer avec des fournisseurs malgaches qui pratiquent le commerce équitable, assurent la traçabilité des produits que j’importe, et valorisent la protection de l’environnement et le développement durable. Je fais affaires avec des producteurs certifiés bio, qui n’utilisent jamais de produits chimiques. C’est important pour moi de partager ces valeurs cruciales avec mes partenaires. Aussi, mes fournisseurs sont pratiquement tous issus d’ONG et participent eux-aussi à des causes, particulièrement celles visant l’amélioration du niveau de vie de leur communauté. En bout de ligne, les efforts de tous et chacun sont donc soutenus», ajoute Andry.

Un marketing opportuniste?

« Tout est une question d’intention. Je n’ai jamais perçu de réel opportunisme dans l’adoption de pratiques marketing sociétales. Comme dans toute chose, il y a parfois des abus, des incongruences, mais même quand les entreprises impliquées apparaissent « intéressées » à nourrir une image positive, ou semblent avoir des visées plus « communicationnelles», force est d’admettre que leur implication est tout de même aidante et souvent essentielle pour les organismes bénéficiant de leur appui. C’est important aussi d’encourager une culture de dons et de mécénat dans les milieux d’affaires», renchérit-elle.

Le leg de nos valeurs

Est-ce que le background des entrepreneurs influe beaucoup dans leur propension à s’impliquer via les activités de leur entreprise?

Assurément!

Le fait d’avoir baigné dans un contexte de bénévolat, et-ou à l’inverse, d’avoir pu profiter soi-même de support de la part d’un organisme bienfaiteur au cours de sa vie, révèlent souvent la fibre caritative chez les entrepreneurs. Le cas d’Andry n’y fait pas exception.

L’entraide est une valeur familiale profondément ancrée chez elle. Son don de soi est hérité entre autres de son grand-père, engagé depuis plus de 50 ans dans sa communauté. Ce dernier a même mis sur pied, à Madagascar, la Fondation Ana. Cette fondation construit des écoles, nourrit les élèves du village natal de son père et veille au partage équitable des ressources. C’est sans surprise qu’elle compte donc, à son tour, s’adonner à la philanthropie, dès qu’elle le pourra.

« À défaut de donner de l’argent, il est toujours possible de donner du temps aussi! Ici au Québec, plusieurs causes nobles m’interpellent, mais plus particulièrement celle du Club des petits déjeuners, qui poursuit des objectifs similaires à ceux de Grand-Papa. Puis, il y a aussi l’option de faire du coaching d’affaires auprès des organismes », mentionne-t-elle.


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Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice

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Financement : des prêts sans risque!

La détermination dont les entrepreneurs en démarrage font preuve m’inspire énormément de respect. Une des questions récurrentes, qui les hante au quotidien et qui mérite certainement l’objet d’une thématique sur le blogue Le feu sacré est sans contredit celle du financement. J’ai voulu mettre en lumières, tout au long du mois de juillet, les efforts des 3 entrepreneurs en démarrage d’entreprise que je suis depuis octobre dernier et leurs démarches dans les dédales de l’échiquier du financement.

Andry Lant Rakoto, fondatrice des produits fins Marclan, nous parle aujourd’hui de ses débuts facilités par certains organismes de subventions, mais également des défis engendrés par les impératifs de financement des grandes institutions bancaires.


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Les banques, partenaires de notre réussite?

Comme plusieurs entrepreneurs, Andry n’a pas hésité à investir ses sous comme mise de fonds au début de son aventure entrepreneuriale. Elle a, de plus, profité de l’aide de Futurpreneur (anciennement connu sous le nom de la Fondation canadienne des jeunes entrepreneurs). En tant que jeune immigrante, elle a aussi bénéficié du support du Fonds Mosaïque favorisant les femmes en affaires.

Cependant, malgré le fait qu’Andry ait un plan d’affaires solide, un mentor chevronné à ses côtés et un carnet de commandes bien rempli, elle n’a pas encore profité de prêts bancaires.

Andry vise le marché de l’alimentation et elle a récemment modifié son plan de commercialisation pour offrir désormais ses produits aux distributeurs.

Pour elle, la question demeure: le financement des activités de démarrage est-il plus facile à trouver que le financement des phases de développement et de croissance de notre entreprise?

Andry en a souvent été témoin, pour elle-même ou pour des homologues. Elle avance:

« Malgré l’impression que peuvent donner les multiples campagnes publicitaires des grandes institutions bancaires vantant leur enthousiasme face à l’entrepreneuriat et promouvant la générosité de leurs programmes de financement des nouveaux projets d’affaires, la réalité en est toute autre!  Au démarrage, les entrepreneurs se butent plus souvent qu’autrement à des refus de financement par ces dernières.
À mon avis, le financement du démarrage devrait être mené par étape du cycle d’avancement de l’entreprise. La preuve de concept n’est que la première étape et dans la plupart des cas, réservée à notre mise de fonds, les subventions et les concours.
Les étapes suivantes seraient la preuve de marché, la croissance et ainsi de suite. Le montage financier devrait ainsi considérer les différentes étapes et cibler les sources de financement adaptées à celles-ci. La vérité, c’est que les banques et les autres bailleurs de fonds classiques prêtent quand la preuve de concept est faite. Jusqu’à temps que les revenus soient suffisamment élevés à « leur goût », les excuses de refus parfois systématiques abondent et sont justifiées suite aux résultats de leurs « modèles d’analyse de risques et probabilités ». On n’y échappe pas ! »

Pas juste une question d’argent

Par ailleurs, il ne s’agit pas seulement de faire arrimer les budgets et les aspirations de rendement des bailleurs de fonds avec la réalité financière de notre entreprise pour qu’un financement soit porteur de succès. Au-delà de l’argent, il faut aussi que les visions sur les prochaines étapes soient assumées par toutes les parties concernées.

« Le côté relationnel, les rapports de force et le principe des visions communes s’appliquent aux organismes de prêts comme aux anges financiers ou aux banques. Un entrepreneur doit être attentif aux types de projets soutenus par les sources visées. Il faut reconnaître que tous les bailleurs de fonds ont leur zone de confort. S’associer à un organisme et travailler conjointement avec un directeur de compte ou un financier qui ne comprend pas bien les enjeux réels auxquels on fait face nous fait perdre plus de temps et d’énergie qu’autre chose. Il y a souvent une question cruciale de momentum en affaires. La recherche de financement est généralement planifiée à l’agenda de l’entrepreneur, autant que faire se peut, à l’aide d’indicateurs-clés. Mais parfois, les rondes de financement doivent être devancée, pour différentes raisons. Par exemple, une demande accrue du marché nécessitant une augmentation de la production, donc des investissements au niveau des infrastructures, pourrait entraîner un déplacement des efforts de financement à l’agenda. Si les investisseurs prennent ensuite trop de temps pour se décider, ou même se désister, l’entrepreneur peut rater le bateau comme on dit! Rien ne sert de s’acharner dans ces cas-là. Le temps aussi, c’est de l’argent, et il vaut parfois mieux faire cavalier seul que d’être mal accompagné! » avise Andry.

Prévisions pessimistes, réalistes, optimistes: permettent-elles vraiment de se faire une tête?

L’erreur est classique et les entrepreneurs en démarrage eux-mêmes vous le diront: ils sont souvent trop optimistes en ce qui a trait à leurs ventes et leurs prévisions budgétaires ne tiennent pas assez compte des erreurs potentielles, des retards de paiements des clients, des imprévus du marché, etc.

Andry en rajoute: « Les prévisions financières, c’est bien! Mais ces prévisions révèlent davantage sur le chiffre d’affaires alors que le nerf de la guerre pour durer en affaires, c’est le budget de caisse, autrement dit, le cashflow au fil des mois. Avec mon expérience jusqu’à présent, je dirais que c’est davantage là-dessus qu’il faut analyser les risques pour s’assurer de la pérennité de l’entreprise. »

Un petit monde que celui des bailleurs de fonds!

Les sources d’aide sont nombreuses et les formes de financement se diversifient. Depuis quelques années, la popularité du « financement participatif » ou crowdfunding connaît un essor incontestable. Cependant, ce type de financement n’est certes pas adapté pour toutes les industries. L’image de la marque, son offre aux consommateurs, la présentation du dossier sur les sites destinés à cet effet (les Kickstarter, et tutti quanti), et l’aspect viral de la proposition de l’entrepreneur influencent grandement le succès de ces levées de fonds grand public. Pour Andry, le financement participatif ne s’est pas avéré de grand secours. Elle se concentre maintenant sur les sources plus conventionnelles.

De façon générale, les rondes de financement se chevauchent et les états financiers doivent refléter ces dernières. L’importance du montage financier est parfois cruciale pour convaincre les différents investisseurs. Si les lettres d’appui « inter-financement » sont rares, il peut y avoir des financements conditionnels à l’obtention de d’autres.

« C’est un bien petit monde! C’est donc d’autant plus important de tabler sur notre notoriété, les relations publiques, notre image dans les réseaux sociaux, la mise de l’avant de notre projet dans notre communauté. C’est certain que cela influence positivement les éventuels bailleurs de fonds. En ce qui concerne Marclan, j’ai vu une différence depuis que j’y consacre davantage d’énergies en ce sens», confie Andry.


