Avec les lunettes de mon mentor d’affaires…

Frédéric René, co-fondateur et CEO chez LikiSoft, est en affaires avec son frère Jean-François René et la boîte de commerce électronique, qu’ils bâtissent ensembles depuis déjà 2 ans, a le vent en poupe. L’entreprise s’apprête à changer de phase de développement. J’aborde avec lui la question du mentorat. Accompagné depuis ses débuts en affaires par un mentor de confiance, c’est avec enthousiasme qu’il a répondu à mon invitation à se confier sur cette relation précieuse, pour le bonheur des lecteurs du blogue Le feu sacré!


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Quand la lassitude nous guette

Quand on démarre son entreprise, il faut s’armer de patience, c’est bien connu!

Selon la longueur de nos cycles de ventes, les efforts de commercialisation peuvent prendre plusieurs mois à se concrétiser en argent sonnant. Il faut laisser le temps aux partenaires de prendre leurs décisions et, plus les partenaires sont importants, plus les équipes décisionnelles sont imposantes. Les séances de négociation se prolongent, les délais de rencontres avec les intervenants impliqués sont généralement plus longs et les préliminaires pour arriver à signer une entente en bonne et due forme sont plus nombreux.

« C’est trippant, mais c’est essoufflant à la longue! Il y a une « mécanique » dans le processus de vente et dans le processus des rondes de financement. On prépare nos documents personnalisés, on tient régulièrement nos contacts informés de l’évolution de l’entreprise, on prend des rendez-vous, on présente la compagnie, on se justifie sur notre stratégie: on est en mode séduction. Cette mécanique est nécessaire, mais certaines tâches peuvent parfois sembler « redondantes ». Quand les démarches aboutissent, c’est un rush d’adrénaline incroyable, très porteur, très dynamisant pour les vendeurs, mais aussi pour toute l’équipe. Ça confirme à tout le monde qu’on a raison de croire au produit et en la compagnie! Mais quand c’est long, qu’il y a des périodes d’incertitudes, les tâches redondantes faisant partie du processus obligatoire nous irritent davantage. Je me sens las, à l’occasion. Mon mentor m’apporte un support crucial dans ces moments-là! » avoue Frédéric.

Savoir s’abreuver « ailleurs », élargir notre « définition de succès », voir les progrès dans tous les départements deviennent alors essentiels. Pour continuer sans relâche, il faut s’encourager avec toutes les victoires et les progrès concrets, qu’ils soient les nôtres directement ou ceux de chaque membre de l’équipe.

« C’est là où la notion d’esprit d’équipe prend tout son sens!» renchérit-il.

De la phase d’introduction à la phase de croissance de l’entreprise

Un démarrage d’entreprise peut être plus ou moins long selon les entreprises, selon leurs secteurs d’activités, selon la présence de la compétition, etc. Souvent, au démarrage, l’entreprise profite de l’effet de la nouveauté, d’un buzz médiatique, d’un engouement de l’industrie et de la curiosité des clients. Les premiers clients servent de levier promotionnel pour aller en chercher d’autres. La courbe de croissance est intéressante, mais elle peut ralentir après quelques mois et devenir plus linéaire. C’est ce qu’on appelle la phase d’introduction.

Pour passer de la phase d’introduction à la phase de croissance comme telle, il faut beaucoup d’énergie. Il faut stabiliser les acquis et raffiner nos stratégies pour booster le développement des affaires. Ces nouveaux défis de gestion sont exigeants et l’aide extérieure d’un mentor aguerri, expérimenté en entrepreneuriat, qui pose un regard impartial sur l’état des lieux, peut s’avérer cruciale dans cette période charnière.

« Ce qui est génial avec mon mentor, c’est qu’il a été entrepreneur dans un autre secteur que celui des technos. Il voit les choses d’un oeil différent et me fait regarder par d’autres genres de lunettes. Il m’aide à analyser chaque situation d’un autre angle. Il m’aiguille dans les activités de gestion plus génériques, communes à tous les secteurs, telles que les ressources humaines, les finances, la comptabilité. La confiance est établie, donc on aborde aussi sans problème le côté plus personnel également. Il ne prend jamais position de toute façon. Il est très respectueux et adroit, verbalement. Quand on se rencontre, je suis 100% réceptif à ses propos. Je ne me sens jamais jugé par lui…», explique Frédéric.

Pour un mentorat d’affaires gagnant

Frédéric en convient: l’humilité, l’ouverture, la curiosité de l’autre, la facilité à communiquer avec son mentor, à verbaliser l’état des lieux de notre entreprise ou nos émotions et nos doutes sont des facteurs facilitant pour retirer le maximum d’une relation mentor-mentoré.

« C’est certain qu’il faut au départ vouloir se remettre en question, vouloir se questionner et reconnaître que notre vérité n’est pas la seule vérité. Si les fondements de nos décisions sont remis en cause par notre mentor, il faut être capable d’entendre ses solutions alternatives et peut-être, éventuellement, écarter nos premières analyses. Cela sous-entend bien entendu avoir suffisamment confiance en soi pour ne pas se diminuer suite aux critiques constructives et avoir également suffisamment confiance en soi pour savoir qu’on saura bien évaluer et choisir parmi les options présentées par un mentor, si applicable. Si on est fermé à d’autres visions, qu’on se sent toujours incompris ou qu’on occulte les meilleures pratiques présentées (par orgueil, par fierté, ou pour d’autres raisons), on passe à côté de l’essence-même du mentorat! » rappelle-t-il.


