Sophie Bérubé: quand auto-promotion et « branding » personnel riment avec « proximité »

Dans le cadre de la thématique du « branding » personnel et de l’auto-promotion tout au long du mois d’avril sur le blogue Le feu sacré, je sors exceptionnellement du cadre de la formule habituelle pour présenter des figures publiques inspirantes, de secteurs divers, confrontées au quotidien avec leur propre image. Les entrepreneurs en démarrage d’entreprise peuvent tirer profit de leurs expériences et s’inspirer de leur approche. 


Cette semaine, c’est avec Sophie Bérubé que j’aborde la question de l’auto-promotion.  Avocate, journaliste, auteur de 3 romans à succès (Sans Antécédents, un thriller amoureux best-seller, La Sorcière du palais, un thriller judiciaire et Premières Fois, une histoire coquine), chroniqueuse, animatrice radio et télé, conférencière, blogueuse notamment pour le Huffington Post, Sophie Bérubé travaille présentement à l’écriture de son 4e roman qu’elle compte publier cette année. 

Pour elle, exercer un métier médiatique sous-entend être désirable aux yeux des médias, entretenir constamment son capital de sympathie auprès du public visé par ces mêmes médias et miser sur sa valeur ajoutée (entendre ici sa quantité de fans et son image) pour inciter à sa propre embauche.

sophie berube

Sophie Bérubé

Plus grand que nature

L’industrie médiatique est en redéfinition constante. Les ressources financières sont plus limitées, de grandes familles de médias consolident leur portée et leurs ressources.

« Les contrats d’animation sont plus courts et l’engagement plus éphémère entre les producteurs et les diffuseurs. Ça devient de plus en plus difficile de miser sur le long terme avec son employeur et, être généraliste, comme moi, est devenu pratiquement implicite dans le métier », admet Sophie.

Le recrutement des talents par les grands médias tient de plus en plus compte de la réputation des journalistes-chroniqueurs-animateurs sur le web. Le réseau social du « porteur de micro » est parfois déterminant lors du choix de ce dernier pour prendre la barre d’une émission.

« C’est une question de perception; si notre communauté sur les réseaux sociaux est imposante, elle peut contribuer à nous faire paraître plus big. Ça nous rend plus « sexy » et ça améliore notre image de marque. En autant que l’approche soit authentique. L’auto-promo en ligne est simplement incontournable en 2015 pour toutes les figures publiques », soutient Sophie.

Écosystème des followers

Dans cet univers médiatique à la portée de tous, c’est tout un art d’équilibrer son image, tout en évoluant comme être humain et en continuant d’être soi-même, de ne pas tomber dans la « prostitution », de rester crédible et authentique. Au fil du temps, nos goûts changent, notre look change, notre approche comme journaliste évolue.

« Pour que le public continue de nous suivre, j’ai constaté qu’il faut développer une relation de proximité avec lui. Et il faut gérer les différentes communautés en adaptant notre discours. Les gens qui me suivent parce qu’ils ont lu mes romans ne sont pas les mêmes gens qui me suivent parce qu’ils ont aimé mon animation à Radio X, à titre d’exemple. Pourtant, ces gens cohabitent harmonieusement dans mon « écosystème » social », précise Sophie.

La transparence comme marque de commerce

« Pour ma part, je qualifie mon approche en ligne de transparente. Je dévoile beaucoup de mon quotidien, de mes opinions, beaucoup plus qu’avant. Bien sûr, cette façon de se présenter peut faire peur au début, car elle peut nous rendre plus vulnérable aux commentaires négatifs et aux dérapages. Mais c’est un peu ça être soi-même : Damn if you do, damn if you don’t! La transparence pour moi est plus facile à gérer, car je n’ai pas à mentir ou à dissimuler ma nature pour mieux me vendre. Et naturellement, ça correspond à ma personnalité. Elle ouvre la porte à plus d’échanges et m’amène cette proximité tant recherchée avec ma communauté. C’est ce qui me sert le mieux et qui représente là où j’en suis », poursuit Sophie.

En effet, la transparence est toute indiquée pour une femme aussi assumée…et authentique!

Comme en musique…

D’autre part, le côté démocratique du web entraîne nécessairement une accessibilité accrue à toutes les plateformes de diffusion. N’importe qui peut désormais avoir une voix dans l’espace public ce qui altère le paysage médiatique considérablement. Des « gens de tout acabits » tiennent désormais un « micro », et des sous-cultures médiatiques voient le jour, ce qui est bien, de façon générale. Mais ça augmente la compétition et dilue un peu le statut des figures médiatiques « traditionnelles »…

C’est pareil pour les musiciens, les chanteurs, les photographes, et tous les artistes utilisant des supports numériques pour créer: l’offre n’aura jamais été aussi importante, et les revers, aussi marqués…

 

Dossier B2B: se démarquer positivement des agences en tant que travailleur autonome

champagne-215642__180Les tactiques de vente et de négociation pratiquées « dans les business des autres » ne sont pas toujours aussi facilement applicables lorsqu’on se retrouve à vendre soi-même ses propres services. 

Isabelle Moïse, bien connue du milieu de l’événementiel corporatif, en sait quelque chose! Depuis qu’elle est partie à son compte il y a à peine 1 an, elle adapte constamment ses techniques à son nouveau statut. Pour notre dossier B2B du blogue Le feu sacré, je l’ai questionnée sur les différences majeures observées lors de ses négociations et de la vente de ses services en organisation d’événements, marketing et communications par rapport au temps où elle s’activait pour une agence événementielle.

BATNA: étudier la compétition et s’en démarquer

Quand vient le temps de préparer une rencontre avec un prospect, Isabelle Moïse fouille, prend des renseignements sur le web et évalue la compétition, « benchmarke », bien entendu. Mais dans son cas, Isabelle évalue sa compétition non pas avec les autres contractuels à leur compte, mais plus avec les agences de services en événementiel, marketing et communications.

Elle mentionne:

« Quand les clients embauchent un consultant contractuel, ils payent pour son nom. La relation client se passe au niveau personnel, au niveau du « vibe », du lien humain. En ce sens, la compétition est « inexistante » puisque chaque être humain se différencie dans sa relation. Le choix du client réside plus en la décision de faire affaire avec un contractuel à son compte ou avec une entreprise bien implantée. Les services offerts sont plus onéreux en agence évidemment, mais les ressources sont plus nombreuses en cas de pépin, les équipes sont davantage supportées par une machine, les intervenants peuvent se relayer si besoin est… Heureusement, comme j’ai travaillé plus de 10 ans en agence, je connais bien la compétition (!). Je connais aussi ma valeur ajoutée. »

Bâtir ses outils de présentation client

Comme tout le monde, Isabelle a dû développer ses outils de vente à partir de zéro…« Toutes autres tâches connexes, qu’ils disaient!!» s’esclaffe-t-elle!

« En entreprise, il y a de l’argent pour embaucher des graphistes, des agences de création, des développeurs, etc.. Quand on est à son compte, il faut souvent faire avec les moyens du bord et apprendre à maîtriser un minimum d’outils de création, à moins d’avoir des amis en mesure de prêter main forte. »

Négocier seule

En entreprise, il est courant de se présenter à deux pour négocier avec un client. Une dynamique s’installe entre ces deux personnes avec le temps et l’expérience. Chacun prend le lead pour la partie de négociation qu’il maîtrise davantage. Toutes sortes de tactiques telles que la célèbre approche « bon cop, bad cop » peuvent être utilisées, si la dynamique est maîtrisée.

Par contre, quand on est seule à la barre, on ne peut pas s’appuyer sur son collègue pour prendre le relais, en cas d’hésitation. Il faut maîtriser tous les chiffres, savoir les justifier, connaître tous les aspects logistiques, tous les facteurs clés de succès, et être en mesure d’en discuter en profondeur avec les clients. Le rapport de force peut varier grandement surtout si en plus, le client lui se présente à deux pour la rencontre!

La marge de manoeuvre

En entreprise, on a des balises pour négocier, balises imposées et endossées par le patron.

Évidemment, le fait d’être soi-même « son propre produit », permet d’avoir autorité, et notre spontanéité laisse place à plus de passion dans le discours. Cependant, cela peut devenir une arme à deux tranchants et profiter au client, si on expose une certaine vulnérabilité ou un intérêt démesuré pour le mandat.

Se faire payer

Les modalités de paiement négociées sont beaucoup plus souples lorsqu’on est à son compte. Selon le mandat, sa durée, sa portée, ou selon le client, son secteur d’activités, sa mission, on peut être plus ouvert à être payé à forfait, entre autres…

« C’est d’ailleurs là où souvent, on peut se faire avoir. L’évaluation du temps requis pour livrer le mandat, et l’énumération des tâches ou des éléments convenus dans l’offre de services sont donc cruciales. D’un autre côté, si on est trop précis dans les contrats, on peut passer pour tatillon ou restrictif», précise Isabelle.

Elle poursuit: « L’élaboration des contrats est un art. Il faut que les deux parties se sentent en confiance et protégées. Pour ma part, j’en suis arrivée à bâtir des contrats à partir d’un amalgame de clauses de contrats divers effectués dans le passé que j’ai adaptées. Malgré cela, chaque cas est différent.»

Le moment où on tire la « plug »

Toutes les études sur la question vous le diront: la négociation, c’est de trouver consensus dans le cadre d’un rapport de force établi. Ce rapport de force se module rapidement, surtout lorsque la dépendance à l’obtention du contrat est ressentie par le client. Cette logique n’est toutefois pas applicable de la même façon avec les fournisseurs.
Isabelle enchaîne: « Tu peux avoir besoin d’eux pour te dépanner en situation d’urgence, donc il faut aussi rester très proche de ses fournisseurs. » ajoute-t-elle.

Aussi, quand on est fidèle dans nos relations, qu’on veut (continuer de) plaire, on en fait toujours un peu plus que ce que les clients demandent. On ne facture pas toujours tout, on se montre disponible en tout temps, ça a beaucoup de côtés pervers, et ça les habitue… Après, ça crée un précédant et ça devient difficile de dire non. On manque de distance.

Ça part d’où, au fond? 

« Question de confiance en soi, c’est certain! En ce moment, je suis comme à cheval entre mon statut sénior en ce qui a trait à la livraison de mes services VS mon statut de débutante en affaires.  Je suis vulnérable sur les moyens et les ressources que je peux déployer pour compenser les services additionnels qu’ils auraient avec une grosse compagnie », précise Isabelle.

Et son arme infaillible ? Ses coups d’approche, c’est certain!

S’il y a une chose qui n’a pas changé depuis qu’elle est à son compte par rapport à lorsqu’elle oeuvrait en entreprise, c’est bien cela: jaser de tout et de rien, verre à la main! 

Elle peut parler d’à peu près n’importe quoi, de la politique à la littérature contemporaine, en passant par l’aide humanitaire internationale et les sports. Mais surtout, elle est curieuse du genre humain! Les sujets de discussion sont donc faciles à trouver pour établir une relation de confiance et trouver des points communs avec des prospects, peu importe leur profil, avant de parler des choses sérieuses et vendre ses services.

« Déjeuners-causeries, 5 à 7, événements: C’est là que l’énergie passe, ou non. Que le goût mutuel de travailler ensemble s’installe doucement… Quand tu chapeautes des projets, pas le choix de travailler, autant que possible, avec des gens avec qui ça clique bien au départ. Ça donne le ton… Surtout que les projets peuvent prendre plusieurs années à se déployer!! » assure-t-elle.

Une erreur qui lui a fait perdre des clients?

Mal établir son juste prix. Elle en convient: « Que l’on se sous-évalue, ou que l’on se sur-évalue, c’est fou comment le succès ou l’échec d’une vente peut en dépendre!»

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À ne pas manquer ce jeudi: un Français autour du Feu!

Esteban Verdière, fondateur de Coachautonomy, participera pour la première fois au blogue Le feu sacré!

Basé à Caen, en France, il se spécialise en produits et services pour les personnes à mobilité réduite. Il nous parlera des défis B2B rencontrés dans ce marché souvent méconnu et négligé par ses clients corporatifs potentiels!

Ça me fait vraiment chaud au coeur de constater que le blogue Le feu sacré touche des gens outre-mer! Cette première publication d’entrepreneur sera, je le souhaite, un levier pour inciter d’autres entrepreneurs en démarrage d’entreprise à participer au blogue! 

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue Le feu sacré

 

Petit sondage-éclair: