Dossier B2B: David et Goliath font bon ménage comme partenaires d’affaires!

photo Catherine Beauchemin

Catherine Beauchemin

Les jeunes entrepreneurs pensent parfois qu’il y a nécessairement un rapport de force inégal entre grandes et petites entreprises, à l’heure des négociations. J’ai pour ma part souvent eu à négocier avec des startups dans le cadre de mon expérience en fusions & acquisitions pour de grandes entreprises, et je crois qu’il faut s’éloigner de cette perception. Il est important pour les jeunes entrepreneurs de bien se préparer, s’entourer de conseillers d’expérience et avoir confiance en leur offre! Bien sûr, un manque de capital, par exemple, ferait pencher la balance du pouvoir.

Mais il est possible qu’une jeune entreprise ait une offre unique qu’une grande entreprise ne peut trouver ailleurs, alors dans ce contexte, ce sont eux qui pourraient bénéficier d’un rapport de force dans le cadre de leurs échanges.

Lorsque je négocie, je reviens souvent à quelques principes de base. En voici 7 qui m’ont toujours bien servie et qui permettent aussi de bâtir des relations plus solides à long terme:

  1. Pratiquer l’écoute active: posez des questions et adaptez-vous au style des intervenants. Il est essentiel de comprendre les objectifs de votre contrepartie. Il faut donc écouter son éventuel partenaire avec un désir sincère de le comprendre, pour faire ressortir leurs intérêts et inquiétudes. C’est la meilleure façon de trouver des termes qui répondront à leurs besoins et pourront mener à une conclusion gagnante pour tous.
  2. Choisir ses batailles: ne tentez pas de gagner à tout prix! Il faut faire preuve de maturité et focaliser sur ce qui compte réellement. Le succès d’une transaction repose surtout sur le respect des besoins de chacun et la préservation de leur intégrité. Lorsqu’on négocie avec un partenaire, on veut bâtir une relation de qualité et maximiser la valeur à long terme plutôt qu’un bénéfice à court terme!
  3. Gérer ses émotions: dirigez-les là seulement où ça peut être productif dans la poursuite de votre objectif. J’ai déjà fait affaire avec un partenaire potentiel qui n’était pas heureux du prix proposé, lequel était toutefois la meilleure offre possible selon nous. Sous le coup de l’émotion, il désirait fermer définitivement la porte à nos discussions pour se tourner vers une autre alternative. Je me suis toutefois assurée de faire preuve d’empathie et ne pas briser les communications. Lorsque le vent a tourné et que son autre partenaire a révisé le prix à la baisse, il savait que notre porte était encore ouverte et nous avons pu conclure une entente sur des bases plus solides.
  4. Être un bon juge de caractère: soyez à même de juger du sérieux des offres reçues. Si votre proposition n’a été étudiée qu’en surface, surtout n’octroyez pas d’exclusivité. En référence à l’exemple mentionné plus haut: parfois un partenaire peut faire miroiter une offre alléchante pour obtenir une exclusivité, éloigner la compétition et ensuite réviser son prix à la lumière de validations plus approfondies. Par opposition, un autre joueur pourrait avoir effectué un travail plus diligent et offrir des termes plus justes. Donc si c’est trop beau pour être vrai: ne soyez pas dupe!
  5. Jeter l’ancre en premier: faire la première offre peut être une stratégie gagnante si elle permet de définir les règles du jeu. À moins que vous ne croyez que l’autre partie ne valorise beaucoup plus l’objet d’échange que vous.
  6. Rechercher des solutions: aborder les divers conflits rencontrés, non pas comme un rapport de force, mais plutôt comme des problèmes à résoudre en misant sur la créativité et la participation de tous les intervenants.
  7. Investir du temps dans la préparation:
  • Personnalisez vos propositions;
  • Informez-vous via votre réseau ou lors de vos échanges à propos de votre compétition (les solutions de rechanges de l’autre partie, ou en anglais le “BATNA”);
  • Soyez prêts à présenter vos résultats de façon réfléchie et assumée. Si la situation justifie la divulgation de vos états financiers (si la viabilité financière de votre entreprise est critique dans le contexte de votre entente), alors préparez-vous en conséquence. Parfois le portrait ne rend pas justice aux perspectives d’une jeune entreprise, alors une autre option pourrait être de démontrer le soutien financier dont vous bénéficiez via diverses sources de capital.

Je constate que les 3 entrepreneurs du blogue Le feu sacré s’appuient naturellement sur des fondements semblables et certainement universels en matière de négociation raisonnée!
Comme illustré dans leur dernière entrevue respective portant sur le B2B, Frédéric chez Likisoft fait preuve d’une excellente maîtrise dans l’art de l’écoute active, Andry chez Marclan mise sur la préparation et des arguments calculés, et finalement Isabelle chez iMoïse Conseil connaît bien sa compétition et sait comment se différencier!

Bonne chance à tous dans vos démarches de négociation et bonne continuité!

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Et vous, qu’en pensez-vous?

À ne pas manquer jeudi cette semaine:

Des pros de différents secteurs d’activités conseillent les jeunes en démarrage d’entreprise et prodiguent des conseils-clés pour maximiser le succès des ventes et des négociations B2B.
Voyez ce qu’en pensent Kim Auclair, Mariam Tounkara, Jean-Marc Gauthier, Patrick Leroux

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue 

2015: Tout ce qui ne s’achète pas!