Vous pourriez aussi aimer:

Mon entrevue avec Andry Lant Rakoto, jeune entrepreneure montréalaise d’origine malgache, qui nous parle de mentorat en cette période de pivot de Marclan. Son entreprise s’oriente, depuis quelques mois, vers le marché B2B de l’alimentation.

À ne pas manquer la semaine prochaine:

Isabelle Moïse, consultante à son compte, nous explique pourquoi elle n’a pas, pour sa part, recours aux services d’un mentor. 

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice

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50 NUANCES ÉMOTIVES DES ENTREPRENEURS

Solange Côté, ASC

Solange Côté, ASC

« N’oublions pas que les petites émotions sont les grands capitaines de nos vies et qu’à celles-là nous y obéissons sans le savoir. » Vincent Van Gogh

Le philosophe René Descartes (1596 – 1650) a été l’un des premiers à aborder le sujet des émotions dans son traité Les passions de l’âme. La seule évocation de ce titre campe de façon puissante toute l’importance des émotions dans nos vies. Que nous soyons entrepreneurs, chanteurs ou jongleurs, les émotions modulent nos actions et j’irais jusqu’à dire que pour certaines personnes, elles sont aussi vitales que l’oxygène!

Une question d’étiquette?

Il est souvent inutile d’ouvrir la bouche pour faire savoir ce que l’on pense. Nos émotions parlent pour nous. Plusieurs grands acteurs avouent sans ambages être morts de trac avant de monter sur scène. Le trac dans le monde des émotions c’est de la peur, de l’angoisse. L’étiquette que l’on met sur ce que l’on ressent, change-t-il la réalité? Tout n’a pas été dit sur les émotions, les classifications se raffinent et se peaufinent selon les grands spécialistes du domaine.

J’ai lu dans les 4 derniers articles de ce blogue les termes joie, peine, confiance, crainte et autres. Plus que des mots, ces émotions ont du pouvoir et sont susceptibles de modifier le cours d’une transaction de façon positive ou négative, d’impacter la longévité de l’entreprise ainsi que celle de l’entrepreneur en affaires.

Malsaines, les émotions?

Est-ce que vous avez des émotions ou est-ce que ce sont plutôt vos émotions qui vous ont?

À question sibylline, réponse terre à terre. Apprendre à reconnaître l’émotion ressentie (d’autres diraient apprendre à se connecter à soi) s’avère un pas important dans la connaissance de soi et dans le pouvoir de gérer ce qui est présent, d’adopter le bon comportement, d’éviter ce qui pourrait possiblement être dommageable comme la perte d’un client majeur ou encore des problèmes de santé (burn-out, ulcères d’estomac, etc.).

Si votre pouls augmente de façon inconsidérée et que votre cœur bat la chamade face à votre conjoint(e), vous n’en ferez pas la même lecture que si les mêmes symptômes se manifestent face à un client qui contesterait une entente et qui vous traiterait de tous les noms. Pas question ici de faire du déni, ni de revêtir votre habit de teflon. Dans cet exemple-ci, la colère est présente, la contrariété également et plus encore. Libre à vous de répliquer en utilisant votre répertoire exotique ou de demeurer stoïque et de vous serrer les poings.

Les émotions existent et s’accompagnent la plupart du temps de signes physiques comme le ferait un thermomètre. Frédéric René a d’ailleurs témoigné à cet effet dans l’article Le corps, ce partenaire d’affaires capricieux. Si vous n’en dormez plus la nuit, que l’arrivée du relevé bancaire vous stresse et que vous sursautez au simple battement d’ailes d’un papillon, voilà autant d’indicateurs vous recommandant fortement de « prendre soin de l’entrepreneur en vous ».

Quand on démarre son entreprise, on vit plusieurs nouvelles expériences qui génèrent nécessairement des émotions nouvelles également. Ainsi, la première fois qu’une charge émotive s’empare de vous, il est normal d’être décontenancé. Que l’expérience soit plus ou moins excitante ou contrariante, les émotions de la première fois se nuancent avec le temps. Des situations semblables se répéteront et la répétition du phénomène, sans faire disparaître les émotions, les rendra plus « gérables ». Reconnaître ce qui est présent, analyser la situation de façon impartiale, avoir quelqu’un avec qui parler (un mentor, un coach, une personne de confiance) sont autant d’outils possibles.

« Prendre soin de l’entrepreneur en vous », c’est également une question d’hygiène de vie. Parfois, il faut mettre les bouchées doubles, rogner sur les heures de sommeil, faire sa comptabilité les fins de semaine, mais se garder des plages de récupération est essentiel à la réussite. Pour reprendre l’analogie de Karina Brousseau dans sa dernière entrevue avec Isabelle Moïse, le « marathonien » ne court pas de la même façon que le sprinter. En qualité de marathonien des affaires, les entrepreneurs doivent doser leurs efforts.

Un équilibre émotif fragile

Les trois entrepreneurs suivis dans ce blogue ainsi que Mélanie Heyberger, nouvelle participante, ont fait montre d’une très grande générosité en s’ouvrant avec autant d’honnêteté et de lucidité sur la présence des émotions dans le cycle de vie de leur entreprise. Conscients des émotions ressenties, ils font tout pour ne pas se laisser happer par celles-ci, signe éminent de maturité et également d’équilibre.

Et pourtant, il suffira d’un geste ou d’un mot pour qu’une nouvelle charge d’émotions bouleverse ce bel équilibre….

