Dossier B2B: David et Goliath font bon ménage comme partenaires d’affaires!

Catherine Beauchemin

Les jeunes entrepreneurs pensent parfois qu’il y a nécessairement un rapport de force inégal entre grandes et petites entreprises, à l’heure des négociations. J’ai pour ma part souvent eu à négocier avec des startups dans le cadre de mon expérience en fusions & acquisitions pour de grandes entreprises, et je crois qu’il faut s’éloigner de cette perception. Il est important pour les jeunes entrepreneurs de bien se préparer, s’entourer de conseillers d’expérience et avoir confiance en leur offre! Bien sûr, un manque de capital, par exemple, ferait pencher la balance du pouvoir.

Mais il est possible qu’une jeune entreprise ait une offre unique qu’une grande entreprise ne peut trouver ailleurs, alors dans ce contexte, ce sont eux qui pourraient bénéficier d’un rapport de force dans le cadre de leurs échanges.

Lorsque je négocie, je reviens souvent à quelques principes de base. En voici 7 qui m’ont toujours bien servie et qui permettent aussi de bâtir des relations plus solides à long terme:

Pratiquer l’écoute active: posez des questions et adaptez-vous au style des intervenants. Il est essentiel de comprendre les objectifs de votre contrepartie. Il faut donc écouter son éventuel partenaire avec un désir sincère de le comprendre, pour faire ressortir leurs intérêts et inquiétudes. C’est la meilleure façon de trouver des termes qui répondront à leurs besoins et pourront mener à une conclusion gagnante pour tous.
Choisir ses batailles: ne tentez pas de gagner à tout prix! Il faut faire preuve de maturité et focaliser sur ce qui compte réellement. Le succès d’une transaction repose surtout sur le respect des besoins de chacun et la préservation de leur intégrité. Lorsqu’on négocie avec un partenaire, on veut bâtir une relation de qualité et maximiser la valeur à long terme plutôt qu’un bénéfice à court terme!
Gérer ses émotions: dirigez-les là seulement où ça peut être productif dans la poursuite de votre objectif. J’ai déjà fait affaire avec un partenaire potentiel qui n’était pas heureux du prix proposé, lequel était toutefois la meilleure offre possible selon nous. Sous le coup de l’émotion, il désirait fermer définitivement la porte à nos discussions pour se tourner vers une autre alternative. Je me suis toutefois assurée de faire preuve d’empathie et ne pas briser les communications. Lorsque le vent a tourné et que son autre partenaire a révisé le prix à la baisse, il savait que notre porte était encore ouverte et nous avons pu conclure une entente sur des bases plus solides.
Être un bon juge de caractère: soyez à même de juger du sérieux des offres reçues. Si votre proposition n’a été étudiée qu’en surface, surtout n’octroyez pas d’exclusivité. En référence à l’exemple mentionné plus haut: parfois un partenaire peut faire miroiter une offre alléchante pour obtenir une exclusivité, éloigner la compétition et ensuite réviser son prix à la lumière de validations plus approfondies. Par opposition, un autre joueur pourrait avoir effectué un travail plus diligent et offrir des termes plus justes. Donc si c’est trop beau pour être vrai: ne soyez pas dupe!
Jeter l’ancre en premier: faire la première offre peut être une stratégie gagnante si elle permet de définir les règles du jeu. À moins que vous ne croyez que l’autre partie ne valorise beaucoup plus l’objet d’échange que vous.
Rechercher des solutions: aborder les divers conflits rencontrés, non pas comme un rapport de force, mais plutôt comme des problèmes à résoudre en misant sur la créativité et la participation de tous les intervenants.
Investir du temps dans la préparation:

Personnalisez vos propositions;
Informez-vous via votre réseau ou lors de vos échanges à propos de votre compétition (les solutions de rechanges de l’autre partie, ou en anglais le “BATNA”);
Soyez prêts à présenter vos résultats de façon réfléchie et assumée. Si la situation justifie la divulgation de vos états financiers (si la viabilité financière de votre entreprise est critique dans le contexte de votre entente), alors préparez-vous en conséquence. Parfois le portrait ne rend pas justice aux perspectives d’une jeune entreprise, alors une autre option pourrait être de démontrer le soutien financier dont vous bénéficiez via diverses sources de capital.

Je constate que les 3 entrepreneurs du blogue Le feu sacré s’appuient naturellement sur des fondements semblables et certainement universels en matière de négociation raisonnée!
Comme illustré dans leur dernière entrevue respective portant sur le B2B, Frédéric chez Likisoft fait preuve d’une excellente maîtrise dans l’art de l’écoute active, Andry chez Marclan mise sur la préparation et des arguments calculés, et finalement Isabelle chez iMoïse Conseil connaît bien sa compétition et sait comment se différencier!

Bonne chance à tous dans vos démarches de négociation et bonne continuité!

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Et vous, qu’en pensez-vous?

À ne pas manquer jeudi cette semaine:

Des pros de différents secteurs d’activités conseillent les jeunes en démarrage d’entreprise et prodiguent des conseils-clés pour maximiser le succès des ventes et des négociations B2B.
Voyez ce qu’en pensent Kim Auclair, Mariam Tounkara, Jean-Marc Gauthier, Patrick Leroux…

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue

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estebancoachautonomy

Publié le

19 février 2015

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négociation B2B

B2B et services aux handicapés: le marché négligé des personnes à mobilité réduite

Esteban Verdière, fondateur de CoachAutonomy

« C’est la crise ! », voilà la fautive qui ressort de manière récurrente lorsque l’on propose un service à des professionnels qui n’y voient pas une priorité.
En ce qui me concerne, les services que nous proposons sont dédiés aux personnes dépendantes et/ou handicapées. Il a fallu utiliser plusieurs leviers pour favoriser le développement B2B de l’entreprise CoachAutonomy, à savoir les leviers législatif, financier, humain et social.

Les questions qui reviennent le plus de la part de nos prospects ou clients sont générales, ce qui démontre une méconnaissance du marché des personnes à mobilité réduite.
On entend souvent: « Combien de personnes handicapées ? » ou encore « Quels avantages à les accueillir ? »
Et bien la réponse peut surprendre: 15% de la population serait atteinte d’un handicap (de divers degrés) ou de mobilité réduite! (Source : Insee France)
85%, c’est le taux de handicap qui survient à l’âge adulte (Source : AGEFIPH 2014). Et oui, majoritairement, le handicap surgit dans nos vies et n’est pas inné, ce qui fut malheureusement (et heureusement !) mon cas.
Donc, c’est une clientèle non négligeable que les entreprises doivent prendre en considération dans la livraison de leurs services.

Le levier législatif:
Quoi de mieux que de pouvoir faire correspondre son offre avec une obligation liée à des normes nouvellement mises en place? J’ai souvent dû mettre en garde certains clients sur la législation en vigueur liée aux obligations de services aux handicapés. J’offre en plus de mon service et mes produits, une formation sur les attentes et besoins de ces personnes et sur les bonnes pratiques à mettre en place pour les accueillir. Mieux comprendre la problématique est essentiel pour les entreprises, ça les rassure et les aide à mieux ajuster leurs offres de services respectives. Ignorer cette clientèle trop souvent négligée ne doit plus être une option!
En ce sens, la connaissance de mon service est primordiale. Ne pas réussir à éclairer un client potentiel sur ses interrogations aboutira généralement à un échec, ce qui peut être régulier en début d’activité, d’où l’intérêt de « pitcher » son offre encore et encore.

Le levier financier:
Etre moins cher que la concurrence: c’est le défi qu’on a réussi à relever.
CoachAutonomy propose maintenant un service comparable à prix réduit (400€ au lieu de 3000€ chez certains concurrents leaders au niveau national) et propose des économies sur des frais récurrents ou du matériel nécessaire à l’activité du client. À ce chapitre, dans notre cas, la marge de manoeuvre est d’autant plus mince que l’achat de nos services est rarement priorisé par nos clients.

Enfin le levier humain et social:
Ah, l’humain ! Dans un monde de brutes, où l’argent fait reculer les valeurs pour une meilleure rentabilité, on oublie très souvent d’insister sur les capacités d’une personne à choisir avec son cœur, son éthique, ses valeurs.

Une offre liée au social, à la dépendance, au handicap ou à la culture, par exemple, peut toucher une dimension personnelle chez les clients visés. C’est en partageant nos valeurs et en aidant à comprendre l’impact positif de notre offre sur la perception qu’auront les clients de nos prospects qu’on a réussi à établir notre clientèle. Personnellement, je confronte les gérants d’établissements à des difficultés réelles, en leur démontrant, au travers mon propre handicap, leur incapacité d’offrir un service équivalent aux autres clients dues aux contraintes imposées.

Ma vision de l’accessibilité, en tant que personne handicapée, m’est personnelle, intime, bien au-delà des normes imposées, et me confère un avantage concurrentiel certain.

Également, j’ai toujours privilégié l’intégrité et l’honnêteté dans toutes mes relations d’affaires. J’ai déjà congédié un client qui me demandait de remettre en question les bases de mon éthique professionnelle : travail dissimulé, fraude fiscale, diminution de la qualité. J’ai toujours cru que mon business reflétait ma personnalité et mes valeurs.

Je terminerai cette contribution en vous confiant que la grande leçon que j’ai apprise est que si on subit un échec, il y a des raisons! À nous de les définir et d’y travailler encore et encore. Tout marché évolue et il faut le prendre en compte. Il est inutile de se braquer sur une méthode qu’on applique depuis 5 ans et qui aujourd’hui n’aboutit plus. Il faut savoir se remettre en question !
Aussi, quelles que soient nos raisons, nos motivations, il faut apporter quelque chose de plus, évoluer et améliorer ce qui existe déjà.
Je vous souhaite l’innovation et la réussite, en espérant avoir aidé par cette contribution.

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Les portes sont grandes ouvertes :

Faites comme M. Verdière! Participez vous aussi au blogue le feu sacré. La thématique du mois de mars portera sur la cybersécurité en entreprise et la thématique du mois d’avril portera sur l’auto-promotion.

Ces sujets vous interpellent? Vous avez vécu une expérience d’affaire pouvant servir à d’autres en lien avec ces deux thèmes? Écrivez votre article et envoyez-le à mon attention!

À ne pas manquer mardi prochain:

L’avis de Catherine Beauchemin, experte en fusions & acquisitions. Elle nous fera part de son expérience à l’occasion de négociations et de transactions avec des startups dans le cadre de ses différents mandats, donnera son point de vue sur les rapports de force au moment de négocier avec des partenaires financiers reconnus, et conseillera les entrepreneurs à partir d’exemples concrets.

Karina Brousseau, éditrice du blogue