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Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice

Mentorat: développer son savoir-être entrepreneurial

Le blogue Le feu sacré se consacre, tout au long du mois de juin, au mentorat et au coaching d’affaires en démarrage d’entreprise. Les 3 entrepreneurs suivis dans ce blogue se confient sur le type de support extérieur dont ils profitent pour les aider dans leurs démarches en affaires. Cette semaine, je m’entretiens avec Andry Lant Rakoto, jeune entrepreneure d’origine malgache et CEO des produits fins Marclan. Elle en est encore à sa première année de démarrage d’entreprise. Elle vient d’effectuer un pivot majeur dans la stratégie de son développement des affaires en prenant un virage B2B et en offrant aux professionnels du secteur alimentaire québécois et canadien ses produits de chocolat, vanille et épices fines de Madagascar. J’aborde avec elle le rôle important que joue son mentor d’affaires dans le succès de ce virage à 90 degrés.


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Au Québec depuis moins de 5 ans, Andry Lant Rakoto n’a pas perdu de temps pour s’intégrer chez nous et se lancer en affaires. En plus de mettre les bouchées doubles dans la mise en oeuvre de son projet, elle a su se bâtir un réseau enviable dans les différentes communautés liées à ses activités. Parmi la multitude de ressources offertes dans le milieu entrepreneurial (coaching technique, coaching de vie personnelle et professionnelle, consultants, conseillers, mentorat), c’est vers le mentorat d’affaires qu’elle a toujours penché. Coach d’affaires elle-même au Centre d’Entrepreneurship HEC-POLY-UdeM, elle connaît bien l’importance de développer son « savoir-être » entrepreneurial avec un mentor, qu’elle estime crucial pour réussir dans les premières années de vie d’entrepreneur.

Tout vient à point à qui sait attendre

La rencontre d’un mentor d’affaires avec qui ça clique est un véritable cadeau. Grâce au REPAF (le Réseau des entrepreneurs et professionnels africains), elle profite maintenant d’une aide précieuse de son mentor attitréLe timing de cette rencontre ne pouvait pas être plus parfait.

« J’ai eu le bonheur de pouvoir compter sur un mentor spécialisé en développement des affaires, au moment-même où je changeais ma stratégie de mise en marché. Je venais tout juste de m’inscrire au SIAL Canada, un des plus gros salons alimentaires du pays, où tous les exposants et les participants sont issus du secteur agroalimentaire. Il m’a aidé à penser à tout en me posant les bonnes questions et a sanctionné plusieurs de mes intuitions et analyses. Il ne m’a jamais dit quoi faire; il m’a permis d’approfondir mes réflexions. Je suis arrivée au SIAL en plein possession de mes moyens, confiante et préparée à pouvoir livrer mes services peu importe la quantité de commandes générées suite au congrès. Depuis, on apprend à se connaître, on découvre nos affinités, la confiance grandit. Sans mon mentor, la transition vers ce nouveau marché serait beaucoup plus ardue… », explique Andry.

La relation « mentor-mentoré »

Voilà déjà 2 mois qu’Andry est mentorée. Elle est très satisfaite jusqu’à présent et le programme répond en tous points à ses attentes. Les facteurs primordiaux de succès sont respectés:

« Les mentors d’affaires se doivent d’être expérimentés dans leur secteur, impartiaux et bénévoles. Il y a un code d’éthique à respecter dans n’importe quel programme de mentorat. Les échanges doivent aussi rester confidentiels et il ne doit y avoir aucun risque de conflits d’intérêts entre le mentor et le mentoré. Ensuite, la qualité de la relation est beaucoup liée au respect mutuel qui s’installe. Les mentorés doivent faire leurs devoirs en amont pour maximiser le temps précieux dont ils disposent avec leur mentor. Établir des objectifs clairs avant chacune des rencontres est essentiel et les exprimer clairement l’est tout autant! Par exemple, je prépare toujours mes documents à l’avance et arrive systématiquement aux entretiens avec un ordre du jour», précise-t-elle.

Une relation mentor-mentoré, comme n’importe quelle relation, se bâtit et se bonifie avec le temps. Après la période d’observation mutuelle des débuts, la confiance s’établit, les personnalités se révèlent. Un langage commun et une complicité s’installent. Le mentor gagne de plus en plus en crédibilité en partageant ses expériences concrètes et peut de mieux en mieux anticiper les impacts des décisions de son mentoré. Il fait preuve de doigté selon la sensibilité du mentoré à la critique.

Objectif: savoir-être entrepreneurial

Pour sa part, au fil de la relation mentor-mentoré, le mentoré devient de plus en plus transparent dans le dévoilement de ses visions pour son entreprise et il précise davantage le détail de son modèle d’affaires. Il est aussi plus expressif quant à ses états d’âmes.

« Plus les deux sont à l’aise, plus les effets sont palpables. Etre en « représentation », cacher ou maquiller des éléments à son mentor ne mène nulle part! Il est évident que même si la relation porte a priori sur les affaires, les spectres social et émotif entrent souvent dans l’équation et contribuent à notre niveau d’énergie dans notre entreprise. Il faut donc pouvoir en parler librement si nécessaire avec notre mentor, tout en mettant des limites. Aussi, il faut comprendre que l’aide à la prise à la décision, la gestion du temps, la gestion du stress, démêler les priorités, c’est bien beau en théorie, mais en pratique c’est une autre paire de manches! Mon mentor m’aide à évaluer toutes les avenues possibles, grâce à son expérience, et surtout, m’aide à développer un savoir-être et à adopter des comportements facilitant la prise de décision et à gérer les imprévus en affaires », explique Andry.


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Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice

Un démarrage d’entreprise haut en émotions

Les émotions sont-elles un frein à la performance ou sont-elles plutôt un levier incroyable à la créativité? Des émotions, positives ou négatives, jalonnent tout le parcours entrepreneurial. Sur le blogue Le feu sacré, tout au long du mois de mai, j’aborderai la question du spectre des émotions ressenties par les entrepreneurs en démarrage d’entreprise. Cette semaine, c’est Andry Lant Rakoto, CEO des produits fins Marclan, qui se confie sur la délicate question. Pour cette jeune entrepreneure, le support émotif est tout aussi nécessaire que le support technique pour réussir en affaires.



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Des sentiments surprenants

Il y a à peine 5 ans, elle quittait Madagascar pour immigrer au Québec.
Depuis qu’elle a démarré son entreprise
Marclan en 2014, Andry Lant Rakoto a connu des hauts et des bas.
Elle a « pivoté » quelques fois, elle a connu des périodes de « vaches maigres », elle s’est engagée dans plusieurs nouvelles relations d’affaires, etc. Les défis de réseautage et de développement de marchés ne manquent pas. 

Les choses sont désormais stabilisées. Elle affronte l’avenir avec confiance, très fière du chemin parcouru jusqu’à présent. Épouse engagée et mère de 2 enfants en bas âge, elle a par ailleurs appris à ne rien prendre pour acquis et à gérer ses émotions en privé.

« Il faut beaucoup d’humilité quand on démarre en affaires. Cela affecte l’évaluation de notre propre travail dans le cadre du développement de notre entreprise, de son évolution ou de l’état d’esprit avec lequel on l’exécute », explique Andry. 

« Mon impatience, c’est ce que j’ai le plus de difficulté à gérer au quotidien. Il faut apprendre à laisser le temps faire son oeuvre. Et, le sentiment d’impuissance, c’est peut-être l’émotion qui m’a le plus surprise jusqu’à présent. C’est d’autant plus difficile à vivre dans les débuts, quand on vit de la solitude et qu’il faut s’encourager soi-même. C’est connu, les gens de l’extérieur attendent les résultats avant de nous donner des « tapes » dans le dos… » poursuit-elle.

Dans l’oeil du dragon, à côté des émotions

Le financement de notre projet d’entreprise fait partie de ces « tapes » dans le dos. Le cautionnement de notre stratégie par des investisseurs reconnus a un effet très motivant. Les émissions de télévision portant sur le financement de startups telles que Dans l’oeil du dragon connaissent actuellement une popularité incontestable auprès du grand public et nourrissent une image très positive des fondateurs d’entreprises. Démarrer en affaires n’aura jamais été aussi « glamour »! 

Ces émissions ont le mérite de vulgariser les processus de démarrage d’entreprise, de démystifier les différents modèles d’affaires et de mettre sur la sellette des entrepreneurs audacieux.

Cependant, le format de ces programmes peut toutefois minimiser l’impact des blessures entrepreneuriales.

« Ces émissions n’abordent pas le côté émotif des entrepreneurs. Qu’en est-il de l’état psychologique et émotif des entrepreneurs suite à l’abandon du projet par les investisseurs ou suite au refus « public » du financement de leur projet? L’émission n’en témoigne pas… La façon dont les entrepreneurs gèrent leurs émotions suite à des échecs aura pourtant des répercussions importantes sur la poursuite ou l’abandon de leur parcours entrepreneurial», déplore Andry.

Travailler son discours intérieur

On dit qu’il est impossible de prédire un succès d’affaires car chaque situation est unique et complexe. Cependant, on part toujours du principe qu’on va réussir, surtout si on a toujours réussi avant. Ce sentiment de confiance évolue parfois en un sentiment de toute-puissance. En contre-partie, quand on se sent ainsi, on tombe de plus haut!
Tout est une question d’attentes. L’intensité des émotions ressenties par les entrepreneurs est toujours proportionnellement reliée au niveau d’atteinte de leurs objectifs.

Pour Andry, la prudence « émotive » est donc de mise. De plus, elle revendique haut et fort le droit à l’erreur. 

« Je tente de préserver mon égo et de nourrir ma confiance en moi. Les mots que l’on s’adresse ont leur importance. Par exemple, se dire « j’ai essayé » n’a pas la même résonance sur le moral que de se dire « je me suis trompée ». Mon mentor d’affaires m’apporte une aide cruciale pour travailler mon discours intérieur», confie-t-elle.

Mettre les bons mots sur les émotions ressenties n’est vraiment pas facile. Pourtant, verbaliser pour mieux se comprendre et mieux communiquer est essentiel afin de pouvoir diriger nos énergies au bon endroit.

« …un peu comme des panneaux indicateurs sur le bord de la route! », illustre Andry.

L’entrepreneur et son cercle affectif

Que ce soit dans notre noyau familial ou avec nos partenaires d’affaires (le « cercle affectif » de l’entrepreneur), l’énergie et la confiance qui se dégagent de nous ont un impact important sur les proches. Il est donc capital d’adopter une discipline de vie propice au bien-être, où les règles et les impératifs rattachés à notre entreprise et les sentiments harmonieux sont en équilibre.

Elle s’explique:

« Le cercle affectif est crucial dans l’équilibre mental de l’entrepreneur. En période de doute, on a généralement moins d’assurance et ça nous ralentit. Et l’assurance, c’est le liant entre les 2 moitiés du cercle affectif. Nos problèmes personnels et notre fatigue ne devraient pas affecter notre business. À l’inverse, les problèmes de l’entreprise ne devraient pas être ramenés à la maison. La force de l’entrepreneur est de savoir faire la part des choses, de créer une séparation entre la vie personnelle et l’entreprise, et de pratiquer un certain détachement pour atteindre un meilleur équilibre. Ce n’est pas toujours possible, bien entendu, mais c’est un idéal à atteindre, selon moi.»


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Karina Brousseau, éditrice du blogue  

Auto-promotion et jeunes entrepreneurs: le baromètre public de la confiance en soi

Plusieurs critères influent sur les résultats de nos efforts d’auto-promotion en affaires. 

Notre image publique, notre propre perception de celle-ci et notre confiance en nous-mêmes, notre personnalité, l’aisance avec les médias à notre portée, notre propension au narcissisme, nos réflexes et nos habiletés communicationnelles, le secteur d’activité de notre entreprise, la taille de notre réseau, notre compréhension des facteurs de succès de chaque opération promotionnelle (en ligne ou non), entre autres, sont des éléments-clés dans l’établissement de notre « branding personnel » et dans la mise de l’avant de nos activités personnelles et professionnelles au profit de notre entreprise. 

Tout au long du mois d’avril sur le blogue Le feu sacré, je m’intéresse à la question d’auto-promotion dans l’équation de notoriété et de succès des entrepreneurs en démarrage. Des personnalités publiques et les entrepreneurs suivis dans ce blogue s’expriment à ce sujet.


Andry Lant Rakoto

Andry Lant Rakoto

Comment percevons-nous ce qui nous distingue sur une base personnelle, par rapport à nos homologues, dans notre secteur? Comment notre réputation et notre branding personnel peuvent être mis à profit dans la promotion de notre entreprise?

L’auto-promotion: une question d’identité?

À l’aube de participer à un tradeshow alimentaire de renommée mondiale pour positionner son entreprise Marclan dans l’univers des produits d’importation au Canada, la question d’auto-promotion et de branding personnel résonne haut et fort dans la tête d’Andry Lant Rakoto.

Pour cette jeune entrepreneure immigrante, établie au Québec depuis 4 ans, la question d’identité est au coeur du sujet.

Pour elle, qui a adapté son nom – Lantosoa Rakotomalala – pour aider ses amis Québécois à le prononcer et faciliter son intégration, l’opération réseau et auto-promotion est centrale dans son démarrage d’entreprise.

S’intégrer, au-delà du réseau d’affaires, et comprendre les dynamiques identitaires de sa nouvelle société d’accueil, de ses homologues, de ses clients, fait partie des défis d’Andry depuis son arrivée au pays.

«Les codes ne sont pas les mêmes qu’à Madagascar, les étapes de proximité non plus. Savoir qui on est, d’où on part et ne pas perdre de vue nos racines quand on intègre une autre culture, c’est capital. Surtout dans l’idée de développer un réseau, bâtir sa réputation et tabler sur un « branding personnel », duquel notre culture fait complètement partie, pour le mettre au profit de notre entreprise. C’est ce qui fait qu’on reste authentique dans nos démarches, tout en démontrant de l’ouverture et une capacité d’adaptation », avance-t-elle.

Changement de stratégie, changement de branding

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Andry Lant Rakoto a modifié son approche de commercialisation dans les derniers mois; ses produits alimentaires fins de Madagascar sont désormais distribués en gros visant une approche B2B avec les entreprises du secteur alimentaire.  Ce changement de stratégie amène nécessairement des changements également dans sa façon de s’auto-promouvoir.

D’une approche ultra-personnalisée, d’un contact direct avec les marchands et les petites épiceries fines, elle passe désormais en mode plus formel avec une approche enrobée d’un discours plus mathématique, plus corporatif. Ses intervenants vont changer et ces derniers seront dorénavant d’autant plus focalisés sur les calculs de rendement et les marges de profit, les projections des ventes, les délais de livraison. Son discours de vente devra s’adapter et les outils pour séduire ses nouveaux clients également.

En ce sens, depuis janvier 2015, Andry a revu l’ensemble de ses outils de promotion. Nouveau branding, nouveau logo, site web migré sur une nouvelle plate-forme transactionnelle (celle de LikiSoft), shooting photo, nouveaux catalogues de présentation et présentoirs, production de bannières logotypées pour soutenir sa présence dans divers salons destinés à la promotion d’exportateurs alimentaires, bref, tout a été révisé pour assurer le meilleur arrimage entre ses produits et son image de marque.

Modèles en vue

Andry, comme beaucoup d’entrepreneurs, admire et prend certaines figures publiques en modèles, dans leur façon de s’auto-promouvoir. Pour elle, la notoriété contribue nécessairement à générer une curiosité de la presse envers leurs projets d’affaires.

« À leur démarrage, la couverture médiatique dont ont bénéficié l’animateur Gino Chouinard (Chocolats Favoris) et la comédienne et chanteuse Caroline Néron (Les bijoux Caroline Néron) en sont des exemples frappants. Par contre, cette célébrité et cette couverture ont leurs revers: c’est sous les feux de la rampe que les écueils sont également vécus, le cas échéant. On peut donc les envier, mais ils connaissent sans contredit leur lot de défis aussi. Comme les politiciens… » plaide-t-elle.

Question d’image de soi dans les réseaux sociaux

C’est avec confiance et aplomb qu’elle entrevoit multiplier ses activités dans les réseaux sociaux dans les prochains mois. Avec son expérience du blogue Le feu sacré, celle d’être suivie durant 1 an dans les aléas de son démarrage d’entreprise, Andry dresse un bilan, jusqu’ici très positif.

Elle ressent l’impact de sa participation dans ses démarches de notoriété.

« Participer au blogue Le feu sacré me fait une super carte de visite et améliore la visibilité de ma compagnie. Des commentaires positifs me parviennent de partout et contribuent d’autant plus à légitimiser l’intérêt renouvelé qu’on me porte » confie-t-elle.

Le chevauchement de cette activité personnelle sur les activités de promotion pour sa compagnie teinte également les rapports et la perception que ses pairs ont d’elle, soit quelqu’un d’assumé, de crédible et de pro-actif.

Andry en convient: « L’image qu’on a de soi est déterminante dans le succès des activités d’auto-promotion que l’on pratique. En affaires, en période de démarrage, les émotions sont parfois en montagnes russes. Au gré de nos succès et de nos échecs, de nos négociations fructueuses, de nos chiffres de ventes, (…), les périodes d’euphorie et les périodes de doute s’enchaînent. Le gain ou la perte de confiance en soi, même s’ils sont temporaires, affecteront automatiquement la façon dont on se présentera, l’énergie qui se dégagera de nos rapports, de nos publications, de nos contacts de représentation et d’auto-promotion. Il faut se blinder, publiquement, inspirer confiance, inspirer la force et la solidité en tout temps.»

Des salons de promotion inutiles

De façon générale, Andry voit d’un bon oeil de participer à des salons et à des congrès de l’industrie. Par contre, elle met en garde les jeunes entrepreneurs dans leurs activités d’auto-promotion:

« Tous les salons ne sont pas bons. En plus de coûter souvent très cher et de mobiliser beaucoup de temps et d’énergie, les kiosques de (re)présentation dans les salons peuvent s’avérer être de véritables coups d’épée dans l’eau.  Il faut s’assurer que les objectifs des salons envisagés correspondent réellement aux nôtres, attireront des exposants sérieux et respectés par nos pairs, et des participants en quantité suffisante pour justifier les coûts de participation rattachés à notre kiosque. On peut être tenté de participer à des salons qui ne sont pas dispendieux, mais si ces derniers sont mal ciblés, ils peuvent même parfois nous nuire, nuire à notre image. La vigilance est de rigueur!»


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Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue

Dossier Cybersécurité: Mon bureau dans le cloud!

À quel point les jeunes entrepreneurs en démarrage d’entreprise font-ils usage du « cloud » dans leur quotidien en 2015? Tout au long du mois de mars,  je mets le spotlight sur le lien de confiance que les 3 entrepreneurs suivis dans le blogue Le feu sacré entretiennent avec Internet, les données sensibles, les outils web-based et la cybersécurité en général. Cette semaine, mon entrevue avec Andry Lant Rakoto, des produits fins Marclan. Cette jeune entrepreneur dans la trentaine d’origine malgache est immigrée au Québec depuis 4 ans. Elle nous décrit l’usage qu’elle fait des outils en ligne pour la gestion de son entreprise de commerce au détail, mais également de ses pratiques en matière de hiérarchie des données, entre autres, afin de limiter les risques liés au vol d’identité.


matrix-434036__180Que ce soit dans le cadre de ses anciennes fonctions de développement international pour le compte de diverses organisations, ou dans le cadre de ses activités d’importation de produits d’épicerie d’origine malgache, Andry Lant Rakoto a toujours été à l’aise de profiter du côté pratique qu’offre le « cloud » globalement.