« Prendre soin de l’entrepreneur en vous », c’est une question d’équilibre à protéger au quotidien…


À ne pas manquer la semaine prochaine:

Nouvelle thématique sur le blogue Le feu sacré: le coaching et le mentorat d’affaires en démarrage d’entreprise. Un sujet qui rejoindra assurément un grand nombre d’entrepreneurs.

Pour débuter sur la question, je vous présenterai mon entrevue avec Marie-Claude Élie-Morin, journaliste et auteure du livre La dictature du bonheur. On abordera la question de la dictature du bonheur en affaires et le rôle discutable des coachs de vie personnelle et professionnelle.

Également, tout au long du mois de juin, les 3 entrepreneurs suivis dans ce blogue se confieront sur le rapport qu’ils entretiennent avec leur mentor, les limites qu’ils s’imposent ou non dans le dévoilement de leurs activités d’affaires ou leurs états d’âmes avec eux, leur rapport à la critique, etc.

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice

 

Des émotions qui propulsent les affaires

J’adore l’analogie du marathon pour décrire le parcours entrepreneurial et le cheminement personnel. Les entrepreneurs sont effectivement des coureurs de fond. Et, les affaires, c’est aussi une question d’endurance. Que ce soit en tailleur et cravate ou en tenue sportive, les « coureurs » doivent bien se préparer et s’entraîner, se commettre à 100%, partir du bon pied, en confiance, et surtout, gérer leurs énergies pour durer tout au long de la route. Comme pour un marathonien, la préparation émotive et psychologique de chacun est cruciale en démarrage d’entreprise. Les « couleurs émotives » et les prédispositions mentales teinteront la prise de décisions.
Cette semaine, je vous présente mon entrevue avec Isabelle Moïse, consultante en marketing événementiel et communications. 
J’aborde avec elle la gamme des émotions ressenties depuis le début de sa « course », depuis qu’elle est à son compte, sous iMoïse Conseil.


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Courser quand on est fin prêt!

Isabelle Moïse l’admet d’entrée de jeu: elle n’aurait certainement pas pu partir à son compte il y a 10 ans. Désormais plus expressive, moins naïve, plus assumée, elle se considère plus tempérée dans ses réactions, plus mesurée. Elle écoute davantage avant de donner son opinion. Diverses expériences de vie personnelles, le marché du travail, des voyages autour du monde aussi, auront su nourrir sa confiance en elle et sa maturité.

Respecter son rythme, prendre régulièrement son pouls

Pour Isabelle, la question des émotions en affaires est d’autant plus pertinente qu’elle offre ses services de consultante. Comme elle est en quelque sorte son propre produit, son stress ou ses humeurs se reflètent automatiquement dans la mise en oeuvre de ses mandats. Elle y est donc très sensible.

Travaillant souvent de chez elle, seule, elle n’a plus à maquiller autant ses états d’âme au quotidien pour des collègues. Elle est plus connectée à ses émotions et se laisse imprégner davantage de ces dernières, pour son plus grand bien-être.

« En entreprise, même si on est habituellement invité de bonne foi par nos patrons à verbaliser nos sentiments, il est tout de même de mise de contrôler davantage ses élans émotifs et de gérer les perceptions de nos collègues quant à nos vulnérabilités. C’est aussi une question de civisme et de respect envers les autres. Ces derniers n’ont pas à subir tous nos aléas émotionnels. Chez soi, on peut plus se laisser aller, on est moins « dans le contrôle ».  On peut voir cela comme un des avantages à travailler de la maison!», plaisante-t-elle.

Gérer ses émotions, gérer ses énergies, écouter son corps… et son esprit

Depuis qu’elle s’est lancée en affaires il y a un an, l’émotion qui l’a le plus surprise est sans conteste l’angoisse, la peur de l’échec et par ricochet, celle de décevoir les autres.

Cette peur entraîne parfois chez Isabelle des comportements perfectionnistes. Isabelle reconnaît qu’elle veut plaire et vise à livrer en tout temps ses mandats à la hauteur des attentes de ses clients.  Elle travaille donc sans compter ses heures de travail et met les bouchées doubles si nécessaires. La fatigue la guette. Heureusement, elle en est bien consciente.

« J’ai eu une grosse grippe au début de l’année et je fais régulièrement de l’insomnie. Ça ne m’arrivait jamais avant. Je réalise qu’il faut faire attention », mentionne-t-elle.

Des émotions qui ralentissent la course

Certaines personnes de nature très confiante peuvent, à la suite de succès, développer un sentiment de toute-puissance. L’enthousiasme des pairs à l’égard de leur offre et l’obtention d’une soudaine reconnaissance publique peuvent entraîner un ego trip chez les entrepreneurs aux tendances narcissiques. Des projets mégalomanes voient alors parfois le jour et peuvent les mener à leur perte.

À l’inverse, les émotions négatives peuvent également dégénérer selon la personnalité des entrepreneurs.

« Quand on est seul, on peut avoir tendance à manquer de perspective, à douter, à « empirer » les faits, à déformer la réalité. L’entourage et la famille sont alors précieux pour nous aider à ramener les choses à leurs proportions réelles. Il ne faut pas donner prise à nos tendances paranoïaques, exacerbées par les moments de fatigue. Ventiler et prendre le point de vue des gens de confiance autour de nous aident énormément en ce sens », explique Isabelle.

Savoir se relever et visualiser les prochaines étapes

L’expérience du deuil aide à s’outiller pour faire face à d’éventuels échecs en affaires. 

