Mentorat: développer son savoir-être entrepreneurial

Le blogue Le feu sacré se consacre, tout au long du mois de juin, au mentorat et au coaching d’affaires en démarrage d’entreprise. Les 3 entrepreneurs suivis dans ce blogue se confient sur le type de support extérieur dont ils profitent pour les aider dans leurs démarches en affaires. Cette semaine, je m’entretiens avec Andry Lant Rakoto, jeune entrepreneure d’origine malgache et CEO des produits fins Marclan. Elle en est encore à sa première année de démarrage d’entreprise. Elle vient d’effectuer un pivot majeur dans la stratégie de son développement des affaires en prenant un virage B2B et en offrant aux professionnels du secteur alimentaire québécois et canadien ses produits de chocolat, vanille et épices fines de Madagascar. J’aborde avec elle le rôle important que joue son mentor d’affaires dans le succès de ce virage à 90 degrés.


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Au Québec depuis moins de 5 ans, Andry Lant Rakoto n’a pas perdu de temps pour s’intégrer chez nous et se lancer en affaires. En plus de mettre les bouchées doubles dans la mise en oeuvre de son projet, elle a su se bâtir un réseau enviable dans les différentes communautés liées à ses activités. Parmi la multitude de ressources offertes dans le milieu entrepreneurial (coaching technique, coaching de vie personnelle et professionnelle, consultants, conseillers, mentorat), c’est vers le mentorat d’affaires qu’elle a toujours penché. Coach d’affaires elle-même au Centre d’Entrepreneurship HEC-POLY-UdeM, elle connaît bien l’importance de développer son « savoir-être » entrepreneurial avec un mentor, qu’elle estime crucial pour réussir dans les premières années de vie d’entrepreneur.

Tout vient à point à qui sait attendre

La rencontre d’un mentor d’affaires avec qui ça clique est un véritable cadeau. Grâce au REPAF (le Réseau des entrepreneurs et professionnels africains), elle profite maintenant d’une aide précieuse de son mentor attitréLe timing de cette rencontre ne pouvait pas être plus parfait.

« J’ai eu le bonheur de pouvoir compter sur un mentor spécialisé en développement des affaires, au moment-même où je changeais ma stratégie de mise en marché. Je venais tout juste de m’inscrire au SIAL Canada, un des plus gros salons alimentaires du pays, où tous les exposants et les participants sont issus du secteur agroalimentaire. Il m’a aidé à penser à tout en me posant les bonnes questions et a sanctionné plusieurs de mes intuitions et analyses. Il ne m’a jamais dit quoi faire; il m’a permis d’approfondir mes réflexions. Je suis arrivée au SIAL en plein possession de mes moyens, confiante et préparée à pouvoir livrer mes services peu importe la quantité de commandes générées suite au congrès. Depuis, on apprend à se connaître, on découvre nos affinités, la confiance grandit. Sans mon mentor, la transition vers ce nouveau marché serait beaucoup plus ardue… », explique Andry.

La relation « mentor-mentoré »

Voilà déjà 2 mois qu’Andry est mentorée. Elle est très satisfaite jusqu’à présent et le programme répond en tous points à ses attentes. Les facteurs primordiaux de succès sont respectés:

« Les mentors d’affaires se doivent d’être expérimentés dans leur secteur, impartiaux et bénévoles. Il y a un code d’éthique à respecter dans n’importe quel programme de mentorat. Les échanges doivent aussi rester confidentiels et il ne doit y avoir aucun risque de conflits d’intérêts entre le mentor et le mentoré. Ensuite, la qualité de la relation est beaucoup liée au respect mutuel qui s’installe. Les mentorés doivent faire leurs devoirs en amont pour maximiser le temps précieux dont ils disposent avec leur mentor. Établir des objectifs clairs avant chacune des rencontres est essentiel et les exprimer clairement l’est tout autant! Par exemple, je prépare toujours mes documents à l’avance et arrive systématiquement aux entretiens avec un ordre du jour», précise-t-elle.