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Chers entrepreneurs, contributeurs et lecteurs du blogue Le Feu sacré…

Que 2015 soit pour tous fertile en petites et grandes réussites qui contribueront à « booster » votre confiance en vous, susciteront le respect de vos acolytes, confirmeront votre créativité débordante et attiseront l’audace, l’énergie et la ténacité nécessaires à la poursuite de vos rêves les plus fous!

Laissez vos passions exploser et alimenter tous les jours ce feu sacré qui vous anime!

Et, le plus important, que cette année soit remplie de tout ce qui ne s’achète pas…

MERCI

J’en profite pour remercier chaleureusement tous ceux qui suivent le blogue Le feu sacré et qui partagent leurs commentaires et suggestions. Votre contribution est très précieuse et fait prendre tout son sens au blogue.

Merci aussi aux trois entrepreneurs Andry Lant Rakoto, Frédéric René et Isabelle Moïse qui se prêtent à l’exercice d’être suivis durant 1 an, par Le feu sacré, dans les aléas du démarrage de leur entreprise et qui nous font profiter de leurs expériences sous forme de témoignages sincères et constructifs. Les interviewer est un grand plaisir pour moi, renouvelé de surcroît chaque semaine.
Je suis persuadée que le partage de vos expériences touchent la réalité de beaucoup d’entrepreneurs d’ici et d’ailleurs. 

Merci également aux collaborateurs (Catherine Beauchemin, Maxime Jobin, Solange Côté) qui ont partagé tour à tour leur avis d’expert sur les thématiques en cours. L’invitation est d’ailleurs toujours valide pour ceux qui souhaiteraient se joindre à l’équipe de commentateurs.

Au plaisir de vous retrouver tous dès le 6 janvier prochain et …  BONNE ANNÉE 2015!

Karina Brousseau, éditrice du blogue

P.S.: Je vous laisse avec 10 minutes de pur bonheur musical offert par un compositeur passionné: 

 

 

 

NOUVEAU BLOGUE LE FEU SACRÉ: Sortez les allumettes!

Bon ça y est! On y est!

Cela fait quelques semaines qu’on en parle, qu’on se prépare, qu’on ramasse le petit bois, les vieux journaux, les bûches pour partir Le feu sacré, un nouveau blogue qui suivra pendant un an, dès la semaine prochaine, trois entrepreneurs dans les aléas du démarrage de leur entreprise.

L’idée m’est venue en regardant le magnifique documentaire Babies. Quatre équipes de tournage, postées dans quatre pays complètement différents (les États-Unis, la Namibie, la Mongolie et le Japon), suivent quatre bébés pendant un an, à partir de leur naissance. Évidemment, en plus de mettre en relief les différences socio-économiques dans lesquelles évolueront les enfants, et de nous faire réfléchir sur nos valeurs, les réalisateurs enrobent le tout avec une trame sonore et des images à couper le souffle, et donnent toutes ses lettres de noblesse au non-dit, au langage corporel, entre les mères et leurs petits. À voir absolument!

Partir en affaires, c’est aussi un accouchement.

C’est seulement après avoir rassemblé ses informations, investi ses sous, son temps, mobilisé ses contacts, et surtout pris son courage à deux mains, mis ses tripes sur la table, et foncé coûte que coûte malgré ses détracteurs, que le projet d’entreprise peut voir le jour. Sans savoir de quoi sera fait demain. Sans garantie de succès. Avec pour seules certitudes que la route sera souvent cahoteuse, et parfois sans pitié, que chaque erreur demandera de se mettre la main dans la poche à la recherche de nouveaux billets verts, et qu’on perdra rapidement le décompte des heures travaillées durant la semaine.

Faire le saut en affaires, c’est admirable. D’autant plus qu’il faudra re-sauter, jour après jour. Ré-affirmer sa présence, justifier son existence, sa pertinence, relancer ses produits, ses services, stimuler ses employés… Rien ne sera jamais gagné d’avance.

Le succès d’une entreprise, c’est comme un petit miracle. C’est l’accumulation du génie de toutes les parties prenantes, des rencontres inespérées, de l’alignement des étoiles aussi, qui fait que ça lève.  Pour un blogue, c’est pareil.

J’ai la chance d’être entourée de personnes exceptionnelles. Il y a définitivement une portion destin qui entre en ligne de compte. Nos routes se croisent depuis longtemps pour certains d’entre nous, et depuis très peu de temps pour d’autres, mais on est tous rendus à la même place maintenant, autour du Feu!

Donc voici un blogue pour suivre les réflexions, les bons coups, les moins bons aussi, pour observer, questionner et commenter sans critiquer, avec mes collaborateurs complices, nos 3 entrepreneurs déterminés: Isabelle Moïse (consultation en événementiel & marketing), Andry Lant Rakoto (commerce au détail), et Frédéric René (commerce électronique). Sans prétention et sans pression (c’est une première en matière de blogue pour tous les participants ou presque!), on vous propose un blogue organique, inspirant et fédérateur.

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Le thème du mois d’octobre: « Les disparités entre l’idée de départ et la réalité ». À suivre mardi prochain!

C’est l’automne, en plus, c’est le temps parfait pour se coller auprès du Feu ; )

On vous attend,

Karina Brousseau, éditrice du blogue

P.S.: @Groupe: Je vous admire et je suis bien fière de vous connaître. Merci de participer au blogue Le feu sacré et d’embarquer avec moi dans cette belle aventure! Karina xx