Startup et financement: l’encaisse comme arme ultime

Comme une épée de Damoclès, l’argent est la question planante dans l’esprit de tous les entrepreneurs. À chaque virage, chaque embranchement de la trajectoire de développement d’une entreprise, le financement peut représenter une menace à la survie des projets, l’étendue maximale des tactiques promotionnelles, la formation des employés, etc. Je discute de la question avec Frédéric René, un entrepreneur en commerce électronique qui ne baisse jamais la garde concernant les risques, malgré les conditions favorables dans lesquelles son travail s’effectue a priori.


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Inévitable « bootstrapping »

Liki, une jeune startup offrant des solutions technologiques aux marchands et aux ambassadeurs d’industries, connaît depuis près de 3 ans déjà, un succès enviable. Récemment offerte en marque blanche à des revendeurs, la solution de commerce en ligne fait beaucoup parler dans le marché. Les ventes de la solution vont bon train, le nombre d’employés a triplé depuis un an et la boîte s’apprête à ouvrir les valves sur de nouveaux marchés étrangers.

En cette période charnière de croissance où tout à l’interne demande d’être normalisé, les processus de vente resserrés et structurés, l’embauche et la promotion des services de l’entreprise grugent des budgets accrus.

Malgré le succès rapide de leur précédente entreprise, Les enchères Bidou, et le fonds de roulement intéressant qui fut réinjecté dans Liki à ses débuts suite à la vente de Bidou, l’encaisse (le cashflow) est constamment surveillée.

« Au démarrage, Liki est allé chercher des argents de différents programmes de prêts et de subventions. La Société économique de développement Ville-Marie,  la Fondation Montréal Inc., Futurpreneur (anciennement la Fondation canadienne des jeunes entrepreneurs) et la BDC ont cru en nous dès le départ. Des investisseurs privés ont également pris part à notre aventure. Cependant, de mois en mois, les revenus rattachés aux ventes ont été en deçà des prévisions. Il nous est arrivé à deux reprises de pratiquer le bon vieux « bootstrapping » et de se serrer la ceinture, mon frère co-fondateur et moi, pour être certains de pouvoir payer les employés. C’était limite, comme on dit! On y est arrivé, mais on est encore sensible financièrement. Chaque sous est compté et chaque action est méticuleusement sous-pesée pour assurer ses retombées», confie Frédéric.

Une course contre la montre

Les investisseurs privés recherchent typiquement à investir dans des entreprises où les revenus sont récurrents et éventuellement, exponentiels. Chez Liki, les derniers mois ont été concentrés à s’associer à des revendeurs en marque blanche, donc les cycles de ventes ont été plus longs qu’à l’habitude. Aussi, certains partenaires n’ont pas pu respecter leurs engagements initiaux. En conséquence, les frères René ont été contraints de cautionner personnellement des prêts proposés par les grandes banques et ils ont dû devancer certaines recherches de financement. L’encaisse est devenue comme une épée de Damoclès.

« Je suis d’accord avec Andry Lant Rakoto (qui le mentionnait dans sa dernière entrevue); les banques sont frileuses aux risques et elles ont besoin de preuves de concept avant de prêter de façon plus imposante. On avait initialement prévu notre prochaine ronde de financement au printemps 2016, mais nous devrons la devancer à cet automne. On doit donc, par ricochet, devancer l’exécution de certains plans de mise en oeuvre pour avoir le plus de cartes en main et convaincre les différents bailleurs de fonds. Cela sous-entend le chamboulement des besoins en termes de types de ressources. La question des liquidités refait inévitablement surface, à chaque fois! » explique-t-il.

Les défis de la dotation et de la rétention des employés

Bâtir une équipe chevronnée à petit prix, maximiser l’implication des employés, favoriser la rétention de ces derniers, les défis rattachés à l’agrandissement de la « famille » sont également très importants.

« Les salaires offerts dans les entreprises en démarrage sont nécessairement plus bas que dans les grandes entreprises. Ça prend donc des gens motivés, qui s’impliquent avec leur coeur autant que leur tête. Souvent les jeunes diplômés viennent faire leurs classes dans les startups, parce que c’est l’endroit idéal pour toucher à plein de choses, étendre ses perspectives et ajouter de nouvelles cordes à son arc. On leur laisse souvent plus d’autonomie et de flexibilité, ils ont le sentiment de faire partie d’une famille, et plus que tout, de participer concrètement à l’aventure entrepreneuriale. Leurs réalisations sont toujours tangibles et les nouveaux défis sont quotidiens. Il y a aussi souvent des avantages en termes de possibilités d’achat d’actions à un tarif privilégié.
Pour l’employeur, il y a différents crédits d’impôt et des bons d’emplois du gouvernement (comme dans le Programme Emploi Jeunesse) qui peuvent être utilisés pour réduire le fardeau de la dotation. Certains entrepreneurs peuvent même profiter des crédits CDAE (développement des affaires électroniques) qui représentent un crédit d’impôt équivalant à 30 % du salaire admissible, jusqu’à concurrence d’un salaire annuel de 83 333 $ par employé admissible. », mentionne Frédéric.

Présentation « béton » pour bailleurs de fonds tatillons

À quelques semaines de leur prochaine ronde de financement, l’équipe est en feu et met les bouchées doubles pour accélérer la récolte du fruit de leur travail acharné des derniers mois. Frédéric et ses partenaires se préparent à faire une présentation du tonnerre aux investisseurs potentiels et grandes institutions bancaires. C’est la croisée des grands chemins.

« On vise à atteindre notre seuil de rentabilité. On visera dans les six zéros. Inévitablement, notre plan de développement doit être « béton » et l’évaluation de notre marge de manoeuvre également. Avec l’expérience, je me suis rendu compte que ce n’est pas tant le montant demandé qui compte, pour les bailleurs de fonds, autant que la justification du montant demandé et la solidité de l’argumentaire. Croyez-moi, on sera prêt! » ajoute-t-il, déterminé.