« Le cloud a pratiquement toujours tenu ses promesses »

Pour Andry, la confiance s’est établie au fil des ans, puisque les outils utilisés ont toujours tenu leurs promesses.

Après s’être faite infecter par un virus qui n’a (heureusement) « que ralentit un peu son ordinateur », elle s’est dotée d’un anti-virus « commun » pour son ordinateur personnel (partagé avec les membres de sa famille) et d’un anti-virus plus « solide » (du fabricant réputé McAfee) pour son ordinateur d’entreprise.

Pour ses besoins d’affaires ou pour ses besoins personnels, Andry n’hésitent pas à faire ses transactions bancaires en ligne, acheter et vendre ses produits en ligne, utiliser le cloud pour stocker des fichiers et utiliser des outils web-based. Elle négocie également sans réserve, avec ses partenaires et clients, via des outils de communications vidéo.

Au quotidien, Andry mentionne qu’elle utilise particulièrement 3 outils:

« Quickbooks pour la comptabilité, la gestion des opérations et des ventes, la création de factures, l’émission de bons de commande, m’est super pratique. Google Drive me permet d’avoir accès de partout à mes dossiers, ça me sauve beaucoup d’espace sur mon ordinateur et me permet de faire des mises à jour. Puis Skype m’est essentiel, pour entretenir mes relations et communiquer « en face » entre autres avec mes fournisseurs et clients basés en Afrique, nécessairement! »

Cela dit, elle sauvegarde également tout sur son disque externe pour faire des backups.

À des fins de traçabilité, elle retranscrit par courriel les tenants et aboutissants des discussions en ligne, puisqu’elle ne les enregistre pas.

Elle n’a pas d’extranet, n’en a pas encore eu le besoin – merci à Google Drive! – mais n’hésitera pas à en implanter un si nécessaire le temps venu.

Pour les mots de passe, Andry ne se casse pas la tête: elle n’en a qu’un, mais « super complexe », pour l’ensemble de ses identifiants et outils, mais le change systématiquement aux 6 mois.

Et… elle a un système d’alarme!

Données sensibles: bureau seulement!

Par contre, elle hiérarchise les informations qui pourront transiger par le cloud. Elle a retenu cette pratique appliquée à la Banque Mondiale, alors qu’elle y travaillait. Un protocole devait être respecté pour le classement et le traitement des informations relatives aux accords non encore signés entre les pays.

« Avec la faille informatique Heartbleed l’an dernier, et toutes les attaques de hackers qu’ont connues même les plus grandes compagnies comme Google Chine (Opération Aurora), Sony, etc., je suis par ailleurs très sensible à ce qui pourrait donner prise au vol d’identité. Autant je suis confiante pour l’utilisation du cloud pour le bureau, autant je suis réticente à y stocker des données personnelles (les miennes ou celles de mes clients), des contrats, des infos en lien avec les assurances ou les comptes bancaires. »

Usine intelligente et commerce au détail

Andry est enthousiaste à tout ce qui se développe en matière d’emballage intelligent et reste toujours à l’affût des subventions pour l’intégration de ces nouvelles techniques dans son usine de production.

«  L’Institut des technologies de l’emballage et du génie alimentaire (ITEGA), entre autres, développe des matériaux innovateurs et écoresponsables, des emballages « intelligents »,  procurant une meilleure sécurité des produits. Par exemple, éventuellement, je pourrais suivre, grâce à des puces intégrées, les livraisons des produits, l’heure d’arrivée des colis, être connectée en tout temps, connaître les conditions de température traversées par les épices ou autres produits Marclan, dans le futur. C’est très excitant! Si j’en ai la possibilité, j’aimerais bien profiter de ces nouveaux outils 4.0.»

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À suivre la semaine prochaine:

Toujours sous le thème de la cybersécurité: La sécurité des plateformes de e-commerce a son prix! J’aborderai la question avec Frédéric René, co-fondateur de LikiSoftUne entrevue à ne pas manquer!

Donc c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue Le feu sacré

Dossier B2B: David et Goliath font bon ménage comme partenaires d’affaires!

photo Catherine Beauchemin

Catherine Beauchemin

Les jeunes entrepreneurs pensent parfois qu’il y a nécessairement un rapport de force inégal entre grandes et petites entreprises, à l’heure des négociations. J’ai pour ma part souvent eu à négocier avec des startups dans le cadre de mon expérience en fusions & acquisitions pour de grandes entreprises, et je crois qu’il faut s’éloigner de cette perception. Il est important pour les jeunes entrepreneurs de bien se préparer, s’entourer de conseillers d’expérience et avoir confiance en leur offre! Bien sûr, un manque de capital, par exemple, ferait pencher la balance du pouvoir.

Mais il est possible qu’une jeune entreprise ait une offre unique qu’une grande entreprise ne peut trouver ailleurs, alors dans ce contexte, ce sont eux qui pourraient bénéficier d’un rapport de force dans le cadre de leurs échanges.

Lorsque je négocie, je reviens souvent à quelques principes de base. En voici 7 qui m’ont toujours bien servie et qui permettent aussi de bâtir des relations plus solides à long terme:

  1. Pratiquer l’écoute active: posez des questions et adaptez-vous au style des intervenants. Il est essentiel de comprendre les objectifs de votre contrepartie. Il faut donc écouter son éventuel partenaire avec un désir sincère de le comprendre, pour faire ressortir leurs intérêts et inquiétudes. C’est la meilleure façon de trouver des termes qui répondront à leurs besoins et pourront mener à une conclusion gagnante pour tous.
  2. Choisir ses batailles: ne tentez pas de gagner à tout prix! Il faut faire preuve de maturité et focaliser sur ce qui compte réellement. Le succès d’une transaction repose surtout sur le respect des besoins de chacun et la préservation de leur intégrité. Lorsqu’on négocie avec un partenaire, on veut bâtir une relation de qualité et maximiser la valeur à long terme plutôt qu’un bénéfice à court terme!
  3. Gérer ses émotions: dirigez-les là seulement où ça peut être productif dans la poursuite de votre objectif. J’ai déjà fait affaire avec un partenaire potentiel qui n’était pas heureux du prix proposé, lequel était toutefois la meilleure offre possible selon nous. Sous le coup de l’émotion, il désirait fermer définitivement la porte à nos discussions pour se tourner vers une autre alternative. Je me suis toutefois assurée de faire preuve d’empathie et ne pas briser les communications. Lorsque le vent a tourné et que son autre partenaire a révisé le prix à la baisse, il savait que notre porte était encore ouverte et nous avons pu conclure une entente sur des bases plus solides.
  4. Être un bon juge de caractère: soyez à même de juger du sérieux des offres reçues. Si votre proposition n’a été étudiée qu’en surface, surtout n’octroyez pas d’exclusivité. En référence à l’exemple mentionné plus haut: parfois un partenaire peut faire miroiter une offre alléchante pour obtenir une exclusivité, éloigner la compétition et ensuite réviser son prix à la lumière de validations plus approfondies. Par opposition, un autre joueur pourrait avoir effectué un travail plus diligent et offrir des termes plus justes. Donc si c’est trop beau pour être vrai: ne soyez pas dupe!
  5. Jeter l’ancre en premier: faire la première offre peut être une stratégie gagnante si elle permet de définir les règles du jeu. À moins que vous ne croyez que l’autre partie ne valorise beaucoup plus l’objet d’échange que vous.
  6. Rechercher des solutions: aborder les divers conflits rencontrés, non pas comme un rapport de force, mais plutôt comme des problèmes à résoudre en misant sur la créativité et la participation de tous les intervenants.
  7. Investir du temps dans la préparation:
  • Personnalisez vos propositions;
  • Informez-vous via votre réseau ou lors de vos échanges à propos de votre compétition (les solutions de rechanges de l’autre partie, ou en anglais le “BATNA”);
  • Soyez prêts à présenter vos résultats de façon réfléchie et assumée. Si la situation justifie la divulgation de vos états financiers (si la viabilité financière de votre entreprise est critique dans le contexte de votre entente), alors préparez-vous en conséquence. Parfois le portrait ne rend pas justice aux perspectives d’une jeune entreprise, alors une autre option pourrait être de démontrer le soutien financier dont vous bénéficiez via diverses sources de capital.

Je constate que les 3 entrepreneurs du blogue Le feu sacré s’appuient naturellement sur des fondements semblables et certainement universels en matière de négociation raisonnée!
Comme illustré dans leur dernière entrevue respective portant sur le B2B, Frédéric chez Likisoft fait preuve d’une excellente maîtrise dans l’art de l’écoute active, Andry chez Marclan mise sur la préparation et des arguments calculés, et finalement Isabelle chez iMoïse Conseil connaît bien sa compétition et sait comment se différencier!

Bonne chance à tous dans vos démarches de négociation et bonne continuité!

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Et vous, qu’en pensez-vous?

À ne pas manquer jeudi cette semaine:

Des pros de différents secteurs d’activités conseillent les jeunes en démarrage d’entreprise et prodiguent des conseils-clés pour maximiser le succès des ventes et des négociations B2B.
Voyez ce qu’en pensent Kim Auclair, Mariam Tounkara, Jean-Marc Gauthier, Patrick Leroux

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue