Savez-vous négocier? 5 conseils clés aux jeunes entrepreneurs

L’art de négocier prend beaucoup de pratique pour être maîtrisé, on le sait. Malheureusement, en période de démarrage d’entreprise, la marge d’erreur est mince et les délais pour conclure des ententes souvent minimes. Pour aider les jeunes entrepreneurs à tirer profit de leurs partenariats et maximiser leurs ventes, j‘ai demandé à des pros de divers secteurs ce qu’ils croyaient le plus essentiel à maîtriser. 
Voici les conseils précieux de Kim Auclair, Patrick Leroux, Mariam Tounkara et Jean-Marc Gauthier…

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1- Posez des questions clés à vos clients!

Conseil de Mariam Tounkara, Fondatrice de PROfiles Customer Relationship / Leadership et PROfiles Coaching Experience:

«Un pitch de vente est un dialogue autour de questions ouvertes, donc ne jamais assommer le client d’informations, mais le connaître avant de faire une offre. La négociation est un sport de haut niveau, il faut d’abord être au clair sur son rapport à l’argent, c’est la clé. Puis, il faut se focaliser sur un but – pas sur le résultat. Restez flexibles et concentrés sur les détails qui vont faire l’objet de l’entente

2- Soyez caméléon!

Conseil de Patrick Leroux, CSP – Expert en motivation et performance / Conférencier professionnel / Entrepreneur / Coach / Auteur – www.patrickleroux.com:

« La clé du succès afin d’influencer, convaincre et gagner la confiance des gens est de vous adapter à leurs styles de personnalités. Ne traitez pas les gens comme vous aimeriez vous faire traiter, mais traitez-les plutôt comme ils aiment se faire traiter. »

3- Sachez dire non!  

Conseil de Kim Auclair, Animation et gestion de communauté Web | Fondatrice et présidente chez Niviti. www.niviti.com):

« En période de démarrage d’entreprise, les entrepreneurs ont « faim », ils veulent des contrats, souhaitent augmenter leur notoriété, mais sont parfois insécures. En conséquence, ils ont tendance à trop en faire pour séduire leurs clients et à leur proposer gratuitement du temps ou des produits et services. Malheureusement, la valeur perçue de ce qu’ils leur donnent s’en trouve atténuée. Pour se faire respecter, il faut octroyer une valeur monétaire à ce qu’on offre, et savoir dire non si nécessaire. Négocier à rabais n’est pas toujours une bonne idée, même en période de démarrage. »

4- Livrez vos promesses: Le diable est dans les détails!

Conseil de Jean-Marc Gauthier, MBA – Co-fondateur de MONTREAL5A7:

« Il est capital de structurer ses activités, de ne pas négliger les détails et de s’appliquer au moment de la mise en oeuvre. Accorder le temps et l’attention nécessaires à la réalisation optimale et assurer le suivi et le reporting de ses actions sont des attitudes gagnantes à long terme. Ne pas oublier qu’au-delà des idées et des concepts, c’est dans la manière de livrer le service que l’entreprise fera la différence auprès de ses prospects et clients. »

5- Maîtrisez vos tactiques de négociation et bloguez!

Pour ma part, en terminant, je vous invite à réviser et pratiquer les bons vieux trucs de vente éprouvés depuis la nuit des temps. Cela vous permettra de vous outiller, mais vous aidera aussi à déceler les astuces employées par vos interlocuteurs, telle que la « technique de Colombo » ou la célèbre attitude du « bon cop, bad cop » employée lors des négociations à deux.
Aussi, je vous encourage à entretenir un blogue à angle B2B. Positionnez-vous comme des experts crédibles. Publiez des articles qui démontrent votre connaissance approfondie de votre secteur d’activités. Profitez de vos rencontres avec vos partenaires potentiels et des questions posées lors des négociations pour vous inspirer des sujets d’articles, pour ajuster votre contenu de blogue. Fort à parier que vous en intéresserez d’autres par le fait-même!

Je vous recommande la lecture de ce court article sympathique et très bien vulgarisé sur les principales techniques de négociation :
https://quentindutoit.wordpress.com/2014/03/20/15-tactiques-de-negociation/

Vous pourriez aimer:

Dans le cadre du dossier B2B sur le blogue Le feu sacré, découvrez aussi l’article de Catherine Beauchemin, experte en fusions & acquisitions: David et Goliath font bon ménage comme partenaires d’affaires.
Elle y rappelle, entre autres, que les rapports de force en négociation sont d’abord et avant tout affectés par l’unicité de l’offre faisant l’objet des négociations, et non pas par la taille et les moyens financiers des partenaires concernés. À lire absolument!

À ne pas manquer mardi prochain:

Nouvelle thématique sur le blogue Le feu sacré: Mon bureau dans le cloud!
On abordera la notion de cybersécurité, de confiance aux outils web-based et au cloud en général. Une entrevue révélatrice avec Andry Lant Rakoto, des produits fins Marclan.

C’est donc un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue

Sondage B2B:


Dossier B2B: David et Goliath font bon ménage comme partenaires d’affaires!

photo Catherine Beauchemin

Catherine Beauchemin

Les jeunes entrepreneurs pensent parfois qu’il y a nécessairement un rapport de force inégal entre grandes et petites entreprises, à l’heure des négociations. J’ai pour ma part souvent eu à négocier avec des startups dans le cadre de mon expérience en fusions & acquisitions pour de grandes entreprises, et je crois qu’il faut s’éloigner de cette perception. Il est important pour les jeunes entrepreneurs de bien se préparer, s’entourer de conseillers d’expérience et avoir confiance en leur offre! Bien sûr, un manque de capital, par exemple, ferait pencher la balance du pouvoir.

Mais il est possible qu’une jeune entreprise ait une offre unique qu’une grande entreprise ne peut trouver ailleurs, alors dans ce contexte, ce sont eux qui pourraient bénéficier d’un rapport de force dans le cadre de leurs échanges.

Lorsque je négocie, je reviens souvent à quelques principes de base. En voici 7 qui m’ont toujours bien servie et qui permettent aussi de bâtir des relations plus solides à long terme:

  1. Pratiquer l’écoute active: posez des questions et adaptez-vous au style des intervenants. Il est essentiel de comprendre les objectifs de votre contrepartie. Il faut donc écouter son éventuel partenaire avec un désir sincère de le comprendre, pour faire ressortir leurs intérêts et inquiétudes. C’est la meilleure façon de trouver des termes qui répondront à leurs besoins et pourront mener à une conclusion gagnante pour tous.
  2. Choisir ses batailles: ne tentez pas de gagner à tout prix! Il faut faire preuve de maturité et focaliser sur ce qui compte réellement. Le succès d’une transaction repose surtout sur le respect des besoins de chacun et la préservation de leur intégrité. Lorsqu’on négocie avec un partenaire, on veut bâtir une relation de qualité et maximiser la valeur à long terme plutôt qu’un bénéfice à court terme!
  3. Gérer ses émotions: dirigez-les là seulement où ça peut être productif dans la poursuite de votre objectif. J’ai déjà fait affaire avec un partenaire potentiel qui n’était pas heureux du prix proposé, lequel était toutefois la meilleure offre possible selon nous. Sous le coup de l’émotion, il désirait fermer définitivement la porte à nos discussions pour se tourner vers une autre alternative. Je me suis toutefois assurée de faire preuve d’empathie et ne pas briser les communications. Lorsque le vent a tourné et que son autre partenaire a révisé le prix à la baisse, il savait que notre porte était encore ouverte et nous avons pu conclure une entente sur des bases plus solides.
  4. Être un bon juge de caractère: soyez à même de juger du sérieux des offres reçues. Si votre proposition n’a été étudiée qu’en surface, surtout n’octroyez pas d’exclusivité. En référence à l’exemple mentionné plus haut: parfois un partenaire peut faire miroiter une offre alléchante pour obtenir une exclusivité, éloigner la compétition et ensuite réviser son prix à la lumière de validations plus approfondies. Par opposition, un autre joueur pourrait avoir effectué un travail plus diligent et offrir des termes plus justes. Donc si c’est trop beau pour être vrai: ne soyez pas dupe!
  5. Jeter l’ancre en premier: faire la première offre peut être une stratégie gagnante si elle permet de définir les règles du jeu. À moins que vous ne croyez que l’autre partie ne valorise beaucoup plus l’objet d’échange que vous.
  6. Rechercher des solutions: aborder les divers conflits rencontrés, non pas comme un rapport de force, mais plutôt comme des problèmes à résoudre en misant sur la créativité et la participation de tous les intervenants.
  7. Investir du temps dans la préparation:
  • Personnalisez vos propositions;
  • Informez-vous via votre réseau ou lors de vos échanges à propos de votre compétition (les solutions de rechanges de l’autre partie, ou en anglais le “BATNA”);
  • Soyez prêts à présenter vos résultats de façon réfléchie et assumée. Si la situation justifie la divulgation de vos états financiers (si la viabilité financière de votre entreprise est critique dans le contexte de votre entente), alors préparez-vous en conséquence. Parfois le portrait ne rend pas justice aux perspectives d’une jeune entreprise, alors une autre option pourrait être de démontrer le soutien financier dont vous bénéficiez via diverses sources de capital.

Je constate que les 3 entrepreneurs du blogue Le feu sacré s’appuient naturellement sur des fondements semblables et certainement universels en matière de négociation raisonnée!
Comme illustré dans leur dernière entrevue respective portant sur le B2B, Frédéric chez Likisoft fait preuve d’une excellente maîtrise dans l’art de l’écoute active, Andry chez Marclan mise sur la préparation et des arguments calculés, et finalement Isabelle chez iMoïse Conseil connaît bien sa compétition et sait comment se différencier!

Bonne chance à tous dans vos démarches de négociation et bonne continuité!

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Et vous, qu’en pensez-vous?

À ne pas manquer jeudi cette semaine:

Des pros de différents secteurs d’activités conseillent les jeunes en démarrage d’entreprise et prodiguent des conseils-clés pour maximiser le succès des ventes et des négociations B2B.
Voyez ce qu’en pensent Kim Auclair, Mariam Tounkara, Jean-Marc Gauthier, Patrick Leroux

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue