Financement : des prêts sans risque!

La détermination dont les entrepreneurs en démarrage font preuve m’inspire énormément de respect. Une des questions récurrentes, qui les hante au quotidien et qui mérite certainement l’objet d’une thématique sur le blogue Le feu sacré est sans contredit celle du financement. J’ai voulu mettre en lumières, tout au long du mois de juillet, les efforts des 3 entrepreneurs en démarrage d’entreprise que je suis depuis octobre dernier et leurs démarches dans les dédales de l’échiquier du financement.

Andry Lant Rakoto, fondatrice des produits fins Marclan, nous parle aujourd’hui de ses débuts facilités par certains organismes de subventions, mais également des défis engendrés par les impératifs de financement des grandes institutions bancaires.


calculator-178127_1280

Les banques, partenaires de notre réussite?

Comme plusieurs entrepreneurs, Andry n’a pas hésité à investir ses sous comme mise de fonds au début de son aventure entrepreneuriale. Elle a, de plus, profité de l’aide de Futurpreneur (anciennement connu sous le nom de la Fondation canadienne des jeunes entrepreneurs). En tant que jeune immigrante, elle a aussi bénéficié du support du Fonds Mosaïque favorisant les femmes en affaires.

Cependant, malgré le fait qu’Andry ait un plan d’affaires solide, un mentor chevronné à ses côtés et un carnet de commandes bien rempli, elle n’a pas encore profité de prêts bancaires.

Andry vise le marché de l’alimentation et elle a récemment modifié son plan de commercialisation pour offrir désormais ses produits aux distributeurs.

Pour elle, la question demeure: le financement des activités de démarrage est-il plus facile à trouver que le financement des phases de développement et de croissance de notre entreprise?

Andry en a souvent été témoin, pour elle-même ou pour des homologues. Elle avance:

« Malgré l’impression que peuvent donner les multiples campagnes publicitaires des grandes institutions bancaires vantant leur enthousiasme face à l’entrepreneuriat et promouvant la générosité de leurs programmes de financement des nouveaux projets d’affaires, la réalité en est toute autre!  Au démarrage, les entrepreneurs se butent plus souvent qu’autrement à des refus de financement par ces dernières.
À mon avis, le financement du démarrage devrait être mené par étape du cycle d’avancement de l’entreprise. La preuve de concept n’est que la première étape et dans la plupart des cas, réservée à notre mise de fonds, les subventions et les concours.
Les étapes suivantes seraient la preuve de marché, la croissance et ainsi de suite. Le montage financier devrait ainsi considérer les différentes étapes et cibler les sources de financement adaptées à celles-ci. La vérité, c’est que les banques et les autres bailleurs de fonds classiques prêtent quand la preuve de concept est faite. Jusqu’à temps que les revenus soient suffisamment élevés à « leur goût », les excuses de refus parfois systématiques abondent et sont justifiées suite aux résultats de leurs « modèles d’analyse de risques et probabilités ». On n’y échappe pas ! »

Pas juste une question d’argent

Par ailleurs, il ne s’agit pas seulement de faire arrimer les budgets et les aspirations de rendement des bailleurs de fonds avec la réalité financière de notre entreprise pour qu’un financement soit porteur de succès. Au-delà de l’argent, il faut aussi que les visions sur les prochaines étapes soient assumées par toutes les parties concernées.

« Le côté relationnel, les rapports de force et le principe des visions communes s’appliquent aux organismes de prêts comme aux anges financiers ou aux banques. Un entrepreneur doit être attentif aux types de projets soutenus par les sources visées. Il faut reconnaître que tous les bailleurs de fonds ont leur zone de confort. S’associer à un organisme et travailler conjointement avec un directeur de compte ou un financier qui ne comprend pas bien les enjeux réels auxquels on fait face nous fait perdre plus de temps et d’énergie qu’autre chose. Il y a souvent une question cruciale de momentum en affaires. La recherche de financement est généralement planifiée à l’agenda de l’entrepreneur, autant que faire se peut, à l’aide d’indicateurs-clés. Mais parfois, les rondes de financement doivent être devancée, pour différentes raisons. Par exemple, une demande accrue du marché nécessitant une augmentation de la production, donc des investissements au niveau des infrastructures, pourrait entraîner un déplacement des efforts de financement à l’agenda. Si les investisseurs prennent ensuite trop de temps pour se décider, ou même se désister, l’entrepreneur peut rater le bateau comme on dit! Rien ne sert de s’acharner dans ces cas-là. Le temps aussi, c’est de l’argent, et il vaut parfois mieux faire cavalier seul que d’être mal accompagné! » avise Andry.

Prévisions pessimistes, réalistes, optimistes: permettent-elles vraiment de se faire une tête?

L’erreur est classique et les entrepreneurs en démarrage eux-mêmes vous le diront: ils sont souvent trop optimistes en ce qui a trait à leurs ventes et leurs prévisions budgétaires ne tiennent pas assez compte des erreurs potentielles, des retards de paiements des clients, des imprévus du marché, etc.

Andry en rajoute: « Les prévisions financières, c’est bien! Mais ces prévisions révèlent davantage sur le chiffre d’affaires alors que le nerf de la guerre pour durer en affaires, c’est le budget de caisse, autrement dit, le cashflow au fil des mois. Avec mon expérience jusqu’à présent, je dirais que c’est davantage là-dessus qu’il faut analyser les risques pour s’assurer de la pérennité de l’entreprise. »

Un petit monde que celui des bailleurs de fonds!

Les sources d’aide sont nombreuses et les formes de financement se diversifient. Depuis quelques années, la popularité du « financement participatif » ou crowdfunding connaît un essor incontestable. Cependant, ce type de financement n’est certes pas adapté pour toutes les industries. L’image de la marque, son offre aux consommateurs, la présentation du dossier sur les sites destinés à cet effet (les Kickstarter, et tutti quanti), et l’aspect viral de la proposition de l’entrepreneur influencent grandement le succès de ces levées de fonds grand public. Pour Andry, le financement participatif ne s’est pas avéré de grand secours. Elle se concentre maintenant sur les sources plus conventionnelles.

De façon générale, les rondes de financement se chevauchent et les états financiers doivent refléter ces dernières. L’importance du montage financier est parfois cruciale pour convaincre les différents investisseurs. Si les lettres d’appui « inter-financement » sont rares, il peut y avoir des financements conditionnels à l’obtention de d’autres.

« C’est un bien petit monde! C’est donc d’autant plus important de tabler sur notre notoriété, les relations publiques, notre image dans les réseaux sociaux, la mise de l’avant de notre projet dans notre communauté. C’est certain que cela influence positivement les éventuels bailleurs de fonds. En ce qui concerne Marclan, j’ai vu une différence depuis que j’y consacre davantage d’énergies en ce sens», confie Andry.


Vous pourriez aussi aimer:

David et Goliath font bon ménage comme partenaires d’affaires: Catherine Beauchemin, spécialisée en fusions et acquisitions, nous parle des rapports de force parfois inversés à l’heure des négociations entre les startups et les grandes institutions financières.

À ne pas manquer mardi prochain:

Mon entrevue avec Frédéric René, CEO chez Liki, une jeune startup en ecommerce de Montréal: j’aborderai avec lui la question du calendrier des rondes de financement en période de croissance et des défis de gestion y étant rattachés.

Donc, c’est un rendez-vous!

Karina Brousseau, éditrice

L’art de pivoter

Certains voient des signes partout…

Puis, d’autres disent qu’il s’agit de chercher des signes pour en trouver, pertinents ou non…

Disons que, pour ma part, je suis fascinée par les timings! La chanson préférée de mon amoureux qui joue en sourdine à l’épicerie au moment-même où j’oubliais d’acheter le pain qu’il m’avait demandé. Ce genre de coïncidences rigolotes et inoffensives nous font profiter des clins d’oeil de la vie!

Pour la première thématique, celle du mois d’octobre, il me semblait évident qu’il fallait trouver un sujet qui serve à la fois à intéresser le lectorat, mais aussi lui présenter d’emblée le chemin parcouru par les entrepreneurs sous notre loupe!

Le sujet du pivotement, ou l’art de naviguer suite aux disparités entre le plan initial et la réalité concrète, me semblait idéal en ce sens. La notion des changements qui les obligèrent souvent à modifier leur trajectoire ou même parfois à faire des compromis sur leur vision avec tout ce que cela entraîne en termes de stratégie, financement, dotation, etc.

C’est forcé: les feuilles d’automne qui changent de couleurs y ont sûrement été pour quelque chose dans le choix de la thématique, non?  ; )

Cette semaine, je me suis entretenue avec Andry Lant Rakoto (Marclan et Arts&Pierres), spécialisée dans les produits fins et gourmets de Madagascar.

2014-10-05 22.47.14

Malgache elle-même, Andry a une feuille de route impressionnante. C’est avec tout un bagage d’expériences que le Québec l’a accueillie il y a déjà 4 ans. Entrepreneure dans l’âme, elle a démarré ses deux premières entreprises à l’âge de 20 ans, et a été l’instigatrice de plusieurs projets internationaux d’aide aux entrepreneurs dans près d’une dizaine de pays dans le cadre de ses fonctions au sein de deux grandes organisations internationales, la Francophonie et le Groupe de la Banque Mondiale. Son parcours académique en entrepreneuriat, en relations internationales et en comptabilité, doublé de sa passion pour le mentorat, lui ont permis d’aider d’autres entrepreneurs en démarrage au Québec. Elle savait donc pertinemment ce qui l’attendait en lançant, en janvier 2014, son entreprise Produits Fins Marclan.

À la question du mois, elle répond simplement : tout ou à peu près tout du plan de match a été re-visité depuis son démarrage d’entreprise. Heureusement, son modèle d’affaires prévoyait une marge de flexibilité dès le départ. Les prévisions financières dues à un optimisme débordant, les variations du marché des épiceries fines très lié à l’économie, et le manque d’expérience en commerce de détail, sont les principales raisons qui l’ont amenée à revoir sa stratégie de produits et sa stratégie de commercialisation.

Des prévisions de ventes trop optimistes (un classique!)

Au départ, ses ventes de produits (s’avérant surévaluées par la suite) devaient assurer le fond de roulement de l’entreprise. Elle avoue être tombée dans le piège de l’optimisme.

Après avoir fait des études de marché se révélant extrêmement positives en comparaison avec les produits similaires en termes de « packaging », de qualité des produits, et de distribution, elle croyait bien pouvoir compter sur un succès rapide de notoriété, et des ventes substantielles. Au-delà de la rétroaction positive sur ses produits, ses études de marchés ne lui ont pas permis par contre de mesurer suffisamment la résistance des gens au fait de faire affaire avec une nouvelle entreprise sans historique de succès.

En plus, sa stratégie de prix était potentiellement mal adaptée. Autrement dit, elle était tiraillée entre le prix de pénétration et le prix d’écrémage souhaité à maturité éventuelle. Elle craignait qu’un prix trop bas n’entraîne une remontée trop lente pour rattraper le prix du marché dans la catégorie de produits concernés (les épices fines de Madagascar comme la vanille, la cannelle, le poivre rose, le poivre noir et les clous de girofle).

En conséquence, premier pivotement : la consignation ! Les détaillants ont pris ses produits en consignation au lieu de procéder à des commandes fermes, et par ricochet, beaucoup de temps a été investi dans le suivi que cette distribution sous-entend pour le suivi des inventaires en étalage chez des consignataires, de façon régulière (aux 2 ou 4 semaines).

Et puis, surtout, ce sont les ventes qui n’étaient pas assez importantes.

Diversification et commercialisation en ligne

Andry a rapidement ajusté le tir et revu sa stratégie de commercialisation : deuxième pivotement ! Elle en est venue à désormais considérer deux canaux de distribution. Les épiceries fines demeuraient toujours une voie incontournable, mais le web devait désormais faire partie de l’équation. En plus de permettre une plus grande disponibilité des produits, cette stratégie sur Internet permettrait d’accéder à de nouveaux fonds.

Ainsi, elle a reçu de nouvelles sommes d’argent des programmes d’aide au développement du commerce électronique, et les a investies dans l’élargissement de sa gamme de produits, et dans la mise sur pied de sa plate-forme de boutique en ligne.

En plus des épices, elle ajoute rapidement des produits corporatifs pour bonifier son offre. Coffrets de thé de Madagascar, sirop d’érable à la vanille de Madagascar, et chocolats fins au poivre rose sont désormais disponibles aux internautes. Une autre gamme de produits est en train de voir le jour en ce moment-même, celle des breuvages. Le café grand cru (depuis le mois d’août 2014) et bientôt le thé noir, ainsi qu’un mélange de chocolat chaud de luxe aux effluves de l’île-vedette verront le jour sous peu. Tout s’enchaîne à vive allure. C’est en moyenne un nouveau produit par mois qui s’additionne à la gamme de produits.

Un financement en multiples phases

Elle résume ses démarches en disant : «J’avais les moyens de démarrer, mais pas tous les moyens pour pivoter». Sa recherche de financement en différentes étapes était la conséquence de son besoin d’ajuster son modèle daffaires. Elle admet que cest difficile de trouver les justificatifs de financement supplémentaire, quand les ventes ne sont pas encore au rendez-vous. 

Les premiers mois en affaires au Québec d’Andry lui ont donc permis de pratiquer « l’art de pivoter ». C’est par ailleurs toujours en gardant sa vision initiale qu’elle a jazzé son plan d’action. 

Le mot de la fin:

Conseil d’Andry:  » Toujours partir dun modèle daffaires comportant plusieurs scénarios, et avoir les moyens minimum pour les réaliser sans que le financement de ces derniers ne  dépende des ventes ! ».    

Qu’est-ce qui se trame?

Pour Andry, le prochain mois sera focalisé sur ses défis de commercialisation en ligne. Elle devra faire soumissionner différentes agences spécialisées en web pour dresser un portrait détaillé de la situation et maximiser l’efficacité de son site.

Plusieurs actions seront nécessaires pour maximiser son référencement et booster son trafic, mais surtout, augmenter ses ventes en ligne (son taux de conversion).

Bien consciente de ses limites en la matière, elle prévoit déjà se renseigner davantage sur les meilleures pratiques à suivre, et démystifier le jargon utilisé dans le milieu. Le SEO, les campagnes Adwords, le PPC, le UX autant d’acronymes à décortiquer, pour être mieux outillée et négocier avec les soumissionnaires, et juger de leurs offres de services.  Elle poursuivra également ses réflexions entourant la pertinence d’avoir pignon sur rue.

(À noter: Une éventuelle thématique du blogue Le feu sacré portera d’ailleurs sur les meilleurs pratiques web. À suivre!)

______________________

À surveiller la semaine prochaine, sous le même thème:

Frédéric René (Likisoft) sera sous les feux de la rampe. On abordera entre autres les défis du développement d’une solution de commerce en ligne, et les délais dus aux imprévus de programmation dans le calendrier de commercialisation .

Donc, à la semaine prochaine!

Karina Brousseau, éditrice du blogue