« Quand on vit un échec en affaires, on passe sensiblement par les mêmes phases que lorsqu’on vit un deuil: le choc et le déni, la douleur et la culpabilité, la colère, le marchandage, la dépression, la reconstruction et l’acceptation. Quand on a déjà vécu un deuil – dans mon cas, c’était celui d’une relation – on est déjà un peu plus familier avec nos mécanismes de défense à travers les étapes de deuil. On comprend mieux ce qui nous bloque et on visualise plus facilement les portes de sortie. On a des attentes plus réalistes aussi par rapport au temps que l’on s’alloue pour passer à autre chose », confie-t-elle.

Faire de nos peurs notre moteur et être indulgent envers soi

Seule maître à bord chez iMoïse Conseil, tout repose sur ses épaules. Cette pression constante lui pèse toujours, mais elle la gère de mieux en mieux chaque jour.

« La peur de l’échec et la peur du jugement sont devenues pour moi des moteurs. Ces peurs m’obligent à toujours être en mode solution. J’ajouterais même que mon récent célibat a également alimenté cette approche. Je suis « à cheval » entre la route des affaires et mon cheminement personnel. Mes émotions positives me propulsent à tous les niveaux. Le fait de ne pas avoir trop d’attentes précises en termes de résultats m’aide à ne pas être trop déçue ou d’avoir un sentiment d’échec si des « étapes » sont franchies avec moins d’éclat que d’autres. C’est un « flou artistique » qui me dessert bien présentement étant donné que je n’en suis qu’à ma première année en affaires. Ça me rend plus indulgente face à moi-même», ajoute-t-elle.


Vous pourriez aussi aimer:

Le corps, ce partenaire d’affaires capricieux:  Le corps est aux premières loges des démarrages d’entreprises. Mon entrevue avec Frédéric René, co-fondateur de Likisoft. Il se confie sur la question de la somatisation et de la gestion du stress en affaires. 

À ne pas manquer mardi prochain:

Collaboration spéciale: Mélanie Heyberger, entrepreneure et co-fondatrice chez Le coffret de Rachel. Elle témoignera de son expérience dans « l’ascenceur émotionnel » dans lequel l’a entraînée le démarrage de sa compagnie, il y a à peine 8 mois!

Aussi, le point de vue d’une mentor chevronnée, Solange Côté, ASC, qui nous partagera ses observations sur la question des émotions en affaires.

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice 

 

Connection + cloud + cybersécurité = un trio encore souvent boiteux sur le terrain

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Dans le milieu de l’événementiel, du marketing et des communications, les technologies ont beaucoup évolué depuis une dizaine d’années. Les applications facilitant la vente de billets virtuels, l’organisation des événements et la gestion de leurs invités, la gestion de dons ou la tenue de conférences en ligne et webinaires, entre autres, se sont multipliées. Isabelle Moïse, en sait quelque chose puisqu’elle oeuvre depuis plus de 15 ans dans le milieu de l’organisation d’événements corporatifs, notamment. Régulièrement en déplacement, en consultation, au bureau de ses clients ou sur le terrain, durant ses congrès ou autres événements, ses habitudes de travail ont entraîné une augmentation de son usage du cloud.

Confiance et cybersécurité VS connection

Quand on lui parle de son usage du cloud et de la confiance qu’elle lui porte pour ses activités d’affaires ou pour stocker des fichiers, Isabelle rétorque: « Ce n’est pas tant une question de confiance au web, mais plutôt une question de confiance en la connection web et à la fiabilité du réseau!». Même en 2015 où la plupart des grands centres offrent une bonne connection wi-fi, une série d’irritants peuvent faire en sorte que l’on ne puisse pas accéder (assez) rapidement à nos données, voir même pas du tout. Pour ne pas y être tributaire, elle multiplie les copies de dossiers sur ses différents serveurs ou appareils (disque dur externe, laptop, cloud, etc.).

«Quand on est en événement à l’étranger, par exemple, on n’est pas toujours certain à quel point la connection sera facile à établir ou si notre ordi va nous « lâcher ». L’obtention de codes pour profiter du réseau local, les settings de notre ordinateur, la durée de nos piles, le type de bâtiment où se tiennent physiquement les événements (en béton, par exemple) et leur position géographique (loin des grands centres) …, tout peut être prétexte aux problèmes de connectivité. Je prends toujours des précautions, et j’imprime aussi mes dossiers cruciaux sur papier, sinon, ça peut parfois être fatal pour le bon déroulement des événements! » détaille-t-elle.

Des outils qui ont la cote en gestion d’événements

« Généralement, ma confiance aux outils et aux applications web-based vient avec l’usage qu’en font mes homologues, mes partenaires ou encore mes clients. Et plus le besoin se fait sentir pour les nouveaux outils en ligne, plus on veut faire confiance aux outils! J’attends souvent d’être référée à certains outils avant de les utiliser et je prends en considération le niveau de confort de mes acolytes pour en faire l’usage. Je ne suis pas de ceux qui vont au devant des tendances et qui recherchent d’emblée des solutions web à tout prix pour leurs activités de gestion», précise Isabelle.

Pour ses besoins d’affaires, c’est le côté pratique qui dicte avant tout son utilisation régulière des outils suivants:

Eventbrite, pour la gestion des inscriptions à un événement unique: « Super facile à utiliser et très pratique, mais pas pour les congrès, car ça devient rapidement insuffisant. La question du « secrétariat » offert par les outils – service à la clientèle pour gérer les changements de programmes lors de congrès, modification des inscriptions ou gestion des bases de données – ont également leur importance dans le choix de ces outils », ajoute Isabelle.

Doodle, pour déterminer la date et l’heure idéale d’une rencontre avec plusieurs invités: «  Un must! On sauve un temps fou pour trouver les plages horaires disponibles pour tous! »

Wetransfer, pour le transfert de fichiers lourds: « … idéal pour envoyer des maquettes, des photos ou vidéos d’événements, entre autres! »

Evernote, pour la prise de notes lors de rencontres avec des clients ou sur le terrain avec son ipad: «  C’est super, car ça synchronise tout avec mon laptop… »

Travailler directement sur le cloud n’est pas encore dans la routine, d’Isabelle. Elle apporte plutôt son laptop pour aller chez les clients. Par contre, elle n’aime pas transporter son laptop sur le terrain, en événement. Elle accédera à ses fichiers sur Dropbox avec son iPad, moins encombrant.

« Je fais une utilisation ponctuelle du cloud, mais je retire ensuite les fichiers déposés, car ça devient rapidement l’enfer de gérer tous ces doublons de fichiers et ça dédouble le classement de ces derniers. Mais pour un plan de salle, le scénario ou l’horaire d’un événement, je le fais sans problème », explique-t-elle.

Du côté personnel

Comme des milliers d’entre nous, Isabelle Moïse était très méfiante, jadis, à utiliser sa carte de crédit en ligne, mais a, depuis 10 ans, peu à peu laisser tomber la garde vis-à-vis l’utilisation du web; elle fait confiance aux institutions bancaires pour protéger ses transactions et défendre ses intérêts en cas de recours. Elle effectue donc ses transactions en ligne et procède à des achats également.

Nul besoin d’outils de gestion de mots de passe pour l’instant: elle est capable de se souvenir de ces derniers.

Elle n’utilise pas d’extranet ni d’intranet non plus, puisque ses effectifs ne le justifient pas encore.        

Comme elle fait sa comptabilité avec de bons vieux fichiers excel, et qu’elle fait sa facturation à la main, elle n’utilise pas non plus de logiciel de comptabilité particulier pour l’instant. Mais éventuellement, elle verrait d’un bon oeil d’utiliser une appli comptable en ligne.

Sondage-éclair:

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À ne pas manquer mardi prochain:

Mathieu Decelles St-Pierre, programmeur et entrepreneur originaire de Montréal présentement basé à Baltimore, nous met en garde contre nous-mêmes et vulgarise plusieurs notions essentielles à l’usage adéquat du « cloud » en affaires.

Donc c’est un rendez-vous,

Karina Brousseau, éditrice du blogue Le feu sacré

Cybersécurité, hacking et plateformes e-commerce: enjeu de taille pour les jeunes startups

Comment les jeunes startups se protègent-ils contre les cyber-attaques? C’est le dossier spécial du mois de mars sur le blogue Le feu sacré. Cette semaine, le profil comportemental d’un entrepreneur en e-commerce, Frédéric René.  


Co-fondateur de LikiSoft, une plate-forme de plus en plus populaire offrant des services de boutiques électroniques simplifiée, Frédéric René est de ceux qui ne barrent pas leurs portes d’auto et qui font d’emblée confiance au genre humain. Il est originaire de Chambly. Paradoxalement, et certainement par déformation professionnelle, il est extrêmement conscient des risques encourus dans l’utilisation des plateformes transactionnelles et de l’utilisation du cloud comme bureau virtuel. La cybersécurité représente pour LikiSoft, comme pour toutes les entreprises web-based, un enjeu de taille.

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Etre attaqué et apprendre à la dure

Son frère partenaire et lui ont appris « à la dure » les revers de la cybersécurité, dans leur précédente startup Les enchères Bidou.
À l’époque, ils étaient régulièrement victimes d’attaques DDOS, ces attaques où les hackers envoient des milliers de requêtes aux serveurs visés pour faire « planter » un site.

Ils ont également essuyé des pertes financières suite à des fraudes téléphoniques pour leur ancienne ligne 1-900. Ils ont donc investi temps et argent sur le développement d’un algorithme de sécurité pour contrer les fraudes en ligne. Cet algorithme a même contribué à la vente de cette entreprise, en 2013.

Frédéric se rappelle:
« Dans le temps, les hackers travaillaient rapidement, procédaient par « hit and run » vite faits bien faits, comme on dit. Les gens sont donc devenus plus prudents, plus alertes. Mais comme les hackers sont des gens très brillants, ils ont bien entendu raffiné leurs coups et ont graduellement mis en place des méthodes très élaborées. Les hackers sont beaucoup plus patients surtout. Par exemple, les fraudeurs peuvent utiliser les informations recueillies lors d’un hameçonnage plusieurs mois après leur attaque. Il est alors beaucoup plus difficile d’identifier la cause des problèmes occasionnés et les auteurs de l’attaque. »

Chat échaudé….

Chez Liki, tout a été mis en place pour limiter les attaques, et les normes les plus strictes sont instaurées sur la plateforme pour s’assurer d’une sécurité accrue pour les marchands et les clients.

La gestion de l’information des cartes de crédit et des bases de données est faite en suivant les standards PCI. Ainsi, par exemple, tout est encrypté et inaccessible pour les employés de Liki. Les mises à jour de ces normes se font de façon régulière. 

De plus, l’embauche d’une « syst admin » a été judicieuse pour mieux établir les règles et processus administratifs entourant les mots de passe et la gestion des accès divers des membres de l’équipe. Elle pourra documenter les standards de sécurité sous forme de charte et assurer la formation requise à tous les nouveaux employés de surcroît.