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Mon entrevue avec Isabelle Moïse, une jeune travailleuse autonome spécialisée en communications, marketing et événementiel, avec qui j’aborderai la question des crédits d’impôt et de la comptabilité au démarrage de son entreprise iMoïse Conseil.

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice

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Avec les lunettes de mon mentor d’affaires…

Frédéric René, co-fondateur et CEO chez LikiSoft, est en affaires avec son frère Jean-François René et la boîte de commerce électronique, qu’ils bâtissent ensembles depuis déjà 2 ans, a le vent en poupe. L’entreprise s’apprête à changer de phase de développement. J’aborde avec lui la question du mentorat. Accompagné depuis ses débuts en affaires par un mentor de confiance, c’est avec enthousiasme qu’il a répondu à mon invitation à se confier sur cette relation précieuse, pour le bonheur des lecteurs du blogue Le feu sacré!


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Quand la lassitude nous guette

Quand on démarre son entreprise, il faut s’armer de patience, c’est bien connu!

Selon la longueur de nos cycles de ventes, les efforts de commercialisation peuvent prendre plusieurs mois à se concrétiser en argent sonnant. Il faut laisser le temps aux partenaires de prendre leurs décisions et, plus les partenaires sont importants, plus les équipes décisionnelles sont imposantes. Les séances de négociation se prolongent, les délais de rencontres avec les intervenants impliqués sont généralement plus longs et les préliminaires pour arriver à signer une entente en bonne et due forme sont plus nombreux.

« C’est trippant, mais c’est essoufflant à la longue! Il y a une « mécanique » dans le processus de vente et dans le processus des rondes de financement. On prépare nos documents personnalisés, on tient régulièrement nos contacts informés de l’évolution de l’entreprise, on prend des rendez-vous, on présente la compagnie, on se justifie sur notre stratégie: on est en mode séduction. Cette mécanique est nécessaire, mais certaines tâches peuvent parfois sembler « redondantes ». Quand les démarches aboutissent, c’est un rush d’adrénaline incroyable, très porteur, très dynamisant pour les vendeurs, mais aussi pour toute l’équipe. Ça confirme à tout le monde qu’on a raison de croire au produit et en la compagnie! Mais quand c’est long, qu’il y a des périodes d’incertitudes, les tâches redondantes faisant partie du processus obligatoire nous irritent davantage. Je me sens las, à l’occasion. Mon mentor m’apporte un support crucial dans ces moments-là! » avoue Frédéric.

Savoir s’abreuver « ailleurs », élargir notre « définition de succès », voir les progrès dans tous les départements deviennent alors essentiels. Pour continuer sans relâche, il faut s’encourager avec toutes les victoires et les progrès concrets, qu’ils soient les nôtres directement ou ceux de chaque membre de l’équipe.

« C’est là où la notion d’esprit d’équipe prend tout son sens!» renchérit-il.

De la phase d’introduction à la phase de croissance de l’entreprise

Un démarrage d’entreprise peut être plus ou moins long selon les entreprises, selon leurs secteurs d’activités, selon la présence de la compétition, etc. Souvent, au démarrage, l’entreprise profite de l’effet de la nouveauté, d’un buzz médiatique, d’un engouement de l’industrie et de la curiosité des clients. Les premiers clients servent de levier promotionnel pour aller en chercher d’autres. La courbe de croissance est intéressante, mais elle peut ralentir après quelques mois et devenir plus linéaire. C’est ce qu’on appelle la phase d’introduction.

Pour passer de la phase d’introduction à la phase de croissance comme telle, il faut beaucoup d’énergie. Il faut stabiliser les acquis et raffiner nos stratégies pour booster le développement des affaires. Ces nouveaux défis de gestion sont exigeants et l’aide extérieure d’un mentor aguerri, expérimenté en entrepreneuriat, qui pose un regard impartial sur l’état des lieux, peut s’avérer cruciale dans cette période charnière.

« Ce qui est génial avec mon mentor, c’est qu’il a été entrepreneur dans un autre secteur que celui des technos. Il voit les choses d’un oeil différent et me fait regarder par d’autres genres de lunettes. Il m’aide à analyser chaque situation d’un autre angle. Il m’aiguille dans les activités de gestion plus génériques, communes à tous les secteurs, telles que les ressources humaines, les finances, la comptabilité. La confiance est établie, donc on aborde aussi sans problème le côté plus personnel également. Il ne prend jamais position de toute façon. Il est très respectueux et adroit, verbalement. Quand on se rencontre, je suis 100% réceptif à ses propos. Je ne me sens jamais jugé par lui…», explique Frédéric.

Pour un mentorat d’affaires gagnant

Frédéric en convient: l’humilité, l’ouverture, la curiosité de l’autre, la facilité à communiquer avec son mentor, à verbaliser l’état des lieux de notre entreprise ou nos émotions et nos doutes sont des facteurs facilitant pour retirer le maximum d’une relation mentor-mentoré.

« C’est certain qu’il faut au départ vouloir se remettre en question, vouloir se questionner et reconnaître que notre vérité n’est pas la seule vérité. Si les fondements de nos décisions sont remis en cause par notre mentor, il faut être capable d’entendre ses solutions alternatives et peut-être, éventuellement, écarter nos premières analyses. Cela sous-entend bien entendu avoir suffisamment confiance en soi pour ne pas se diminuer suite aux critiques constructives et avoir également suffisamment confiance en soi pour savoir qu’on saura bien évaluer et choisir parmi les options présentées par un mentor, si applicable. Si on est fermé à d’autres visions, qu’on se sent toujours incompris ou qu’on occulte les meilleures pratiques présentées (par orgueil, par fierté, ou pour d’autres raisons), on passe à côté de l’essence-même du mentorat! » rappelle-t-il.


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À ne pas manquer la semaine prochaine:

Isabelle Moïse, consultante à son compte, nous explique pourquoi elle n’a pas, pour sa part, recours aux services d’un mentor. 

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice

Auto-promotion en affaires: à quel point faut-il dévoiler notre background personnel?

Dans le cadre du dossier spécial sur l’auto-promotion en affaires du blogue Le feu sacré, j’interviewe des personnalités publiques et des jeunes entrepreneurs en démarrage d’entreprise. Cette semaine, je m’entretiens avec Frédéric René, co-fondateur des boutiques en ligne LikiSoft, une des startups de e-commerce les plus en vue au Québec.
Pour ce communicateur-né, l’auto-promotion est un exercice essentiel auquel il aimerait consacrer encore plus de temps. Je l’interroge aujourd’hui sur l’importance de son background personnel, de son look et de la gestion des perceptions négatives dans sa façon de s’auto-promouvoir. On aborde aussi la question du partage de visibilité avec son frère et co-fondateur Jean-François René ainsi qu’avec l’ensemble de son équipe.


Frédéric René

Frédéric René

Un background … personnel

Jusqu’à quel point notre background et nos expériences de vie extra-professionnelles intéressent nos partenaires ou clients?

Il est toujours étonnant de voir à quel point les conversations personnelles arrivent au second plan, en Amérique du Nord, lors de l’établissement de contacts, comparativement à lorsque les contacts s’établissent ailleurs dans le monde.

Père de trois enfants, bientôt quatre, grand voyageur, entrepreneur autodidacte, Frédéric est ricaneur de nature, quelqu’un de profondément curieux. Il s’intéresse aussi aux facettes de l’Humain, ses sensibilités, ses travers et ses possibilités spirituelles. Les sujets de discussion ne manquent pas avec lui. Cependant, ce ne sont pas ces aspects de sa personnalité qu’il choisit de mettre de l’avant dans son auto-promotion.

Frédéric le reconnaît: il a peu tablé ou mis en valeur ses expériences passées datant d’avant son démarrage en affaires et a peu entremêlé sa vie privée avec sa vie professionnelle jusqu’à présent. Non seulement ressent-il peu le besoin de parler de lui sur une base générale, mais il vit même une certaine pudeur, lorsque les propos deviennent plus personnels, dans un contexte d’affaires.

« J’ai toujours eu l’impression que ce qui intéresse mes relations et mes pairs, c’est les affaires. Que j’aie fait du théâtre, que j’aie voyagé pendant des mois sur les cinq continents ou que j’aie écrit un livre (un carnet magnifique de récits de voyages en Asie, avec photos – voir Le petit gitan frisé), n’est pas important. J’ai l’impression que les gens s’en foutent, dans mon réseau professionnel! » clame Frédéric, résilient.

Retenue, crédibilité et look de l’emploi

Quand on rencontre Frédéric, ce qui frappe le plus est sans contredit son flegme imperturbable. Dynamique mais réservé, tout en contrôle, il apparaît comme quelqu’un de posé, en qui on peut avoir confiance. Comme une figure paternelle, comme un bon professeur (celui qu’il a d’ailleurs été pendant des années, alors qu’il enseignait la physiothérapie à l’Université d’Ottawa).

Par ailleurs, quand on le questionne sur son image de lui-même et ses faiblesses, il avoue se sentir à l’occasion victime de préjugés négatifs, liés à son apparence, son look très jeune.

« Malgré le fait que j’en sois à ma troisième entreprise, les gens ont souvent une première impression d’inexpérience. La maturité de mon discours les surprend toujours énormément », dit-il en riant!

« C’est peut-être pour cela que j’évite les familiarités et que je tente d’être toujours très sérieux. Je fais tout ce que je peux pour leur faire oublier ma « baby-face », pour être le plus rapidement crédible à leurs yeux. C’est vraiment une question de perception qui peut avoir un impact important dans le développement des négociations et des rapports de force, malgré nous », confie Frédéric.

Gérer les perceptions en période de mauvaise presse

L’expérience de sa précédente startup, Les enchères Bidou, a permis à Frédéric de prendre beaucoup d’expérience en termes de relations publiques et d’auto-promotion. 

« À l’époque, les sites d’enchères comme Bidou.ca étaient perçus comme une arnaque. Les gens avaient l’impression qu’on faisait beaucoup, beaucoup d’argent, que les enchères étaient truquées par des algorithmes; ils étaient déçus de n’avoir pu se procurer les objets convoités. On a même été contacté à des fins d’enquête par des émissions télé comme La facture. On n’a jamais fermé la porte aux journalistes: on n’avait rien à cacher. On leur a expliqué le fonctionnement et ça a permis d’atténuer les mauvaises impressions. Il a fallu qu’on mette de l’avant des clients satisfaits, qu’on gère la crise, car ça devenait insoutenable. Il en allait de notre réputation. Et même, au début de Liki, quand les gens nous questionnaient sur nos précédentes expériences d’affaires et qu’on parlait de Bidou, on appréhendait d’être mal perçus, que cela ait entaché notre image. Heureusement maintenant, les perceptions sont redevenues positives, les intervenants applaudissent le leg technologique qu’on a laissé avec Bidou et respectent beaucoup l’innovation dont on a fait preuve à l’époque », explique Frédéric.

Se positionner soi-même et positionner ses associés

Jean-François et Frédéric René sont à l’aube de présenter une conférence et à en assurer la promotion dans le cadre de divers événements. Cette conférence leur servira d’outil pour consolider leur image en tant qu’experts dans le domaine du commerce électronique et pour faire bien entendu connaître leur solution de boutiques en ligne.

À cause du rôle qu’il occupe chez LikiSoft et parce qu’il est un abile vulgarisateur, il est souvent en vedette dans les communications, en avant-plan auprès des clients et la personne-ressource pour les partenaires.

« Bizarrement, je me sens parfois davantage comme le « porte-parole de mon frère, Jean-François », co-fondateur, président, initiateur et concepteur de la plate-forme autour de laquelle s’articule notre startup LikiSoft. Même s’il est de mise de reconnaître mon apport à l’entreprise, il reste que c’est Jean-François et sa vision technologique de la solution qui font que Liki en est là où elle en est. C’est important pour moi d’en faire mention, chaque fois que je prends la parole au nom de l’entreprise. Je ne veux pas avoir l’air de prendre le crédit, de profiter seul d’une visibilité, d’une reconnaissance qui doit se partager avec toute l’équipe.»


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Les réseaux sociaux: baromètre public de sa confiance soi: Mon entrevue avec Andry Lant Rakoto, CEO des produits fins Marclan. Pour elle, l’auto-promotion est intimement reliée à son image d’elle-même et à son niveau de confiance.

À ne pas manquer la semaine prochaine:

Isabelle Moïse, avide utilisatrice des réseaux sociaux, nous parle entre autres des réseaux sociaux qui la desservent le mieux pour son auto-promotion comme consultante en marketing événementiel et communications.

Cybersécurité, hacking et plateformes e-commerce: enjeu de taille pour les jeunes startups

Comment les jeunes startups se protègent-ils contre les cyber-attaques? C’est le dossier spécial du mois de mars sur le blogue Le feu sacré. Cette semaine, le profil comportemental d’un entrepreneur en e-commerce, Frédéric René.  


Co-fondateur de LikiSoft, une plate-forme de plus en plus populaire offrant des services de boutiques électroniques simplifiée, Frédéric René est de ceux qui ne barrent pas leurs portes d’auto et qui font d’emblée confiance au genre humain. Il est originaire de Chambly. Paradoxalement, et certainement par déformation professionnelle, il est extrêmement conscient des risques encourus dans l’utilisation des plateformes transactionnelles et de l’utilisation du cloud comme bureau virtuel. La cybersécurité représente pour LikiSoft, comme pour toutes les entreprises web-based, un enjeu de taille.

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Etre attaqué et apprendre à la dure

Son frère partenaire et lui ont appris « à la dure » les revers de la cybersécurité, dans leur précédente startup Les enchères Bidou.
À l’époque, ils étaient régulièrement victimes d’attaques DDOS, ces attaques où les hackers envoient des milliers de requêtes aux serveurs visés pour faire « planter » un site.

Ils ont également essuyé des pertes financières suite à des fraudes téléphoniques pour leur ancienne ligne 1-900. Ils ont donc investi temps et argent sur le développement d’un algorithme de sécurité pour contrer les fraudes en ligne. Cet algorithme a même contribué à la vente de cette entreprise, en 2013.

Frédéric se rappelle:
« Dans le temps, les hackers travaillaient rapidement, procédaient par « hit and run » vite faits bien faits, comme on dit. Les gens sont donc devenus plus prudents, plus alertes. Mais comme les hackers sont des gens très brillants, ils ont bien entendu raffiné leurs coups et ont graduellement mis en place des méthodes très élaborées. Les hackers sont beaucoup plus patients surtout. Par exemple, les fraudeurs peuvent utiliser les informations recueillies lors d’un hameçonnage plusieurs mois après leur attaque. Il est alors beaucoup plus difficile d’identifier la cause des problèmes occasionnés et les auteurs de l’attaque. »

Chat échaudé….

Chez Liki, tout a été mis en place pour limiter les attaques, et les normes les plus strictes sont instaurées sur la plateforme pour s’assurer d’une sécurité accrue pour les marchands et les clients.

La gestion de l’information des cartes de crédit et des bases de données est faite en suivant les standards PCI. Ainsi, par exemple, tout est encrypté et inaccessible pour les employés de Liki. Les mises à jour de ces normes se font de façon régulière. 

De plus, l’embauche d’une « syst admin » a été judicieuse pour mieux établir les règles et processus administratifs entourant les mots de passe et la gestion des accès divers des membres de l’équipe. Elle pourra documenter les standards de sécurité sous forme de charte et assurer la formation requise à tous les nouveaux employés de surcroît.

Cordonnier bien chaussé

Comme consommateur, Frédéric ne baisse pas la garde. Il est extrêmement ancré dans ses habitudes et seuls certains sites méritent sa confiance pour ses transactions en ligne.

Il s’assure du respect des normes PCI par les sites qu’il fréquente.

Comme Andry Lant Rakoto des produits fins Marclan (voir l’article de la semaine dernière), il effectue sans problème ses transactions bancaires personnelles et corporatives, utilise Google Drive pour transférer des documents et utilise divers outils en ligne pour les communications avec ses clients et ses employés (Prezi, Doodle, Evernote, Jira, Lucidchart, Harvest). Il envisage aussi d’utiliser un nouvel outil de comptabilité cloud-based (Quickbooks).

Comme Andry également, il est extrêmement réticent à y déposer des fichiers sensibles comme des dossiers disciplinaires d’employés, des contrats, des rapports d’impôt ou des conventions d’actionnaires.

Il précise: « Ce n’est pas par manque de confiance en la plateforme de Google Drive que je ne le fais pas, cela dit. C’est plutôt parce que je trouve que le tri des fichiers et les règles d’accès aux fichiers, dans les documents partagés, sont inadéquats. Le « mur » entre les gestionnaires en cas d’erreur de classement, entre autres, est un peu trop « mince » à mon goût . Puis, comme je me déplace toujours avec mon laptop, le besoin n’y est pas crucial. »

À défaut de barrer ses portes d’auto…

Frédéric barre ses mots de passe. Il utilise systématiquement un nouveau mot de passe à chaque nouvelle ouverture de compte et prend soin de l’encrypter dans un fichier lui-même encrypté. Il serait enclin à utiliser le logiciel Password box.

S’il prête son ordinateur, c’est uniquement après avoir ajouté un profil usager « d’invité » pour empêcher les ratés. Conséquemment, jamais il n’accède à ses comptes bancaires sur l’ordinateur de quelqu’un d’autre.

Avant d’utiliser une nouvelle application, il se renseigne, prend des références sur ce nouvel outil en vogue.

Il ne fréquente pas les sites de jeux et paris en ligne, et serait hésitant à le faire s’il ne pouvait pas valider la solidité des plateformes.

Dans les réseaux sociaux, il en dit moins que plus.

« Les Facebook et Twitter de ce monde sont des mines d’informations décortiquées avec soin par les hackers. Jamais je n’oserais mentionner que j’ai un chat, qu’il s’appelle Kleenex et que la fête de Joanie, ma dernière qui vient d’avoir 10 ans, était dimanche dernier… à titre d’exemple. Ils font beaucoup de millage, avec ces informations, car elles sont loin d’être anodines. »  rappelle-t-il, prudent.

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Et vous, comment vous protégez-vous?

Avez-vous d’autres trucs à partager pour aider les jeunes entrepreneurs à adopter des bonnes pratiques en matière de cybersécurité?

Laissez-nous vos commentaires!

À ne pas manquer mardi prochain:

Cybersécurité et mobilité: Isabelle Moïse, consultante en marketing événementiel, en entrevue. On abordera la question des limites vécus sur le terrain, lors d’événements.

Dossier B2B: le pouvoir de négociation des jeunes startups

En période de démarrage d’entreprise, mettre son temps là où il rapporte le plus est capital! Likisoft l’a bien compris et superpose maintenant plusieurs chapeaux lorsque vient le temps de vendre ses services aux marchands.
Frédéric René, co-fondateur de Likisoft, est de plus en plus soucieux d’assurer l’équilibre entre les efforts portés pour vendre et les revenus rattachés à chacune des démarches, pour chacun des marchés visés.
Dans le cadre de notre dossier spécial B2B sur le blogue Le Feu sacré, voici ma 2e entrevue à ce propos.

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B2….

B pour marchand-utilisateur de la plateforme Liki

Pour rejoindre les marchands qui pourraient se prévaloir d’une boutique Liki pour vendre leurs propres produits en ligne, la mécanique de vente de Likisoft est désormais bien « rodée », et est devenue mécanique, en quelque sorte.

La vente est adaptée au parcours des marchands. S’ils n’ont jamais fait de vente en ligne, l’aspect d’éducation, de vulgarisation des mécanismes et des meilleures pratiques du commerce électronique sera la clé pour les intéresser à la solution de Liki.

Pour les marchands qui vendent déjà en ligne, Liki table plutôt sur les irritants actuels qu’ils vivent avec leur plateforme puis oriente le discours autour de ces derniers pour mettre en valeur la simplicité de l’outil proposé.

Les prospects sont faciles à identifier puisque le repérage des opportunités d’amélioration se fait en ligne! Tout est transparent et les vendeurs de Liki ont accès aux comparables des clients, aux sites de e-commerce de leurs compétiteurs. Personnaliser le discours devient ensuite un jeu d’enfant.

Sa meilleure arme pour convaincre les clients, celle qui fonctionne à tous les coups lors de négociation: la démo! Humblement, Frédéric mentionne: « L’essayer c’est l’adopter, comme on dit! La promesse de simplicité est réellement respectée et les clients s’en rendent compte assez vite. » Puis, il n’hésite pas à faire valoir les commentaires positifs reçus des clients satisfaits. Il précise: 

« Le fait d’avoir réussi à vendre nos boutiques de e-commerce à des marchands reconnus tels que Les chocolats Geneviève Grandbois, nous a également beaucoup aidé à convaincre d’autres marchands d’adopter notre solution, il va sans dire! »

En ce qui a trait aux négociations, ça devient de plus en plus mécanique, car l’équipe de vente ne négocie pas vraiment. Les coûts sont fixes et affichés en ligne. Dans l’optique où Liki tente de développer une clientèle notamment aux États-Unis, l’équipe tente de minimiser les interactions avec les marchands.

« Faut que ça se fasse à distance et faut que les efforts de notre équipe soient portés stratégiquement en fonction des revenus potentiels avec chacune des nouvelles boutiques. Dans le cas des boutiques clés-en-main, on parle de 80$ par mois. L’objectif est donc vraiment d’avoir un site auto-portant et de rendre son utilisation la plus intuitive que possible, tant pour l’achat d’une boutique en ligne que pour l’intégration et la mise à jour des photos des produits, des prix, des promotions (…) à l’intérieur de cette dernière », mentionne-il.

B pour revendeurs de la solution Liki

Likisoft mise depuis quelques mois sur une stratégie de white label pour développer sa clientèle B2B.

Cette stratégie obtiendra, dans les années à venir, un maximum d’effort et d’attention de la part de toute l’équipe, car elle illustre déjà sa rentabilité. Les modèles de partenariat sont déjà mis à l’essai avec plusieurs revendeurs, attirés par les possibilités d’adaptation des boutiques et les opportunités de branding. Malgré leur statut de « jeune startup », ils sont agréablement surpris de la réponse des prospects et jouent déjà dans la cour des grands.

« Beaucoup de temps est investi dans la préparation de nos rencontres avec les clients. On peut facilement faire 2 ou 3 rencontres avec ceux-ci, juste pour débrouiller les besoins ou clarifier un ou deux points précis. On ne passe pas en mode téléphone ou courriel avant 3 rencontres. La confiance est au coeur du succès des démarches, et on n’hésite pas à mettre le temps nécessaire pour mettre toutes les chances de notre côté. Chez Liki, on prépare très sérieusement chaque rencontre. On peut passer facilement 5-6 heures par client, en équipe de 3 ou 4 personnes. Faites le calcul!» admet Frédéric.

Après avoir identifié les besoins et les personnes clés, notre VP développement des affaires, Ray Chery, fait un premier appel de présentation. Toute l’équipe débriefe ensuite avec lui et on personnalise et prépare les prochaines rencontres selon les intervenants rencontrés et leurs intérêts (si ces derniers sont davantage intéressés par l’aspect technique ou par l’aspect marketing de notre solution). On envoie tour à tour les meilleurs ambassadeurs de Likisoft selon les intervenants impliqués du côté client. Cette étape est répétée si d’autres intervenants se joignent à l’équipe de négociation du client. On prépare souvent des projets pilotes, donc on investit du temps additionnel au niveau des opérations.

Frédéric souligne:

« Le cycle de vente est donc très long, souvent de 3-4 mois. Il faut tenir compte de la qualité des échanges, de l’interaction avec les gens en position décisionnelle, et de l’évaluation du sérieux des intentions du client rapidement en début de négociation. Il en va de la rentabilité des démarches de vente. C’est un investissement trop important en termes de temps de notre côté pour négliger quoi que ce soit et risquer de l’échapper. C’est pourquoi en vendant à l’essai des forfaits de licences de tailles différentes, on a déjà un aperçu concret du pouvoir d’achat de nos interlocuteurs et une bonne idée des possibilités subséquentes avec les agences, entre autres».

Parce qu’on ne peut pas plaire à tous

Transparent, Frédéric avance: « J’aime bien négocier à deux! On a développé une bonne dynamique, M. Chery et moi. On se complète énormément lors de rencontre. Il est plus exubérant, plus prompt, plus efficace sous pression que moi. Pour ma part, je suis très posé, analytique et je vois certaines choses que lui ne voit pas nécessairement pendant qu’il parle. J’observe énormément les réactions de tous les intervenants autour de la table pendant qu’il présente nos services. En fonction des réactions, je vais ajouter des arguments ou ajuster le discours avec un complément d’information, à ma façon, pour rallier les gens qui n’auraient peut-être pas accroché autant a priori. Ainsi, on ratisse plus large, comme on dit! »

Côté cadeaux, Liki garde ses sous pour autre chose! « On a toujours procédé dans des bureaux, ceux des clients ou les nôtres. On n’a jamais eu besoin de « sortir » les clients, offrir des à-côtés particuliers comme des repas au restaurant ou des billets de hockey. Ce n’est pas comme cela qu’on a bâti nos relations de confiance jusqu’à présent, au Canada du moins. Et les clients ne nous en tiennent pas rigueur: on sait pertinemment que cela ne nous porte pas préjudice. Par contre, à l’étranger c’est différent. Nous devons nous adapter à la culture et dans le doute, nous sommes moins en mesure de juger de notre marge de manoeuvre sur les bonnes pratiques de vente. On est donc plus enclin à inviter les clients potentiels», mentionne Frédéric.

Trois grandes leçons de négociation apprises depuis le démarrage de Likisoft:

  1. Ne jamais perdre de vue notre objectif ou ce qu’on voulait aller chercher dans la négociation.
  2. Savoir quand c’est une question de respect pour soi-même que de dire non!
  3. Lors de négociation, demandez toujours « pourquoi? », lorsqu’une question nous est posée, pour être en mesure de bien y répondre !

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Et, vous quelles sont les grandes leçons apprises en vente et négociation d’après votre expérience ?

Faîtes-nous part de vos commentaires!

À ne pas manquer mardi prochain:

Les rapports de force entre les travailleurs autonomes et leurs clients au cours des négociations de services B2B. Mon entrevue avec Isabelle Moïse, consultante en marketing événementiel, gestion de projets et communications. 

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue

2015: 13 résolutions négligées par les entrepreneurs en démarrage

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Fatigués d’entendre parler de résolutions en ce début 2015? Les vôtres sont prises, ou vous n’en prenez pas de toute façon? Cet article est pour vous!

Ils sont entrepreneurs à succès, blogueurs émérites, anges financiers et mentors réputés.

Ils sont pour moi 13 « rockstars du milieu des affaires » à Montréal, des gens que j’admire pour leur pertinence, leur générosité et leur implication, leur charisme et l’intégrité avec laquelle ils mènent leur barque.

Pour clore sur la thématique des bonnes résolutions d’affaires du blogue Le feu sacré, je leur ai posé la question suivante :

D’après votre expérience ou vos observations, quelles sont les résolutions qui sont trop souvent négligées, les éléments auxquels les entrepreneurs ne s’attardent pas suffisamment, en général, et qui devraient, selon vous, faire l’objet d’une attention accrue en 2015?

Leur verdict sur la question vous fera peut-être revoir votre position en termes de résolutions d’affaires…

Voici donc ce qu’ils m’ont répondu:

Liette Lamonde, directrice générale, Fondation Montréal inc.:

« Les entrepreneurs en démarrage négligent trop souvent le choix du nom de leur entreprise et l’image associée. Le branding est une expertise et on ne peut pas s’improviser expert en image de marque. Pourtant, prendre le temps de consulter un spécialiste peut faire toute la différence sur cette si importante première bonne impression qui n’arrive … qu’une fois! Prendre la bonne décision dès le départ leur évitera en plus ce qui arrive beaucoup trop souvent aux entreprises en démarrage : un changement de nom dans les premiers 24 mois d’opération avec tous les coûts et le rattrapage que ça implique. »

Sylvain Carle, directeur général de Founder Fuel:

« Les entrepreneurs en démarrage de startup négligent trop souvent le « customer development« . Mon conseil: Sortez de vos bureaux et allez discuter de vos idées avec des utilisateurs/clients potentiels, sur le terrain. »

Damien Lefebvre, co-président de W.illi.am et président de Boomerang 2014:

« Les entrepreneurs ont tendance à isoler le numérique de toutes les activités de l’entreprise, alors que celui-ci s’immisce dans toutes ses sphères. Aujourd’hui, toutes les activités de l’entreprise sont interreliées, et le numérique les impacte toutes, qu’il s’agisse de la gestion des stocks, des ventes ou du marketing. Il faut donc considérer l’intégralité des actifs de l’entreprise, qu’ils soient traditionnels ou numériques et trouver le moyen de les faire vivre ensemble. »

Jean-François Renaud, conférencier et co-fondateur d’Adviso:

« Les fondateurs d’entreprises font trop souvent l’erreur de négliger les efforts de commercialisation nécessaires à vendre leur produit. Dans certaines industries et pour les entreprises qui ont vécu des succès, les ratios de ressources financières investies dans le produit VS dans la commercialisation sont cruciaux. Par exemple, dans le domaine des technologies, on dit qu’un produit ou un service technologique devrait bénéficier d’un investissement de 10$ pour chaque dollar investi dans le produit. J’ai vu un grand nombre de startups arrêter leurs activités, car elles mettaient tous leurs efforts sur leur produit. »

Benoit Cartier, président et fondateur, l’agence CART1ER:

« Plus que jamais, le modèle d’affaires de toutes les entreprises est à refaire. Le climat économique et les métamorphoses du marché font que le focus des dirigeants d’entreprises est souvent à court terme. On cherche à couper partout. Les activités de communication à caractère commercial sont vues comme une dépense et non comme un investissement. La multiplication des plateformes de communication ajoute encore plus de complexité. On sacrifie la maintenance de la notoriété des marques au profit d’activités exclusivement basées sur les ventes à court terme. Il s’en suit une perte du capital de la marque néfaste à long terme. »

Martin Ouellette, président et fondateur, Commun:

« Être utile, respectueux, généreux. Comprendre qu’un programme de fidélisation concerne l’engagement d’une entreprise face aux consommateurs et non pas le contraire. Quand on assume que les gens auront toujours le choix, on est moins prétentieux. Les entreprises doivent prendre une dose d’humilité. De civilité en fait. »

Jay Hébert, co-fondateur de Elevent:

« Une grande majorité d’entreprises qui investissent en commandites le font sans réellement mesurer l’impact. Selon les plus récents chiffres du Canadian Sponsorship Landscape Study, au moins 50% des répondants affirment ne jamais mesurer et parmi ceux qui évaluent leurs actions, seulement 3% des budgets marketing y sont affectés. Il y a donc place à amélioration. »

Charles-Hubert Déry, président et fondateur, Budgeto.ca:

« Être entrepreneur c’est avant tout travailler à la création de valeur, mais c’est aussi savoir saisir les opportunités qui se présentent à nous. Pour saisir ces opportunités, il faut être prêt. Tenue de livres à jour, rapports financiers complétés dans les délais et prévisions financières disponibles en tout temps. Parce que quand l’opportun cogne à notre porte, si notre documentation comptable et financière n’est pas à jour, en ordre et disponible, il passe à la suivante. Ne prenons plus ce risque. »

Dominic Gagnon, VP développement des affaires chez Équation Humaine et co-fondateur de Connect&Go:

« Les entrepreneurs s’attardent surtout au Web dans sa forme réductrice (soit la création d’un site Web) et ne voit pas le Web comme une extension réelle de leur commerce. L‘omnicanal, par exemple dans le secteur du commerce de détail, qui fera que la boutique réelle ressemblera à la plateforme Web et que la plateforme Web donnera l’impression d’être en magasin est une tendance qui est à surveiller et qui sera à la base même de la survie ou de la fermeture de plusieurs marques. »

J-Robert Bisaillon, conférencier et fondateur de Iconoclaste inc. & TGiT metadata project:

« Les entrepreneurs doivent faire davantage de transfert de connaissances. En ces temps d’incertitude et de transformations profondes, il est important de partager ses découvertes, ses bons et mauvais coups, tester ses hypothèses de travail avec la communauté. Il faut de plus en plus s’engager dans une dynamique d’innovation ouverte. Même s’il a été publié en 2007, les entrepreneurs devraient lire ou relire le très visionnaire ouvrage collectif québécois “Pourquoi bloguer dans un contexte d’affaires.« 

Michael Benitah, fondateur de PEEL Stratégie et Développement:

 »Les entrepreneurs en démarrage tombent souvent dans le piège de  »tomber amoureux de leurs produits et services’‘. Le problème c’est que cette attitude, qui est très courante, éloigne l’entrepreneur de ses premiers clients. Si on veut vendre, il faut se mettre à la place des clients potentiels, se faire l’avocat du diable, et gagner sa cause. Donc il faut se poser la question: Serais-je prêt à dépenser de mes poches pour ce que j’offre, si j’étais client de mon entreprise? »

Maxime Jobin, stratège numérique, blogueur, et fondateur de Trema Media:

« Il n’est pas rare de voir un entrepreneur dépenser de l’argent sans avoir une stratégie basée sur les objectifs d’affaires de l’entreprise. Chaque décision que vous prenez doit être liée à un accomplissement tangible à réaliser dans votre entreprise. Sachez que sur le web, tout est mesurable. Ainsi, vous pourrez mesurer les impacts de vos choix et apporter des correctifs soutenus par des statistiques et non par des intuitions. »

Olivier Tarbes, fondateur de l’agence Tractr:

« Je constate une tendance des clients à vouloir traduire en ligne des réalités internes / besoins métiers, plutôt que de regarder leur site du point de vue des utilisateurs et de leurs besoins, approche qui permet de créer un lien, une véritable expérience utilisateur. »

En ce qui me concerne, c’est la théorie du growth hacking qui est encore trop méconnue et qui devrait selon moi faire l’objet d’une attention accrue en 2015.
Cette vision permettant de décupler de façon « exponentielle » les efforts de e-marketing avance des principes dont tous les entrepreneurs en démarrage devraient s’inspirer,
pas juste les « startups », puisque tous sont désormais contraints de promouvoir leurs services en ligne, peu importe leur secteur d’activités.
Voici d’ailleurs, pour les curieux à ce sujet, un
excellent vidéo expliquant le growth hacking.

…….

Et vous, qu’en pensez-vous? D’après votre expérience ou vos observations, quelles sont les résolutions qui sont trop souvent négligées, les éléments auxquels les entrepreneurs ne s’attardent pas suffisamment, en général, et qui devraient, selon vous, faire l’objet d’une attention accrue en 2015? Vos commentaires sont précieux!

……..

À surveiller mardi prochain sur le blogue Le feu sacré:

Nouvelle thématique: La vente, la négociation et le développement de marché en période de démarrage d’entreprise. Les trois entrepreneurs suivis dans le blogue en auront long à dire à ce chapitre!
Participez vous aussi!
Racontez-nous une anecdote, un faux pas que vous ne referez plus jamais ou une tactique de négociation, votre arme secrète, qui fonctionne toujours pour vous!

Donc, à la semaine prochaine!

Karina Brousseau, éditrice du blogue Le feu sacré

2015: Liki parmi les entreprises de e-commerce à surveiller de près

Lindustrie du web et les médias soulignent de plus en plus le travail accompli par les fondateurs de Likisoft, ainsi que la qualité de la solution quils proposent. Des blogueurs constamment à laffut des tendances classent Liki parmi les entreprises de e-commerce à surveiller en 2015. 

Sylvain Carle, lors de la conférence le 2 octobre au eCom du CQCD, mentionne Likisoft comme
l’une des 20 entreprises à suivre au Canada en matière de commerce électronique. https://fr.slideshare.net/secret/8vrCfjgDyxA2xS – (p.51)

Kim Auclair, sur le blogue d’Achat brillant, révèle Liki comme
une des 3 plates-formes québécoises pour héberger votre boutique en ligne.

En ce début de 2015, l’équipe de Likisoft toute entière a le vent dans les voiles.

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2014 fut une année de révision stratégique et dexpansion.

Les ventes ont progressé grandement: plus de 200 boutiques en ligne ont désormais adopté la solution de commerce électronique simplifiée proposée par Liki.

La nouvelle stratégie de vente de la solution Liki en marque blanche aura porté fruits. Grâce aux nouveaux marchés désormais à la portée de Likisoft, la réponse des bailleurs de fonds et des clients est très enthousiaste et se traduit déjà par des projets pilotes en cours avec des joueurs majeurs et de nouvelles formes de partenariat avec des clients.

Larrivée de nouveaux membres dans l’équipe tel que Ray Chery à titre de partenaire stratégique au développement (pour ne nommer que lui) ny sont pas étrangers. Leurs expertises complémentaires permettent daligner les efforts pour maximiser lintérêt des « venture capital » et raffiner loffre à linternational.

« Le plan de commercialisation est désormais recentré sur les revendeurs de notre solution. Nos objectifs sont titanesques (1M$) pour la prochaine année! » mentionne Frédéric René, co-fondateur de Likisoft.

4 résolutions « internes » à suivre

« On a tellement travaillé cette année, il y a plein de choses quon na pas eu le temps de réaliser comme on le souhaitait et qui doivent être « mises à niveau » à linterne. On a toujours tendance à prioriser les clients et à mettre les activités administratives de côté. Dans loptique dune bonne gestion de la croissance,  il faut aussi porter attention aux outils internes essentiels au développement de lentreprise et à lefficacité des opérations, on en est bien conscients! Mais cest vraiment un défi au quotidien! » précise Frédéric.

Les résolutions 2015 seront donc:

1- Terminer le développement dune API qui nous permettra de connecter plusieurs systèmes externes à notre plateforme interne.  On vise aussi l’amélioration de nos outils de monitoring et de prise dappels pour le service clientèle.

2- Livrer plus souvent, absolument: on compte raccourcir la durée des itérations pour livrer plus souvent de nouveaux « blocs de codes ».

3- Etre toujours à jour dans nos activités administratives: non seulement cest important au plan comptable, mais ça permet de négocier avec les chiffres budgétaires les plus récents en tête, et ça permet dajuster les stratégies marketing à la lumière des statistiques de rendement les plus pertinentes (performances des ventes et du web).

4- Faciliter le travail de tous les membres de l’équipe en maximisant l’utilisation de notre nouvelle charte d’éthique corporative et guide à la prise de décisions. Cette charte permettra à tout le monde de valider ses décisions en les arrimant aux objectifs de Liki et à les prioriser afin de mieux gérer l’énergie déployée et de justifier les choix effectués. 

Et, sur le plan personnel, Frédéric veut se remettre à la méditation.

« Jen faisais avant, puis ça me faisait le plus grand bien. Comme jai peu de temps pour moi, cette activité « condensée » me plait beaucoup! » ajoute-t-il.

Après des vacances de Noël passées avec bonheur en famille, Liki passe « en 5e », comme on dit! Lan 2014 a été une année de pivot, durant laquelle toutes les recommandations reçues et les possibilités ont été évaluées. Par contre, le plan de match est désormais « béton » et cest lautoroute qui sera désormais empruntée

Le blogue Le feu sacré sera aux premières loges pour en rendre compte, toute au long de 2015. À suivre!

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À ne pas manquer mardi prochain:

Isabelle Moïse en entrevue sur son baptême des affaires et ses résolutions, comme consultante à son compte.

Donc, à la semaine prochaine!

Karina Brousseau, éditrice du blogue