Une relation mentor-mentoré, comme n’importe quelle relation, se bâtit et se bonifie avec le temps. Après la période d’observation mutuelle des débuts, la confiance s’établit, les personnalités se révèlent. Un langage commun et une complicité s’installent. Le mentor gagne de plus en plus en crédibilité en partageant ses expériences concrètes et peut de mieux en mieux anticiper les impacts des décisions de son mentoré. Il fait preuve de doigté selon la sensibilité du mentoré à la critique.

Objectif: savoir-être entrepreneurial

Pour sa part, au fil de la relation mentor-mentoré, le mentoré devient de plus en plus transparent dans le dévoilement de ses visions pour son entreprise et il précise davantage le détail de son modèle d’affaires. Il est aussi plus expressif quant à ses états d’âmes.

« Plus les deux sont à l’aise, plus les effets sont palpables. Etre en « représentation », cacher ou maquiller des éléments à son mentor ne mène nulle part! Il est évident que même si la relation porte a priori sur les affaires, les spectres social et émotif entrent souvent dans l’équation et contribuent à notre niveau d’énergie dans notre entreprise. Il faut donc pouvoir en parler librement si nécessaire avec notre mentor, tout en mettant des limites. Aussi, il faut comprendre que l’aide à la prise à la décision, la gestion du temps, la gestion du stress, démêler les priorités, c’est bien beau en théorie, mais en pratique c’est une autre paire de manches! Mon mentor m’aide à évaluer toutes les avenues possibles, grâce à son expérience, et surtout, m’aide à développer un savoir-être et à adopter des comportements facilitant la prise de décision et à gérer les imprévus en affaires », explique Andry.


Vous pourriez aussi aimer:

La dictature du bonheur en affaires: Mon entrevue avec Marie-Claude Élie-Morin, journaliste et auteur du livre La dictature du bonheur. Elle nous donne de son point de vue face aux coachs de vie et l’approche parfois utopique de certains gourous de la croissance personnelle et professionnelle ou encore, celle des « motivateurs ». Une mise en garde avisée pour les jeunes entrepreneurs en quête de support.

À ne pas manquer la semaine prochaine:

Frédéric René, de LikiSoft, nous parle de l’apport de son mentor. Il joue présentement un rôle primordial à l’heure où il passe de la phase d’introduction de son entreprise à la phase de croissance. On aborde aussi l’état d’esprit essentiel dans lequel être pour bien profiter d’une relation de mentorat, selon son expérience.

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice

Dossier B2B: Vente et négociation dans la cour des « grands » de l’alimentation au Canada

Après un an à développer son réseau de distribution auprès des épiceries fines, la décision est prise: c’est le marché des grandes surfaces que Marclan, nouvelle marque québécoise de produits fins d’origine malgache, visera à séduire en 2015.

Le thème de février sur le blogue Le feu sacré, la vente et la négociation dans un contexte de B2B, tombe donc vraiment juste à point pour Andry Lant Rakoto, fondatrice de Marclan.

D‘Antananarivo (capitale de Madagascar) à Montréal, tous les moyens sont bons pour bien négocier dans la cour des « grands »!

anosy-481927_1280Ici, comme ailleurs?

À l’ère numérique, les tactiques de vente sont similaires partout sur la planète: les « cold calls », la mise en contact par des relations privilégiées, l’approche par courriel, l’envoi d’échantillons, toutes ces approches sont utilisées, avec plus ou moins d’intensité selon le secteur des produits.

Ce qui a frappé le plus Andry, depuis le démarrage de son entreprise au Québec, c’est le pouvoir démesuré qu’ont les distributeurs en général, dans les circuits du commerce au détail:

« Les rapports de force entre les représentants des ventes et les distributeurs sont souvent démesurés, parce qu’ils déterminent pratiquement à eux seuls la survie d’une entreprise », mentionne Andry.

Ce sont littéralement les distributeurs qui dictent les règles à adopter au niveau de la production. Le nerf de la guerre: produire à moindre coût et tabler sur les économies d’échelle.

C’est dans cette optique qu’Andry a établi son usine de production à Madagascar. Cette année, elle pivote et focalisera ses énergies vers la vente dans les magasins de grande surface en proposant ses produits en formats plus imposants.

L’approche corpo plus aisée

Évidemment, Andry fait toujours son « due diligence », se renseigne sur ses prospects, leurs fournisseurs, leurs clients. Elle questionne ses contacts, s’intéresse aux préférences de ses clients.  Elle s’équipe d’outils de présentation adéquats et participe à divers grands salons du secteur alimentaire pour acquérir plus de notoriété et développer son réseau. Mais, Andry n’est pas une « vendeuse de chars ». Si l’approche directe, enflammée et agressive fonctionne bien pour certains, ce n’est pas son style à elle du tout. Toujours à l’écoute, elle n’est pas le genre à « pousser » les gens. Elle laisse réfléchir, n’impose rien, surtout pas au coin d’un comptoir-caisse, à la « va comme j’te pousse ».

Si elle pouvait auparavant compter sur une équipe de représentants plus « abordables » à Madagascar, ici, elle se charge elle-même de tout ce qui a trait à la vente. C’est donc confiante et enthousiaste qu’elle entrevoit désormais passer en mode « corpo ». 

Sa meilleure arme dans un contexte de négociation B2B: les chiffres! Très expérimentée en développement international, c’est dans un contexte plus corporatif qu’elle trouve son terrain de négociation de prédilection. Comptable de formation, elle maîtrise à la perfection toute la rationnelle stratégique entourant sa production, ses prix et connaît sa marge de manoeuvre sur le bout de ses doigts.

En affaires, pas de sentiment. Lorsqu’elle analyse et négocie, ce sont les arguments financiers qui guident les décisions:

« Ma force, c’est d’être en mesure de m’ajuster au fur et à mesure que les discussions progressent », dit-elle.

En tant que propriétaire et CEO, elle a la latitude de s’engager, de prendre de nouvelles avenues, lors de rencontres de négociation.

B2B : Partenaire recherché!

La gamme de produits authentiques de Madagascar Marclan en est une de haute gamme. Andry Lant Rakoto se fait une fierté d’être actuellement la seule à distribuer la cannelle de Madagascar et ajoutera le chocolat très primé à sa liste d’exclusivité de Madagascar dans les prochaines semaines !

« Très peu de produits malgaches en général sont présentement distribués au Canada. Ils sont généralement utilisés par plusieurs fournisseurs de manière éparpillée (comme c’est le cas du poivre noir, notamment). La compétition à ce niveau est quasi inexistante. Et, après le Canada, plusieurs marchés internationaux restent à conquérir. »

Les opportunités de développement lui paraissent très intéressantes.

Réaliste, elle reconnaît qu’elle aura besoin d’aide pour percer rapidement le marché des grandes surfaces. Elle cherche un partenaire-investisseur qui connaît bien l’échiquier des bannières alimentaires au Canada, mais qui partagera sa vision à court, moyen et long terme.

Le financement et la force du branding sont identifiés comme les éléments clés du succès par Andry. Elle est prête à concéder des parts dans son entreprise.  Elle est prête à négocier!

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Et, vous, quel est votre style de vente?

Préférez-vous vendre dans un contexte B2B ou B2C?

Parlez-nous de vos trucs infaillibles pour arriver à vendre vos produits et services! 

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À ne pas manquer mardi prochain:

Mon entrevue avec Frédéric René, co-fondateur de Likisoft, au sujet, entre autres, de l’importance rattachée à l’identification des clients potentiels, surtout lorsque le cycle de vente s’étale sur plusieurs mois!

C’est donc un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice du blogue