Cordonnier bien chaussé

Comme consommateur, Frédéric ne baisse pas la garde. Il est extrêmement ancré dans ses habitudes et seuls certains sites méritent sa confiance pour ses transactions en ligne.

Il s’assure du respect des normes PCI par les sites qu’il fréquente.

Comme Andry Lant Rakoto des produits fins Marclan (voir l’article de la semaine dernière), il effectue sans problème ses transactions bancaires personnelles et corporatives, utilise Google Drive pour transférer des documents et utilise divers outils en ligne pour les communications avec ses clients et ses employés (Prezi, Doodle, Evernote, Jira, Lucidchart, Harvest). Il envisage aussi d’utiliser un nouvel outil de comptabilité cloud-based (Quickbooks).

Comme Andry également, il est extrêmement réticent à y déposer des fichiers sensibles comme des dossiers disciplinaires d’employés, des contrats, des rapports d’impôt ou des conventions d’actionnaires.

Il précise: « Ce n’est pas par manque de confiance en la plateforme de Google Drive que je ne le fais pas, cela dit. C’est plutôt parce que je trouve que le tri des fichiers et les règles d’accès aux fichiers, dans les documents partagés, sont inadéquats. Le « mur » entre les gestionnaires en cas d’erreur de classement, entre autres, est un peu trop « mince » à mon goût . Puis, comme je me déplace toujours avec mon laptop, le besoin n’y est pas crucial. »

À défaut de barrer ses portes d’auto…

Frédéric barre ses mots de passe. Il utilise systématiquement un nouveau mot de passe à chaque nouvelle ouverture de compte et prend soin de l’encrypter dans un fichier lui-même encrypté. Il serait enclin à utiliser le logiciel Password box.

S’il prête son ordinateur, c’est uniquement après avoir ajouté un profil usager « d’invité » pour empêcher les ratés. Conséquemment, jamais il n’accède à ses comptes bancaires sur l’ordinateur de quelqu’un d’autre.

Avant d’utiliser une nouvelle application, il se renseigne, prend des références sur ce nouvel outil en vogue.

Il ne fréquente pas les sites de jeux et paris en ligne, et serait hésitant à le faire s’il ne pouvait pas valider la solidité des plateformes.

Dans les réseaux sociaux, il en dit moins que plus.

« Les Facebook et Twitter de ce monde sont des mines d’informations décortiquées avec soin par les hackers. Jamais je n’oserais mentionner que j’ai un chat, qu’il s’appelle Kleenex et que la fête de Joanie, ma dernière qui vient d’avoir 10 ans, était dimanche dernier… à titre d’exemple. Ils font beaucoup de millage, avec ces informations, car elles sont loin d’être anodines. »  rappelle-t-il, prudent.

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Et vous, comment vous protégez-vous?

Avez-vous d’autres trucs à partager pour aider les jeunes entrepreneurs à adopter des bonnes pratiques en matière de cybersécurité?

Laissez-nous vos commentaires!

À ne pas manquer mardi prochain:

Cybersécurité et mobilité: Isabelle Moïse, consultante en marketing événementiel, en entrevue. On abordera la question des limites vécus sur le terrain, lors d’événements.

Dossier B2B: David et Goliath font bon ménage comme partenaires d’affaires!

photo Catherine Beauchemin

Catherine Beauchemin

Les jeunes entrepreneurs pensent parfois qu’il y a nécessairement un rapport de force inégal entre grandes et petites entreprises, à l’heure des négociations. J’ai pour ma part souvent eu à négocier avec des startups dans le cadre de mon expérience en fusions & acquisitions pour de grandes entreprises, et je crois qu’il faut s’éloigner de cette perception. Il est important pour les jeunes entrepreneurs de bien se préparer, s’entourer de conseillers d’expérience et avoir confiance en leur offre! Bien sûr, un manque de capital, par exemple, ferait pencher la balance du pouvoir.

Mais il est possible qu’une jeune entreprise ait une offre unique qu’une grande entreprise ne peut trouver ailleurs, alors dans ce contexte, ce sont eux qui pourraient bénéficier d’un rapport de force dans le cadre de leurs échanges.

Lorsque je négocie, je reviens souvent à quelques principes de base. En voici 7 qui m’ont toujours bien servie et qui permettent aussi de bâtir des relations plus solides à long terme:

  1. Pratiquer l’écoute active: posez des questions et adaptez-vous au style des intervenants. Il est essentiel de comprendre les objectifs de votre contrepartie. Il faut donc écouter son éventuel partenaire avec un désir sincère de le comprendre, pour faire ressortir leurs intérêts et inquiétudes. C’est la meilleure façon de trouver des termes qui répondront à leurs besoins et pourront mener à une conclusion gagnante pour tous.
  2. Choisir ses batailles: ne tentez pas de gagner à tout prix! Il faut faire preuve de maturité et focaliser sur ce qui compte réellement. Le succès d’une transaction repose surtout sur le respect des besoins de chacun et la préservation de leur intégrité. Lorsqu’on négocie avec un partenaire, on veut bâtir une relation de qualité et maximiser la valeur à long terme plutôt qu’un bénéfice à court terme!
  3. Gérer ses émotions: dirigez-les là seulement où ça peut être productif dans la poursuite de votre objectif. J’ai déjà fait affaire avec un partenaire potentiel qui n’était pas heureux du prix proposé, lequel était toutefois la meilleure offre possible selon nous. Sous le coup de l’émotion, il désirait fermer définitivement la porte à nos discussions pour se tourner vers une autre alternative. Je me suis toutefois assurée de faire preuve d’empathie et ne pas briser les communications. Lorsque le vent a tourné et que son autre partenaire a révisé le prix à la baisse, il savait que notre porte était encore ouverte et nous avons pu conclure une entente sur des bases plus solides.
  4. Être un bon juge de caractère: soyez à même de juger du sérieux des offres reçues. Si votre proposition n’a été étudiée qu’en surface, surtout n’octroyez pas d’exclusivité. En référence à l’exemple mentionné plus haut: parfois un partenaire peut faire miroiter une offre alléchante pour obtenir une exclusivité, éloigner la compétition et ensuite réviser son prix à la lumière de validations plus approfondies. Par opposition, un autre joueur pourrait avoir effectué un travail plus diligent et offrir des termes plus justes. Donc si c’est trop beau pour être vrai: ne soyez pas dupe!
  5. Jeter l’ancre en premier: faire la première offre peut être une stratégie gagnante si elle permet de définir les règles du jeu. À moins que vous ne croyez que l’autre partie ne valorise beaucoup plus l’objet d’échange que vous.
  6. Rechercher des solutions: aborder les divers conflits rencontrés, non pas comme un rapport de force, mais plutôt comme des problèmes à résoudre en misant sur la créativité et la participation de tous les intervenants.
  7. Investir du temps dans la préparation:
  • Personnalisez vos propositions;
  • Informez-vous via votre réseau ou lors de vos échanges à propos de votre compétition (les solutions de rechanges de l’autre partie, ou en anglais le “BATNA”);
  • Soyez prêts à présenter vos résultats de façon réfléchie et assumée. Si la situation justifie la divulgation de vos états financiers (si la viabilité financière de votre entreprise est critique dans le contexte de votre entente), alors préparez-vous en conséquence. Parfois le portrait ne rend pas justice aux perspectives d’une jeune entreprise, alors une autre option pourrait être de démontrer le soutien financier dont vous bénéficiez via diverses sources de capital.

Je constate que les 3 entrepreneurs du blogue Le feu sacré s’appuient naturellement sur des fondements semblables et certainement universels en matière de négociation raisonnée!
Comme illustré dans leur dernière entrevue respective portant sur le B2B, Frédéric chez Likisoft fait preuve d’une excellente maîtrise dans l’art de l’écoute active, Andry chez Marclan mise sur la préparation et des arguments calculés, et finalement Isabelle chez iMoïse Conseil connaît bien sa compétition et sait comment se différencier!

Bonne chance à tous dans vos démarches de négociation et bonne continuité!

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Et vous, qu’en pensez-vous?

À ne pas manquer jeudi cette semaine:

Des pros de différents secteurs d’activités conseillent les jeunes en démarrage d’entreprise et prodiguent des conseils-clés pour maximiser le succès des ventes et des négociations B2B.
Voyez ce qu’en pensent Kim Auclair, Mariam Tounkara, Jean-Marc Gauthier, Patrick Leroux

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue 

Dossier B2B: se démarquer positivement des agences en tant que travailleur autonome

champagne-215642__180Les tactiques de vente et de négociation pratiquées « dans les business des autres » ne sont pas toujours aussi facilement applicables lorsqu’on se retrouve à vendre soi-même ses propres services. 

Isabelle Moïse, bien connue du milieu de l’événementiel corporatif, en sait quelque chose! Depuis qu’elle est partie à son compte il y a à peine 1 an, elle adapte constamment ses techniques à son nouveau statut. Pour notre dossier B2B du blogue Le feu sacré, je l’ai questionnée sur les différences majeures observées lors de ses négociations et de la vente de ses services en organisation d’événements, marketing et communications par rapport au temps où elle s’activait pour une agence événementielle.

BATNA: étudier la compétition et s’en démarquer

Quand vient le temps de préparer une rencontre avec un prospect, Isabelle Moïse fouille, prend des renseignements sur le web et évalue la compétition, « benchmarke », bien entendu. Mais dans son cas, Isabelle évalue sa compétition non pas avec les autres contractuels à leur compte, mais plus avec les agences de services en événementiel, marketing et communications.

Elle mentionne:

« Quand les clients embauchent un consultant contractuel, ils payent pour son nom. La relation client se passe au niveau personnel, au niveau du « vibe », du lien humain. En ce sens, la compétition est « inexistante » puisque chaque être humain se différencie dans sa relation. Le choix du client réside plus en la décision de faire affaire avec un contractuel à son compte ou avec une entreprise bien implantée. Les services offerts sont plus onéreux en agence évidemment, mais les ressources sont plus nombreuses en cas de pépin, les équipes sont davantage supportées par une machine, les intervenants peuvent se relayer si besoin est… Heureusement, comme j’ai travaillé plus de 10 ans en agence, je connais bien la compétition (!). Je connais aussi ma valeur ajoutée. »

Bâtir ses outils de présentation client

Comme tout le monde, Isabelle a dû développer ses outils de vente à partir de zéro…« Toutes autres tâches connexes, qu’ils disaient!!» s’esclaffe-t-elle!

« En entreprise, il y a de l’argent pour embaucher des graphistes, des agences de création, des développeurs, etc.. Quand on est à son compte, il faut souvent faire avec les moyens du bord et apprendre à maîtriser un minimum d’outils de création, à moins d’avoir des amis en mesure de prêter main forte. »

Négocier seule

En entreprise, il est courant de se présenter à deux pour négocier avec un client. Une dynamique s’installe entre ces deux personnes avec le temps et l’expérience. Chacun prend le lead pour la partie de négociation qu’il maîtrise davantage. Toutes sortes de tactiques telles que la célèbre approche « bon cop, bad cop » peuvent être utilisées, si la dynamique est maîtrisée.

Par contre, quand on est seule à la barre, on ne peut pas s’appuyer sur son collègue pour prendre le relais, en cas d’hésitation. Il faut maîtriser tous les chiffres, savoir les justifier, connaître tous les aspects logistiques, tous les facteurs clés de succès, et être en mesure d’en discuter en profondeur avec les clients. Le rapport de force peut varier grandement surtout si en plus, le client lui se présente à deux pour la rencontre!

La marge de manoeuvre

En entreprise, on a des balises pour négocier, balises imposées et endossées par le patron.

Évidemment, le fait d’être soi-même « son propre produit », permet d’avoir autorité, et notre spontanéité laisse place à plus de passion dans le discours. Cependant, cela peut devenir une arme à deux tranchants et profiter au client, si on expose une certaine vulnérabilité ou un intérêt démesuré pour le mandat.

Se faire payer

Les modalités de paiement négociées sont beaucoup plus souples lorsqu’on est à son compte. Selon le mandat, sa durée, sa portée, ou selon le client, son secteur d’activités, sa mission, on peut être plus ouvert à être payé à forfait, entre autres…

« C’est d’ailleurs là où souvent, on peut se faire avoir. L’évaluation du temps requis pour livrer le mandat, et l’énumération des tâches ou des éléments convenus dans l’offre de services sont donc cruciales. D’un autre côté, si on est trop précis dans les contrats, on peut passer pour tatillon ou restrictif», précise Isabelle.

Elle poursuit: « L’élaboration des contrats est un art. Il faut que les deux parties se sentent en confiance et protégées. Pour ma part, j’en suis arrivée à bâtir des contrats à partir d’un amalgame de clauses de contrats divers effectués dans le passé que j’ai adaptées. Malgré cela, chaque cas est différent.»

Le moment où on tire la « plug »

Toutes les études sur la question vous le diront: la négociation, c’est de trouver consensus dans le cadre d’un rapport de force établi. Ce rapport de force se module rapidement, surtout lorsque la dépendance à l’obtention du contrat est ressentie par le client. Cette logique n’est toutefois pas applicable de la même façon avec les fournisseurs.
Isabelle enchaîne: « Tu peux avoir besoin d’eux pour te dépanner en situation d’urgence, donc il faut aussi rester très proche de ses fournisseurs. » ajoute-t-elle.

Aussi, quand on est fidèle dans nos relations, qu’on veut (continuer de) plaire, on en fait toujours un peu plus que ce que les clients demandent. On ne facture pas toujours tout, on se montre disponible en tout temps, ça a beaucoup de côtés pervers, et ça les habitue… Après, ça crée un précédant et ça devient difficile de dire non. On manque de distance.

Ça part d’où, au fond? 

« Question de confiance en soi, c’est certain! En ce moment, je suis comme à cheval entre mon statut sénior en ce qui a trait à la livraison de mes services VS mon statut de débutante en affaires.  Je suis vulnérable sur les moyens et les ressources que je peux déployer pour compenser les services additionnels qu’ils auraient avec une grosse compagnie », précise Isabelle.

Et son arme infaillible ? Ses coups d’approche, c’est certain!

S’il y a une chose qui n’a pas changé depuis qu’elle est à son compte par rapport à lorsqu’elle oeuvrait en entreprise, c’est bien cela: jaser de tout et de rien, verre à la main! 

Elle peut parler d’à peu près n’importe quoi, de la politique à la littérature contemporaine, en passant par l’aide humanitaire internationale et les sports. Mais surtout, elle est curieuse du genre humain! Les sujets de discussion sont donc faciles à trouver pour établir une relation de confiance et trouver des points communs avec des prospects, peu importe leur profil, avant de parler des choses sérieuses et vendre ses services.

« Déjeuners-causeries, 5 à 7, événements: C’est là que l’énergie passe, ou non. Que le goût mutuel de travailler ensemble s’installe doucement… Quand tu chapeautes des projets, pas le choix de travailler, autant que possible, avec des gens avec qui ça clique bien au départ. Ça donne le ton… Surtout que les projets peuvent prendre plusieurs années à se déployer!! » assure-t-elle.

Une erreur qui lui a fait perdre des clients?

Mal établir son juste prix. Elle en convient: « Que l’on se sous-évalue, ou que l’on se sur-évalue, c’est fou comment le succès ou l’échec d’une vente peut en dépendre!»

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À ne pas manquer ce jeudi: un Français autour du Feu!

Esteban Verdière, fondateur de Coachautonomy, participera pour la première fois au blogue Le feu sacré!

Basé à Caen, en France, il se spécialise en produits et services pour les personnes à mobilité réduite. Il nous parlera des défis B2B rencontrés dans ce marché souvent méconnu et négligé par ses clients corporatifs potentiels!

Ça me fait vraiment chaud au coeur de constater que le blogue Le feu sacré touche des gens outre-mer! Cette première publication d’entrepreneur sera, je le souhaite, un levier pour inciter d’autres entrepreneurs en démarrage d’entreprise à participer au blogue! 

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue Le feu sacré

 

Petit sondage-éclair: